Чтобы выйти на рынок, где работает сильный конкурент, необходимо изучить его слабые места и использовать это в своей сбытовой деятельности

Крупные рынки сбыта требуют наличия у предприятия, выходящего на него, больших ресурсов (финансовых, человеческих). При этом, затраты на освоение рынка могут быть в 2 раза выше, а полученный доход в 2 раза меньше ожидаемого.

Цен, прибыли).

Важным инструментом оценки перспективности рынка сбыта является исследование его конъюнктуры.

В данном случае, в качестве предмета исследования служит следующая система конъюнктурообразующих факторов:

А. Факторы, характеризующие товарное предложение:

· объем и товарная структура рынка;

· стабильность ассортимента;

· колеблемость цен;

· эластичность предложения.

Б. Факторы, характеризующие спрос:

· степень удовлетворения потребителей;

· сегменты, их размер и потребительская активность;

· эластичность спроса;

· емкость рынка спроса;

· цикличность и сезонность спроса.

В. Пропорциональность рынка сбыта:

· соотношение спроса и предложения;

· соотношение между объемами товаров, поступающих от местных, российских региональных и иностранных производителей;

· доли рынка сбыта между оптовыми и розничными предприятиями торговли;

· тенденция развития рынка сбыта, характеризуемая такими показателями, как тренды объемов продаж,

Г. Деловая активность рынка сбыта:

· частота и размер заказов;

· степень загрузки мощностей предприятий;

· виды и состояние взаиморасчетов между покупателями и продавцами;

· наличие строящихся или реконструируемых предприятий.

Д. Уровень конкуренции и монополизации:

· число фирм-конкурентов;

· деление рынка между фирмами - конкурентами;

· деление рынка между марками товаров - конкурентов.

Е. Характеристика системы распределения (дистрибьюции):

· число и типы предприятий, занимающихся прямым сбытом;

· число и типы предприятий, организовывающих непрямой сбыт;

· анализ каналов сбыта по уровням, широте, территориям, типам товаров и потребителям;

· анализ системы логистики сбыта;

· анализ системы сервисного обслуживания.

Ж. Уровень коммерческого риска:

· инвестиционный риск - риск неполучения или недополучения планируемой нормы окупаемости инвестиций, в т.ч. развитие сбыта;

· риск неполучения или недополучения денежных средств за поставку (при товарном кредите);

· риск утери, порчи, кражи поставляемой партии товаров;

· риск ухода важных покупателей к конкурентам.

Таким образом, методика маркетингового анализа рынка сбыта состоит из следующих основных этапов:

· определение границ рынка;

· анализ маркетинговой внешней среды рынка сбыта;

· оценка конъюнктуры рынка сбыта.

При планировании выхода на новый рынок сбыта полезно принимать во внимание следующие рекомендации, разработанные специалистами - маркетологами на основании опыта лучших компаний:

Дата добавления: 2014-01-07