Япония

Для того, чтобы завязать деловые отношения с японской компанией, не стоит направлять ей письменное предложение- оно может остаться без ответа. Японцы относятся к переговорам как к ответственному, обязывающему шагу и не решаются на него, если не имеют достаточной информации о потенциальном партнере. Лучше всего обратиться к посреднику— предпринимателю, хорошо знакомому обеим сторонам. Посредник должен в общих чертах ознакомить потенциального партнера с вашими предложениями и дать характеристику вашей фирме и вам лично. Помощь посредника оплачивается (деньгами или встречной услугой). Человек, официально рекомендующий вас японскому бизнесмену, должен занимать не менее высокое положение, чем лицо, с которым вы хотите познакомиться.

Деловые письма, адресованные новому партнеру, сопровождайте вашими официальными годовыми отчетами, брошюрами и другими материалами, из которых можно почерпнуть информацию о деятельности вашей фирмы. Японская сторона хочет быть уверена, что имеет дело с надежным и солидным партнером. Все материалы должны быть официально переведены на японский язык.

Материалами такого рода принято обмениваться и при первой встрече. Японцам необходима информация об ассортименте выпускаемой или продаваемой продукции, истории фирмы; они хотят знать фамилии и должности ведущих сотрудников и биографию главы вашей фирмы.

Знакомство с японским бизнесменом невозможно без обмена визитными карточками. Вручая и получая визитную карточку, нужно держать ее двумя руками; желательно в знак уважения к партнеру внимательно прочитать полученную от него визитку. Для японца главная информация, содержащаяся в визитке - это указание на принадлежность человека к определенной группе — фирме, учебному заведению, министерству и т. п. Профессия человека, его личные способности или заслуги имеют для японцев второстепенное значение. В этом жители Страны восходящего солнца являются полной противоположностью представителям европейской цивилизации с ее культом свободы личности.

«Слова «независимая личность», — пишет В. В. Овчинников, — вызывают у японцев представление о человеке эгоистичном, неуживчивом, не умеющем считаться с другими. Само слово «свобода» еще недавно воспринималось ими как вседозволенность, распущенность, своекорыстие в ущерб групповым интересам. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, — проповедует японская мораль. — Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности».

Когда несколько японцев собираются у стола, все они точно знают, кто где должен сесть: кто у ниши с картиной, то есть на самом почетном месте, кто по левую руку от него, кто еще левее и кто, наконец, у входа. Любая попытка проявить тут какой-то демократизм вызовет лишь всеобщее смятение — ведь тогда никто из присутствующих не будет знать, что ему делать. Когда японец говорит о неразберихе, он выражает ее словами: «ни старшего, ни младшего». Без четкой субординации он не мыслит себе гармонии общественных отношений. Отношения между людьми внутри групп, будь то семья, община, университет или коммерческая компания, основыаются на четкой иерархии: даже люди, занимающие, на взгляд европейца, равное или примерно равное положение, стремятся разграничивать ранги, и младший беспрекословно выполняет указания старшего и оказывает ему подобающие знаки уважения.

На деловую встречу в Японии принято приходить точно в срок, минута в минуту. С такой щепетильностью японцы относятся не только к своему обещанию прийти к такому-то времени, но и ко всем своим обязательствам. Чувство долга, аккуратность — традиционные черты японского характера.

Японцы предпочитают начинать переговоры с обсуждения тем, не имеющих отношения к предмету встречи. И чем важнее вопросы, стоящие на повестке дня, тем больше времени и внимания члены японской делегации уделяют рассмотрению незначительных деталей на начальном этапе переговоров. Делается это для того, чтобы установить «отношения сотрудничества», наладить контакт между членами делегаций, подготовить почву для решения более сложных вопросов. Так что для важных переговоров с японскими предпринимателями нужно запастись терпением. Кстати, терпение считается в Японии одной из главных добродетелей.

В общении европейцев с японцами наибольшее количество трудностей и недоразумений порождает неверное толкование японского слова «хай». Это слово обычно переводится как «да». Слушая собеседника, японец может чуть ли не на каждую фразу откликаться словом «хай», сопровождая его кивком, но это совершенно не означает, что он согласен с собеседником. Употребление слова «хай» обычно означает только: «Я внимательно вас слушаю, продолжайте».

