Aiae.c o.i . oiaa..a eiieo.aio.a

На встановлення фірмою середнього діапазону цін вплива&

ють ціни конкурентів та їх ринкові реакції. Необхідно знати ціни і

якість товарів своїх конкурентів. Для проведення такого аналізу

фірма може скористатися одним із таких способів:

1) доручити своїм представникам зробити порівняльні закуп&

ки, щоб зіставити ціни і якість товарів між собою;

2) роздобути прейскуранти конкурентів, закупити їх облад&

нання і розібрати його;

3) попросити покупців висловитися з приводу того, як вони

сприймають ціни і якість товарів конкурентів.

Знання про ціни і товари конкурентів фірма може використа&

ти як відправну точку для потреб власного ціноутворення фірми.

Якщо її товар аналогічний товарам основного конкурента, то ціна

близька до ціни товару цього конкурента. По суті фірма користу&

ється ціною для позиціонування своєї пропозиції стосовно про&

позиції конкурентів.

Для прийняття своєчасних рішень у сфері ціноутворення тре&

ба володіти достовірною інформацією про хід реалізації товарів кон&

курентів. Основні показники, необхідні для контролю цін конку&

рентів наведені нижче, але не слід забувати, що кожний товар має

свої особливості і конкретні характеристики, необхідні для аналізу:

• динаміка обсягу продажу в натуральних і вартісних вимір&

никах для порівняння з попереднім роком і з різними сегментами

ринку та каналами розподілу;

• зміни цін конкурентів за різними групами товарів;

• обсяг продажу за зниженими цінами, визначений як відсо&

ток від продажу за повними цінами;

• категорія споживачів, що виграють від зниження цін;

• динаміка витрат на маркетингові дослідження загалом і за

конкретними товарами;

• думка покупців з приводу товарів;

• незадоволення запропонованою ціною як з боку спожива&

чів, так і з боку торговельного персоналу;

• зміни позиції споживачів щодо підприємства&конкурента і

його цін;

• кількість втрачених споживачів порівняно з попереднім пе&

ріодом.

Тема 5. Цінова політика підприємства 157

Головним результатом аналізу інформації про ціни, що отри&

мується з різних джерел, повинно бути скорочення кількості не&

передбачених ситуацій у сфері цінової політики конкурентів, мі&

німізація власних витрат. Адже будь&які дії конкурента щодо змі&

ни цін можуть викликати у підприємства значні втрати

(недоотримання прибутку у випадку підвищення цін конкурента&

ми та втрата частини ринку при зниженні ним цін).

Фірма не завжди в змозі провести аналіз варіантів своїх дій

безпосередньо в момент зміни цін конкурентом, оскільки конку&

рент, можливо, готувався до свого кроку досить довго, а чітко від&

реагувати на цей крок потрібно через декілька годин або днів. Тому,

практично єдиний спосіб скоротити термін прийняття рішення

про реакцію у відповідь — передбачити можливі цінові маневри

конкурента і завчасно підготувати заходи у відповідь.

Дата добавления: 2014-01-15