Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Полный цикл продажи, ориентированной на клиента

Особенности личной и безличной коммуникации

Личная продажа – это форма продвижения, основанная на личном контакте. Это всегда персональная и двусторонняя коммуникация, направленная на достижение комплексного результата и проходящая как процесс совместной деятельности, в ходе которого происходит устное представление товара (услуги) одному или нескольким покупателям, обсуждение предложения и выработка совместного решения о возможности или невозможности сделки купли-продажи (Горинская).

Определения личной продажи

Личные продажи

ММП Конспект Лекции №4

Личная продажа – это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами (Котлер).

 

Личная продажа – это коммуникация «по мерке», персональная и двусторонняя, с целью побудить клиента к немедленному действию, и одновременно источник информации. … Самый эффективный способ коммуникации на некоторых стадиях процесса покупки, особенно когда необходимо сформировать предпочтения и подтолкнуть потребителя к решению о покупке (Ламбен).

 

Личная продажа – это вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца и покупателя, взаимодействие и общение, в ходе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки купли-продажи товара (Багиев).

Личная продажа – это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара (услуги), удовлетворяющего его потребности (Ребрик).

 

Элементы процесса коммуникации Личная коммуникация Безличная коммуникация
Отправитель прямая идентификация собеседника знание типового профиля целевой аудитории
Сообщение * адаптируемое сообщение; * много аргументов; * неконтролируемые форма и содержание   * однородное сообщение; * мало аргументов; * контролируемые форма и содержание
Каналы * личные контакты; * мало контактов в единицу времени * безличные контакты; * много контактов в единицу времени  
Получатель * слабые последствия ошибки декодирования; * легко поддерживаемое внимание   * сильные последствия ошибки декодирования; * с трудом поддерживаемое внимание
Эффект   возможен немедленный отклик   немедленный отклик невозможен

 

 


  Подготовительный этап   Переговоры о продаже Сопровождение сделки, развитие сотрудничества и отношений с покупателем
Маркетинговая подготовка продаж: - описание профиля (портрета) стратегических и перспективных клиентов - формирование и ведение клиентской базы - осуществление комплекса маркетинговых коммуникаций (программы продвижения) как условия эффективных личных продаж Организационная подготовка: - назначение встречи с покупателем - подготовка к встрече с покупателем Первая стадия «Установление контакта»   Вторая стадия «Выслушивание и определение потребностей»   Третья стадия «Презентация товара»   Четвертая стадия «Ответы на возражения»   Пятая стадия «Заключение сделки» Осуществление действий, которые повышают степень покупательской удовлетворенности.   Регулярный обмен информацией, направленный на: а) информирование покупателя о новых возможностях и предложениях фирмы; б) продолжение изучения покупателя, его ситуации и потребностей.   Развитие отношений с покупателем.

 


Стадия «Установление контакта»

 

1. Роль и место стадии в процессе продажи   Создается психологический фундамент и благоприятная атмосфера переговоров о продаже (не только текущих, но и последующих).
2. Особенности поведения покупателя на этой стадии   1. Отстраненное (покупатель погружен в свои мысли и проблемы). 2. Напряженное: - покупатель опасается продавца, который хочет ему продать; - опасается новой ситуации.  
3. Особенности позиции и поведения продавца на данной стадии   Позиция: - открытая, заинтересованная. Поведение: - доброжелательное; - понимания.
4. Деятельность продавца на данной стадии:   4.1. Цели     4.2. Задачи     - «включить» покупателя в разговор, обеспечив его внимание и интерес; - создать благоприятную и непринужденную атмосферу, в которой покупатель сможет спокойно принять решение о покупке.   - снять психологическое напряжение покупателя и установить эмоциональный контакт; - вызвать интерес к беседе; - произвести благоприятное впечатление на покупателя; - создать атмосферу доверия и взаимопонимания.

 

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Теории социальной мобильности | Стадия «Выслушивание покупателя и определение его
Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-20; Просмотров: 983; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.