Традиционная японская мораль не позволяет ответить «нет ». Вместо слова «нет » японские предприниматели дают уклончивые ответы, самый распространенный из которых - «это трудно ». Иногда они произносят длинную речь, составленную из туманных фраз, чрезвычайно вежливых оборотов, объяснений, извинений, суть которой сводится все к тому же выражению «это трудно» и которая должна пониматься как отказ. Какие только уловки ни изобретают японцы, чтобы не произносить этого запретного слова! «В разговорах люди всячески избегают слов «нет», «не могу», «не знаю», словно это какие-тo ругательства, нечто такое, что никак нельзя высказать прямо, а только иносказательно, обиняком. Даже отказываясь от второй чашки чаю, гость вместо «нет, спасибо», употребляет выражение, дословно означающее: «Мне и так прекрасно». Чтобы избегать запретного слова «нет», японцы рассылают приглашения в гости, прилагая к ним открытку с обратным адресом. На ней следует подчеркнуть или слово «благодарю» или слово «сожалею» и вновь бросить такую открытку в почтовый ящик.

Бывает, вы звоните японцу и говорите, что хотели бы встретиться с ним в шесть вечера в пресс-клубе. Если он в ответ начнет переспрашивать: «Ах, в шесть? Ах, в пресс-клубе?» и произносить какие-то ничего не значащие слова, следует тут же сказать: «Впрочем, если вам это неудобно, можно побеседовать в другое время и в другом месте». И вот тут собеседник вместо «нет» с превеликой радостью скажет «да» и ухватится за первое же предложение, которое ему подходит. Свой обычай во что бы то ни стало избегать слова «нет» японцы распространяют и на область деловых отношений. Это выводит из себя американцев с их представлением о деловитости как о прямоте, откровенности и категоричности». (В. В. Овчинников. «Сакура и дуб: Впечатления и размышления о японцах и англичанах»).

В.В. Овчинников приводит такой пример. Американский бизнесмен хочет заказать в Японии крупную партию сандалет и с этой целью устанавливает контакт с ведущим японским производителем данного товара. Японский производитель в этом заказе совершенно не заинтересован. «Но напрямик ответить на предложение словом «нет» у японца не поворачивается язык. Он считает нужным проявить видимость интереса к заявке из-за океана и от имени своей фирмы приглашает американца поразвлечься. Сначала гостя потчуют обедом в самом дорогом ресторане, потом обходят с ним два-три кабаре и завершают кутеж в японской гостинице с большим количеством псевдогейш. Щедрость представительских затрат убеждает американского импортера, что японская фирма весьма заинтересована в сделке с ним, и он на другой же день приcтyпает к деловым переговорам.

Обувщик убежден, что браться за заказ не будет, но предпочитает, чтобы американец догадался об этом сам. Японец учтиво выслушивает пожелания, но как только американец уходит из конторы, разом забывает о нем и списывает расходы за предыдущий вечер как издержки производства. Когда иностранный заказчик напоминает о себе, его просят подождать пару дней и тут же снова о нем забывают. Если импортер звонит опять, ему сочиняют небылицу, будто на фирме произошла забастовка или какое- нибудь стихийное бедствие.

Если американец даже после этого не понимает, что к чему, и не отвязывается, его успокаивают, что фабричные образцы товара только что отправлены ему с курьером. Бесплодно прождав их до вечера, он узнает, что посыльный попал в автомобильную катастрофу, образцы сгорели вместе с машиной и придется повременить еще неделю, пока изготовят новые. Покупатель в конце концов теряет терпение и улетает в Гонконг, чтобы совершить сделку там. А ведущий японский производитель сандалет блистательно завершает, таким образом, сложные переговоры, отказавшись от заказа без произнесения слова «нет».

