Моделирования поведения потребителей

Исследования потребителя в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс, побуждающих факторов, которыми руководствуется потребитетлль при выборе товара, эти факторы носят название – экономические, социальные и психологические характер (доходы, цены, групповые интересы, демографические, традиционные, мотивация). Процесс осуществляется в несколько этапов:

	Осознание потребности		Поиск и оценка информации		Принятие решения о покупке		Оцениваете правильность выбора

Вторым и третьим этапом является поиск и оценка информации, можно использовать различные каналы:

— Персональные;

— Коммерческие (реклама, упаковка, продавцы)

— Публичные (СМИ);

— Имперический.

Важными шагом в моделировании поведения конечного потребителя является этап принятия решения о покупке. Покупка – компромисс всегда, риск ожидаемый.

«Модель черного ящика» (модель принятия решения о покупке)

Черный ящик

Место покупки

Количество товара

цены

1. традиции и обычаи 2. групповые интересы 3. общественное мнение

1. уровень развития потребителя 2. стремле- ние к само- утвержде-нию 3. склонность к экономии

внешние

внутренние

Стимулы:

информация

цены

товары

Вход Выход

Потребители модель товара

При моделировании принятия решения о покупке, «черный ящик» рассматривается как набор определенных символов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Заключительный этап моделирования приносит оценку правильности или неправильности выбора. Положительная оценка усиливает привлекательность данного товара, негативная ослабевает интерес к нему, таким образом специалист по маркетингу на основе моделировании поведения потребителя получает возможность:

1. Узнать удовлетворению каких потребностей служат товара (при необходимости совершенствование характеристик товара);

2. Видеть куда и как потребитель обращается за информацией о товаре (помочь ему получить нужные сведения);

3. Помочь потребителю принять решение о покупке на основе тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется;

4. Знать оценку своего товара потребителем (сравнивая с оценкой товара конкурентов).

Теория и практика маркетинга выработала определенный метод в изучении требований потребителей (дифференциальный подход). Один из таких методов – типология потребителя, то есть выделение из множества потребителей с множеством признаков поведения типичных признаков, которые характеризуются одними и теме же качествами.

Основной типологии потребителя являются панельные исследования.

Потребительская панель – выборная совокупность потребителей, предназначенная для систематизированной наблюдения по заранее разработанной программе (тенденция, динамика).

Моделирование поведения потребителя исходит из особенностей принятия решения по закупке товара специалистами, агентствами или руководством. Этапы:

— Осознание проблемы;

— Обобщенное описание нужды или потребности;

— Оценка характеристик товара;

— Поиски поставщиков;

— Анализ предложений;

— Выбора поставщика;

— Разработка процедуры получения заказ;

— Оценка работы поставщика.

Модель процесса покупки товаров производственного назначения. (Ф.Котлер)

Дата добавления: 2014-01-11