Учет культурных различий

Основы командной работы

В основе командной работы лежит синтез основных сторон деятельности коллектива людей - сочетание квалификации, ответственности и обязанностей каждого члена коллектива.

Высокая квалификация каждого члена группы успеха по­зволяет обеспечивать: решение текущих проблем; техничес­кое функционирование группы, целью которого является ус­пешная продажа товара; взаимополезное межличностное общение.

Установленная ответственность каждого члена группы обеспечивает: индивидуальность при решении любых про­блем; малое количество людей, задействованных для решения поставленных задач; взаимную поддержку друг друга.

Распределенная обязанность каждого члена группы обусловливает: решение специфических целей каждым чле­ном команды; возможность применения стандартных, обыч­ных подходов к процессу продажи (ничего «заумного»); чув­ствительность общей цели для каждого участника процесса продажи.

Таким образом, высокая квалификация и установленная ответственность каждого члена команды предопределяют выполнение результатов коллективной работы - обеспечение успешной продажи данного товара потенциальному покупа­телю. Квалификация и распределенная обязанность стимули­руют формирование коллективного продукта подобной груп­пы единомышленников. А установленные ответственность и обязанность каждого члена группы при этом позволяют обес­печивать и персональный рост каждого.

Отметим, что командная работа внутри группы успеха должна быть дополнена также и командной работой самой фирмы-продавца.

Действительно, фирма-продавец находится в постоянных или временных отношениях с поставщиками, партнерами, посредниками, правительственными организациями. С дру­гой стороны, фирма представляет собой совокупность пред­принимательских служб: управления, производства, службы маркетинга, финансовой службы, бухгалтерии, планового отдела, службы материально-технического снабжения и служ­бы НИОКР. Поскольку группа успеха является временным неформальным подразделением фирмы-продавца, то она дол­жна взаимодействовать как с внешними контактными ауди­ториями своей фирмы, так и с ее внутренними службами. Все это накладывает особую ответственность на лидера группы, а также на каждого члена команды.

При этом важное значение приобретает учет культурных различий членов группы успеха.

Несмотря на то, что разнообразие культурных ценностей и предпочтений членов группы успеха сильным образом обога­щает арсенал инструментов процесса продажи, однако учет и формирование единой политики продажи при этом достаточ­но сложен.

Первым этапом в формировании единой политики прода­жи может явиться понимание культурных различий между членами группы успеха, которые могут быть представлены в виде следующих тенденций.

Склонность к риску, с одной стороны, может быть прояв­лена как авантюризм, с другой стороны, как консервативное поведение. И то, и другое хорошо в зависимости от конкрет­ной ситуации. Так, авантюрность поведения необходима для принятия решений при форс-мажорных обстоятельствах, ког­да требуется определенная смелость для того, чтобы взять на себя ответственное решение. С другой стороны, консерватизм поведения чрезвычайно удобен при долговременных и ста­бильных отношениях с заказчиком.

Стиль принятия решения может колебаться от индивиду­ального до коллективного. Индивидуальные решения необ­ходимы для малых и быстротекущих проблем тактического порядка. Тогда как коллективизм необходим при разработке стратегических решений группы успеха.

Самоутверждение может быть и высоким, и низким у каж­дого члена команды. Однако для пользы дела лучше, если у каждого члена группы успеха потребность в самоутвержде­нии будет достаточно высокой, что может стимулировать до­стижение наивысших результатов каждым с учетом коллек­тивного труда.

Ориентация во времени разнится от прошлого мнения к будущему мнению. Желательно, чтобы члены группы успеха были гибки по отношению к принимаемому решению, умели быстро адаптироваться по отношению к меняющимся обсто­ятельствам.

Стиль переговоров: сотрудничество или соревнование? При обсуждении тактических и стратегических вопросов процес­са продажи внутри группы успеха, конечно, поощряем дол­жен быть соревновательный стиль выработки решения, что позволит выявить самые выгодные варианты решений возни­кающих проблем. Тогда как в процессе переговоров с пред­ставителями потенциального покупателя стиль переговоров должен быть безоговорочно сотрудничающим, поскольку пе­ред лицом потребителя группа успеха должна выглядеть как единая команда.

Отношение к переменам может быть и доброжелательным, и исключающим эти перемены. По-видимому, в условиях кон­сультативной продажи наиболее выгодным стилем поведения будет стиль доброжелательного отношения к переменам, так как в процессе продажи под влиянием требований покупате­ля могут и должны значительным образом меняться парамет­ры предлагаемого товара и отношение к этим переменам дол­жно быть самое благожелательное.

Стиль бизнеса: деловой или родственный? Конечно, только деловой стиль работы может обеспечить успешное реше­ние трудоемких задач осуществления победной продажи на жестком конкурентном поле. Родственные отношения, кумов­ство могут привести к облегчению обязанностей одного из членов команды, но к проигрышу всей команды в целом.

После учета культурных различий всех членов группы ус­пеха и направления этих различий для решения общей цели - успешной продажи товара, лидер группы также должен учесть и различие стилей работы каждого члена команды.

Оценка «группы успеха»

Оценка группы успеха может быть основана на ее комплекс­ной характеристике, которая должна включать следующие позиции:

Разделение обязанностей лидера

Важным моментом в осуществлении успешной продажи яв­ляется разделение полномочий лидера между членами коман­ды. Часто возникают ситуации, когда отдельный член команды напрямую, без своих коллег, встречается с отдельными представителями фирмы-покупателя, например, при диалогах технических или финансовых специалистов или при встречах местного торгового представителя фирмы с руководителями фирмы-покупателя. В этих случаях требуется принимать ре­шения, являющиеся прерогативой лидера группы. Для избе­жания конфликтных ситуаций рекомендуется в самом начале совместной работы разграничить полномочия для принятия властных решений между членами группы успеха.

Коллективная работа

Основой победы в сложном процессе персональной продажи на жестком конкурентном поле является лишь коллективная работа всей команды в целом. Следовательно, уровень кол­лективизма в работе пропорционален достижению успеха всей группой. Для повышения коллективных начал в совместной работе следует использовать учет культурных различий и сти­лей работы всех членов группы успеха, а также «треугольник основ командной работы» данного коллектива.

Индивидуальная и командная ответственность

Очень полезным является четкое разграничение индивиду­альной и командной ответственности при выполнении лю­бой задачи. Следует помнить, что груз командной ответ­ственности несет не группа, а ее лидер. Поэтому любая ответственность в принятии решений должна быть персо­нифицированной.

Творческий вклад каждого

Командная работа подразумевает также и творческий, инди­видуальный вклад каждого члена группы. Только в этом слу­чае коллективные обсуждения, умноженные на индивидуаль­ную работу, дадут не суммарный (аддитивный), а интегральный эффект деятельности команды единомышленников.

Команда определяет успех каждого

Понятно, что каждый член команды ставит и выполняет свои индивидуальные цели, которые могут и не соответствовать общим целям команды. Однако достижение этих индивиду­альных целей возможно лишь при общем командном успехе, так как в случае проигрыша проигрывает и каждый член ко­манды в отдельности.

Регулярные обсуждения

Основой командной работы являются регулярные внутренние обсуждения членами группы успеха тактических и стратеги­ческих шагов по реализации процесса продажи. Регулярность обсуждений может являться опосредованной мерой коллек­тивности творчества в данной группе успеха.

Дата добавления: 2014-01-07