Эти специфические особенности делового общения объясняются влиянием в Японии требований традиционной морали, которая предписывает избегать прямой конфронтации. Долг чести японца побуждает его избегать ситуаций, в которых он сам или кто-то другой может «потерять лицо», то есть оказаться униженным или оскорбленным. Японскому характеру претит открытое соперничество. По этой причине процесс принятия решений в японских компаниях чрезвычайно длителен.

Обсуждение сложной проблемы всегда чревато столкновением противоположных взглядов А поскольку японцы этого не любят, то стараются затягивать принятие решения, пока вообще не отпадет в нем необходимость. Для принятия решения, считают японцы, необходимо согласовать мнение всех заинтересованных лиц. На обсуждение руководства компании любая проблема может быть вынесена только после кропотливой проработки нижестоящей группой сотрудников, которой удалось прийти к общему мнению. На всех уровнях обсуждение длится очень долго, так как категорических суждений, слов «да» или «нет», «за» или «против» участники дискуссии тщательно избегают. Как правило, ни один из участников такой дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более — предлагать что-то конкретное. Вместо того он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думает по данному вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.

Японец независимо от занимаемого поста остерегается противопоставлять себя другим, оказаться в изоляции, довести дело до открытого столкновения противоположных взглядов. Поэтому дискуссия обычно тянется долго, пока каждый ее участник, шаг за шагом, не изложит свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других».

Европейцев, имеющих дело с японскими компаниями, часто раздражает медленный темп переговоров. Но форсировать процесс обсуждения не рекомендуется. В разговоре с японцем не стоит стараться заполнить паузы. Популярная в Японии пословица гласит: «Молчание красноречивее слов». Будьте как можно более сдержанны и невозмутимы. Открытое проявление раздражения может шокировать японского партнера. Высказывать свое мнение принято с оговорками, в которых содержится сомнение в правоте сказанного и готовность согласиться с возражениями собеседника. В соответствии с нормами японской деловой этики, высшая добродетель предпринимателя — готовность к компромиссу.

По мнению американского исследователя М. Блейкера, японские участники переговоров мало восприимчивы к угрозам, жесткое давление — далеко не лучший способ добиться от них уступок. Сами японцы редко прибегают к использованию приемов, направленных на принуждение, — угрозам, блефу и т. п. Хотя при переговорах с более слабым партнером японская сторона иногда использует и угрозы. Японские предприниматели нередко стараются избегать участия во многосторонних переговорах. Японцы придают очень большое значение соответствию статуса глав делегаций.

Многие японские бизнесмены любят решать сложные вопросы за выпивкой. В. В. Овчинников цитирует автора книги «Еще раз о японцах» Дж. Суорда: «Если президент японской фирмы поведет вас по вечерним заведениям, вы впоследствии обнаружите, что его подпись на счете бара имеет для ваших дальнейших общих дел более важное значение, чем его подпись на контракте».

Если вы получили приглашение в традиционный японский ресторан, приготовьтесь к тому, что придется разуваться. Отказываться нельзя ни от еды, ни от питья. Уважительной причиной для отказа от предложенного напитка могут быть только медицинские противопоказания. Необходимо, по крайней мере, пригубить. Когда японцы угощают вас спиртным, поднимите свой бокал и тут же перехватите у японца бутылку и наполните его бокал.

Постарайтесь выучить хотя бы несколько фраз по-японски. Японцы высоко ценят попытки европейских партнеров овладеть японским языком. Но свои познания применяйте только в неформальном общении. Вести серьезные переговоры с японскими бизнесменами рекомендуется только при помощи высококвалифицированного переводчика. Не рекомендуется беседовать с японскими бизнесменами о религии и философии. В Японии с большим предубеждением относятся к женщинам-бизнесменам. Используйте любой удобный повод, чтобы напомнить японскому партнеру о себе и о том, что вы не забываете о нем. После проведения переговоров желательно направить ему короткое благодарственное письмо. Посылайте ему брошюры и другие материалы с информацией о вашей фирме, вырезки из газет и журналов с материалами, касающимися предмета ваших взаимных интересов. Посылайте к праздникам поздравительные открытки (их нужно направлять лично сотруднику, с которым вы имеете дело, а не компании в целом). Поздравляйте партнера по случаю продвижения по иерархической лестнице, отправляйте извещения об изменениях, происшедших в вашем служебном положении. В японской деловой практике принято делать партнерам подарки, особенно накануне Нового года и в посленовогодние дни. Но следует помнить, что здесь действует правило: получив подарок, человек должен в ответ подарить что-то, равное по стоимости. Поэтому очень дорогой подарок может поставить вашего партнера в затруднительное положение. Подарки не принято распаковывать и рассматривать в присутствии дарителя. Цветы японцам лучше не дарить, если вы предварительно не изучили национальную цветочную символику.

