Биржи и аукционы

Реализация минерального сырья и топлива характеризуется тенденцией к возрастанию роли долгосрочных договорных отношений. Развитию таких отношений способствует процесс углубления разделения труда, специализации и кооперирования хозяйственной деятельности.

Развивающиеся страны, которые являются основными поставщиками сырья, в ответ на монополизацию сырьевых рынков, образовали товарные ассоциации, которые объединили производителей того или иного товара. Они разрабатывают типовые контракты на поставку сырья, защищающие интересы стран-производителей.

По многим видам сырьевых товаров резко возросла степень монополизации производства и торговли. Появление транснациональных корпораций (ТНК), подчинивших себе производство и сбыт в масштабах мирового хозяйства, привело к значительному сужению сферы свободного рынка.

Особенности организации сбыта сырьевых товаров

Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;

План сбытовой деятельности;

Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;

Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;

Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокеры и комиссионеры

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распространяемого товара. Так, например, обычно запасные части к машинам распространяют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечивать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки. В середине 80-х годов в практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставка потребителям запасных частей в течении 3-5 суток со дня получения заказа. Английская компания "Ленд Ровер", японская "Хонда", американская "ИБМ" и ряд других стали гарантировать доставку запасных частей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течении 24-х часов. Такая организация технического обслуживания требует создания в странах и регионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличие соответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

Особенности организации сбыта сырьевых товаров (промышленное сырье и продовольствие) сводятся к следующим:

В связи с этими особенностями система сбыта сырьевых и продовольственных товаров строится таким образом, что прямые продажи традиционно занимают значительное место. Здесь нашла свое отражение тенденция к устранению посреднического звена в торговле (за исключением машин и оборудования, где существование посредника объясняется спецификой условий продажи). Прямые продажи позволяют установить прочные связи с фирмами-изготовителями и потребителями, более гибко реагировать на изменения рынка, приспосабливаться к его требованиям.

Сырьевые товары являются особо привлекательным объектом долгосрочных сделок купли-продажи. В отличии от продукции обрабатывающей промышленности они практически не подвергаются моральному старению. Неизменное качество товара, поставляемого на долгосрочной основе, отвечает интересам не только продавца, но и покупателя. Более того, если технология снабжаемого по долгосрочному контракту предприятия ориентирована на строго определенный сорт сырья и материалов (например, руду с неизменным содержанием металла), то покупатель не заинтересован даже в повышении качества приобретаемого товара. Характерно, что примерно 85-90% совокупной стоимости сырья, сбываемого по долгосрочным коммерческим контрактам, приходится на долю лишь четырех товаров: нефти, природного газа, каменного угля и железной руды.

Прямые продажи сырьевых товаров конечному покупателю объясняются не только экономией на издержках (оплата услуг посредника), но и тем, что сам товар по своему характеру не требует в основном каких-либо дополнительных операций перед или в процессе своего использования, для чего и используются посредники. Однако некоторая доля сырьевых и продовольственных товаров продается через посредника. Причины могут быть следующие:

1. Такая форма продажи может исторически сложиться на том или ином рынке (например, рынок леса в Великобритании);

2. Услуги посредника могут использоваться при выходе на рынок с новым товаром, в устойчивом сбыте которого продавец еще не уверен. В таких случаях посредник привлекается не только для продажи товара, но и для его рекламы, сбора сведений о потенциальных потребителях, о формах и методах торговли конкурентов.

Услуги посредника могут потребоваться для улучшения организации продаж, например, при наличии в стране большого количества средних и мелких фирм-потребителей. В таких случаях часто возникает вопрос о сложностях транспортировки многих партий небольших количеств груза (мертвый фрахт), комплектование партий по ассортименту (рост накладных расходов) и т.п. Например, с такими явлениями сталкивалось В/О "Экспортлес" при поставках пиломатериалов на рынок Германии. Услуги брокеров здесь необходимы по той причине, что число крупных покупателей ограничено, и в этих условиях брокеры оказывают большую помощь, занимаясь формированием пароходных партий для ряда средних и мелких покупателей. В обязанности брокеров входит также изучение экономического положения в стране и особенно в лесопотребляющих отраслях хозяйства и передача этой информации и рекомендаций объединению. Кроме того, брокеры следят за движением цен конкурентов, анализируют их тенденции. Большое внимание в работе брокеров уделяется сбору материалов о количествах и спецификациях пиломатериалов, проданных на рынке страны, и о товарных запасах, находящихся на складах импортеров и потребителей.

Дата добавления: 2014-01-07