Переговоры как способ преодоления конфликта

Основным способом разрешения конфликтов являются переговоры. Под переговорами понимается особый вид совместной деятель­ности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями пря­мого подчинения, направленной на разрешение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это дос­тигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на ос­новании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсут­ствии соглашения.

Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение определенных условий:

• существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;

• отсутствие значительного различия в возможностях (стиле) субъектов конфликта;

• соответствие стадии развития конфликта возможностям пе­реговоров;

• участие в переговорах сторон, которые реально могут при­нимать решения в сложившейся ситуации.

Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события.

Основными функциями переговоров являются принятие решения и информацион­ная.

Принятое реше­ние может быть:

- конструктивным, влекущим за собой изменение ситуа­ции к лучшему;

- деструктивным, еще более ее ухудшающим и ничего нового не создающим;

- пропагандистским, т. е. много обещающим, но не содержащим конкретных обязательств;

- камуфлирующим, призван­ным скрыть истинные намерения сторон;

- умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных сторон.

Информацион­ная функция состоит в обмене мнениями сторон без принятия какого-либо конкретного решения. Информация может быть ознакомитель­ной, содержащей сведения общего характера о позиции и взглядах сторон и от­четной, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

Виды переговоров

В зависимости от целей, которые ставят перед собой участники, переговоры бывают нескольких видов. Они могут быть направлены на:

1) нормализацию натянутых отношений, продолжение соответствую­щих отношений и сохранение «статус-кво»;

2) изменение существую­щих отношений, например, перераспределение обязанностей и прав в связи с изменившимися условиями;

3) достижение принципиально но­вого соглашения по интересующему вопросу;

4) стороны могут быть заинтересованы в достижении неких побочных результатов, которые не являются непосредственной целью переговоров.

Переговоры различаются по числу и уровню участников, кругу об­суждаемых вопросов, регулярности проведения, степени официально­сти и обязательности исполнения принимаемых решений. Существуют два основных вида переговоров: позиционные и рациональные. Предметом позиционных является выяс­нение позиций сторон, т. е. обсуждение субъективных взглядов сторон на решение проблемы. Позиции могут быть истинными, исходящими из реальных интересов или ложными, имеющими в основе только амбиции.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мяг­кой (стороны готовы идти на уступки друг другу) и жесткой (настаивание на своей позиции, игнорирующей интересы другой стороны).

В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективны­ми, что обусловлено рядом обстоятельств психологического, организа­ционного и содержательного характера, главное принятие неоптимального для всех решения, а сама проблема остается нерешенной.

В процессе рациональных переговоров предметом становятся глу­бинные интересы сторон, а не занимаемые ими позиции. Такие пере­говоры предполагают совместный поиск соглашения, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, потому что оно форми­руется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

Методы ведения переговоров

Многовековая практика выработала несколько методов ведения переговоров. Среди них можно назвать ва­риационный, интеграционный, метод наилучшей альтернативы, метод уравновешивания позиций и метод поэтапного достижения соглашения.

Вариационный метод состоит в том, что партнерам предлагаются для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения, в основе которых лежит представление об оптимальном решении про­блемы в комплексе с остальными.

Интеграционный метод во главу угла ставит общие интересы сто­рон, что должно подтолкнуть партнеров по переговорам к их объеди­нению. При этом основной упор делается на имеющиеся точки сопри­косновения, возможность получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий.

Метод наилучшей альтернативы заключается в том, что любые переговоры могут окончиться неудачно, оборваться, оказаться не столь эффективными, как ожидалось. Поэтому необходимо всегда иметь за­пасные варианты, альтернативные решения. Именно от них в конеч­ном счете зависит прочность позиции на переговорах.

Отправной точкой применения метода уравновешиваний позиций является тщательное изучение взглядов партнера. Если они приемле­мы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения про­блемы, предлагаемый партнеру для обсуждения.

В отличие от вариационного метода, применяемого по отношению к более слабому оппоненту, и интеграционного, используемого при пе­реговорах с равным по рангу и силе, метод уравновешивания позиций ориентирован на более сильных. Он предполагает установление рубе­жа, дальше которого уступать нельзя, но абсолютизировать который также не следует, так как за дополнительные уступки можно потребо­вать и соответствующей компенсации. Таким образом, данный метод основан не на защите своих идей, которая неминуемо вызывает раз­дражение соперника, а на корректировке его позиции с помощью уточ­нений, советов, мягкой критики в своих интересах.

В сложных ситуациях, когда проблема характеризуется многосто­ронностью, а отказ от переговоров влечет за собой большие потери, может применяться метод поэтапного достижения соглашения, имеющий во многом ситуативный характер. Его суть состоит в дости­жении соглашения в условиях постепенного полного или частичного пересмотра требований в зависимости от появления новых обстоя­тельств и открытия новых возможностей. Применение этого метода нацелено на достижение компромисса.

Этапы переговоров

Правильно организованные переговоры проходят последова­тельно несколько стадий:

• подготовка к переговорам (до открытия перегово­ров): выработка общей концепции переговоров, подготовка вариантов конкретных решений, предварительный выбор позиции и создание необходимых организационных условий (первоначальные заявле­ния участников об их позиции в данных переговорах);

• осуществление переговоров: поиск приемлемого решения (психологическая борь­ба, установление реальной позиции оппонентов);

• завершение переговоров: анализ результатов переговоров (выход из возникшего кризиса или переговорно­го тупика).

Дата добавления: 2014-01-20