Особенности ценообразования с учетом места расположения места продажи

Для покупателей на рынке товаров промышленного назначения (ТПН) важна не только цена продажи, но и величина транспортных расходов, и то, как она будет распределена между продавцом и покупателем. Здесь возможны следующие варианты:

а) транспортные расходы не включаются в цену продажи и полностью перекладываются на покупателя.

В этом случае для всех покупателей, независимо от места расположения, назначается единая цена, транспортные расходы полностью ложатся на покупателя. При этом, чем дальше расположен покупатель от места продажи, тем выше его затраты по транспортировке товара. В этом случае покупатель выберет того поставщика, который расположен к нему ближе. На рис. 9 это приведет к тому, что первый покупатель будет обращаться к продавцу А, а второй покупатель к продавцу В.

б) транспортные расходы включаются в цену товара и распределяются равномерно между всеми покупателями, цена для всех одинакова. В результате это приведет к тому, что продавец А (см. рис. 9) установит одинаковые цены и для первого, и для второго покупателя. причем для второго покупателя цена с учетом транспортных расходов будет более выгодна у продавца А, чем та сумма денег которую он потратит, приобретая товар у продавца В и неся дополнительные расходы по доставке товара.

Но в этой ситуации продавец А может столкнуться с проблемой цены для первого покупателя, если в его географической зоне расположен продавец С, устанавливающий цену без включения в нее транспортных расходов. Первый покупатель обратиться к продавцу С.

в) продавец может установить зональные цены для каждого географического района. В результате продавец А сможет привлечь и удержать и первого, и второго покупателя. Однако, при этом существует проблема исключения перепродажи товара на границах региона, вполне возможна ситуация, что второму покупателю будет выгоднее приобретать товар не у продавца А, а у первого покупателя. Поэтому продавцу А необходимо установить такую цену для первого покупателя, чтобы она была привлекательнее, чем у продавца С, и чтобы она исключала возможность перепродажи товара первым покупателем второму. Но это не всегда возможно избежать.

г) в международной торговле часто практикуется такая практика ценообразования, как «цена до пункта назначения». При этом продавец оплачивает транспортные расходы до пункта назначения - г. Москва, а остальные транспортные расходы несет покупатель, что приведено на рис. 10. В результате, несмотря на то, что г. Брест расположен ближе к границе, цены в Ижевске и Бресте будут примерно одинаковые.

Дата добавления: 2014-01-07