В Европе довольно распространенным является представление о японцах как о людях лицемерных и коварных. Действительно, когда японец говорит о каком-нибудь своем личном горе, он при этом нередко улыбается. Причины такого странного, на наш взгляд, поведения коренятся в правилах японского этикета, который требует не только скрывать свои эмоции от окружающих, но даже выражать противоположные чувства. Логика здесь такая: бурные проявления радости неприятны для другого человека, если он в данный момент чем- то расстроен. А выставлять напоказ личные горести тоже невежливо, так как это причиняет беспокойство окружающим.

При общении с японскими партнерами никогда не используйте рукопожатие. Японцы избегают прямого взгляда в глаза, который неизбежен при рукопожатии. А по традиции (в Японии традиции вообще очень сильны) важнейшим элементом учтивого поведения являются поклоны. В качестве приветствия применяются три вида поклонов — самый низкий («сайкэйрэй»), средний поклон под углом примерно 30' и легкий — примерно 15'. Приветствуя друг друга, японцы должны поклониться не раз и не два: для самого обычного приветствия требуется пятнадцать поклонов, а для того, чтобы выразить особое почтение к самой уважаемой личности, нужно поклониться девяносто раз подряд.

Говоря о себе, японец указывает рукой не на грудь, как это делают европейцы, а на нос. Колечко, образованное большим и указательным пальцами («о'кей») в Японии может означать деньги. Беседовать японцы предпочитают на близком расстоянии..

Контрольные вопросы:

1. Объясните утверждение психологов о том, что в ритуализированных обществах люди живут дольше.

2. Определите критерии выбора модели поведения.

3. Как Вы понимаете высказывание Конфуция: «Правитель должен быть правителем, подчиненный – подчиненным, отец – отцом, сын – сыном»?

4. Чем протокол отличается от этикета?

š

Литература – основная, дополнительная.

Основная литература:

1. Браун Л. Имидж – путь к успеху.- СПб.: Питер Пресс, 1996.

2. Брей Р. Как жить в ладу с собой и с миром.

3. Все об этикете. Книга о нормах поведения в любых жизненных ситуациях. – Ростов н/Д.: изд-во «Феникс», 1996.

4. Гуревич П.С. Приключения имиджа: Типология телевизионного образа и парадоксы его восприятия. - М.: Искусство, 1991.

5. Данилова В. Как стать собой.- Харьков, 1994.

6. Дейвис Ф. Ваш абсолютный имидж. – М.: Внешсигма, 1997.

7. Деловой этикет: К.: «Алитерпресс», 1998.

8. Дерябо С., Ясин В. Гроссмейстер общения.- М.: Академия, 1996.

9. Кузин Ф.А. Имидж бизнесмена.- М.: «Ось-89», 1995.

10. Леви В. Искусство быть собой.- М.: Просвещение, 1977.

11. Попов В.Д. Социально-психологические законы и формирование имиджа государственной службы. – М.: РАГС, 1996.

12. Почепцов Г.Г. Имиджелогия. М.: «Рефл-бук», К.: «Ваклер» - 2000.

13. Почепцов Г.Г. Паблик рилейшинз для профессионалов. М.: «Рефл-бук», К.: «Ваклер» - 2000.

14. Розман Л., Ажгихина И. Психология симпатий.- М.: 1988.

15. Черепанова В.Н. Педагогическая имиджелогия.-ТОГИРРО, 1998.

16. Черепанова В.Н. Ведение в педагогическую имиджелогию. Теоретический курс.-ТОГИРРО, 2002.

17. Черепанова В.Н. Ведение в педагогическую имиджелогию. Пактический курс.-ТОГИРРО, 2002.

18. Шепель В.М. Имиджелогия: Секреты личного обаяния.- М.: Культура и спорт, 1997.

19. Школа этикета: Поучения на всякий случай/ Авт.-сост. Л.С.Лихачева.- Екатеринбург: Сред.-Урал. изд-во. 997.

20. Штангль Антон. Язык тела.- Баку, 1992.

21. Эйтвин Г., Бриза О. Имидж современного мужчины.-М.: «РИПОЛ КЛАССИК», 2000.

22. Энциклопедия хороших манер/Составитель В. Пивоваров – СПб.:ТОО «Динамит». ООО «Золотой век, 1997.

Дополнительная литература:

1. Безмоздин Л.Н. В мире дизайна. Ташкентский политехнический институт им. Беруни.- Ташкент, 1990.

2. Блашкевич Я.Н. ЗвездинТ.И., Мельников В.Е., Бурский В.Б. Интерьер современной квартиры. - М., Стройиздат, 1988.

3. Ваттерман Г. Дизайн вашей квартиры. - М., Кристина и к, 1993.

4. Вольф И. Современный этикет.-М., Кристина и К, 1994.

5. Вацлавик Г. Как стать несчастным без посторонней помощи.- М.: Прогресс, 1989.

6. Внешность и судьба. Отрывки из старинных книг. – М.: МП «Веда», 1991.

7. Гассанова Текстиль в дизайне интерьера. - Киев. Будивельник, 1987.

8. Домбрович А. Кто в семье психотерапевт? - М.: 1995.

9. Доценко Е. Не будь попугаем! -Тюмень, 1994.

10. Жариков Е., Крушельский Е. Для тебя и о тебе. - М.: 1991.

11. Кермин Ю., Кодрес К. Искусство и среда. - Аллин. Кунст. 1990.

12. Коломенский Я. «Человек – человек». - М.: Просвещение, 1986.

13. Король Л., Михайлова Е.Л. Человек оркестр: микроструктура общения. – М.,:1993.

14. Леви В. Я и мы.- М.: Мол. Гвардия, 1973.

15. Литвак М. Психологическая диета.-М.: 1993.

16. Лобарева Л.А. Уроки привлекательности. -М.: ИПК и ПРНО МО, 1995.

17. Мак-Коркодейл Чарлз. Убранство жилого интерьера от античности до наших дней (пер. с англ.). - М., Искусство, 1990.

18. Макареня А.А. Культуротворческая среда: статус, структура, функционирование. Материалы к лекциям по курсам «Региональная педагогическая культурология», «Педагогическая имиджелогия» и «Антропология». – Тюмень, ТОГИРРО, 1977.

19. Махлина С.Т. Искусство интерьера.-М., Знание, 1992.

20. Мольц М. Я – это я, или как стать счастливым.- С-Петербург.: Лениздат, 1992.

21. Мелибруда Е. Я – ты – мы. -М.: Прогресс, 19986.

22. Некрасова М.А. Искусство ансамбля. - М.. Изобразительное искусство,1988.

23. Нестеренко О.И. Краткая энциклопедия дизайна.- М.: Мол. Гвардия, 1994.

24. Нешумова Б.В., Щедрина Е.Д. Художественное проектирование.-

25. Новикова Е.Ф. Аранжировка цветов. Флористика.-Минск,ПП МЕТ, 1994.

26. Ниренберг ДЮ Калеро Г. Читать человека – как книгу.-М.:Экономика, Академия здоровья, 1990.

27. Опалев А.В. Умение обращаться с людьми. – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1996.

28. Сомов Ю.С. Художественное конструирование промышленных изделий. М., изд-во «Машиностроение». 1967.

29. Фромм Э. Искусство любить- М., 1970.

30. Фрилинг Г., Ауэр К. Человек, цвет, пространство. –М., Стройиздат, 1973

31. Холмянский Л.М., Щипанов А.С. Дизайн. –М., Просвещение, 1985.

Дата добавления: 2014-01-11