КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Основные правила при формировании коммуникационной политикиПонятие о маркетинговых коммуникациях Коммуникативный процесс в маркетинге – это процесс продвижения товара (promotion). Продвижение (promotion) – это любая форма сообщений, которая используется фирмой для информирования, убеждения и напоминания потребителя о своих услугах, товарах, общественной деятельности. Основные институты продвижения: 1. Реклама 2. Пропаганда (public relations PR) 3. Личная продажа 4. Стимулирование сбыта Общественная цель продвижения – формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС). Первое правило при формировании коммуникационной политики фирмы - ориентация на товар.
Таблица 3 - Ориентация на товар в соответствии со стадиями ЖЦТ
Второе правило при формировании коммуникационной политики фирмы – ориентация на потребителя.
Таблица 4 - Ориентации на потребителя в соответствии с состоянием покупательской готовности
Основные стратегии продвижения: 1) Стратегия проталкивания – производитель ориентируется на торгового посредника, а тот уже осуществляет продвижение потребителю.
производитель посредник потребитель
Рисунок 12. Стратегия проталкивания
2) Стратегия притягивания – производитель ориентирует свою деятельность по продвижению сразу на конечного потребителя, а тот, заинтересовавшись, обращается к посреднику.
производитель посредник потребитель Рисунок 13. Стратегия притягивания
Планирование продвижения – это формирование структуры комплекса продвижения. Заключается в выборе тех или иных инструментов продвижения и их сочетаний. Факторы, которые должны при этом учитываться: 1) Тип товара (потребительского или производственного назначения); 2) Стадия ЖЦТ; 3) Состояние покупательской готовности; 4) Характеристики товара.
Таблица 5 - Планирование средств на продвижение
Первый инструмент продвижения – реклама. Реклама приспосабливает потребительский спрос к продукту. В России закон о рекламе был принят в июле 1995 года. Реклама – это любая форма неличностного информирования потребителей о товарах, услугах фирмы, оплаченная конкретным спонсором. В обществе нет однозначного отношения к рекламе. Основные доводы «+» в пользу рекламы: 1. помогает потребителю в осуществлении разумного выбора; 2. поддерживает национальные системы связи; 3. ускоряет развитие продукта (ускоряет переход в стадию зрелости); 4. позволяет фирмам реализовать эффект масштаба; 5. стимулирует конкуренцию; 6. поощряет расходы и высокий уровень занятости. Минусы «¾»рекламы: 1. реклама скорее сбивает с толку, чем информирует; 2. нерационально перемещает ресурсы из более важных областей применения; 3. вызывает ряд внешних издержек; 4. приводит к более высоким издержкам; 5. поощряет монополию; 6. не является систематическим факторам, определяющим расходы и занятость. Оценка эффективности рекламы:
2 подход: оцениваются следующие показатели: а) Процент лиц, запомнивших рекламу, действует гипотеза «50×50». Если 50% запомнили, то это хорошо, успех гарантирован. б) Определяется процент лиц, ставших покупателями из групп запомнивших и не запомнивших рекламу. Если среди лиц, запомнивших рекламу более 75% стали покупателями, то реклама эффективна. При создании рекламы необходимо её соответствие следующим критериям: 1. Привлечение внимания потребителей. 2. Персонализация. 3. Выгода от потребления товара. 4. Формирование уникального торгового предложения с использованием лозунгов, сигналов, девизов. Разработка языка и стиля рекламного обращения. 5. Стимулирование покупателей через рекламу. Второй инструмент коммуникационной политики – public relation PR – это неличное и неоплаченное конкретным спонсором стимулирование сбыта. Желательно сначала провести PR, а потом воспользоваться рекламой. Основные виды деятельности по формированию общественного мнения:
1) Постоянная связь со СМИ: - деятельность пресс-атташе; - формирование дружеских отношений с ключевыми журналистами. 2) Периодическая связь со СМИ: - подготовка и рассылка пресс-релизов (краткое информирование о фирме рекламного характера); - проведение брифингов для прессы (минимальная по времени пресс-конференция); - проведение пресс-конференций. 3) Товарная пропаганда (публикация статей, проведение семинаров, конференций). 4) Лоббирование (установление взаимоотношений с федеральными, региональными, местными органами власти; управление с тем, чтобы добиться либо не допустить принятия каких-либо законов, положений и т.д.). Третий инструмент коммуникационной политики - личная продажа - любая форма личностного информирования потребителей о товарах, услугах или деятельности фирмы, оплаченная конкретным спонсором. Основные решения по организации работы персонала фирмы: 1. Определение принципов формирования торгового аппарата: - товарный принцип – торговый персонал специализируется на работе с конкретным товаром; - территориальный принцип - торговый персонал специализируется на конкретной территории со всеми товарами фирмы; - рыночный принцип - торговый персонал специализируется на конкретном рынке. 2. Определение типов торговых должностей: - персонал, добивающийся получения заказов; - персонал, ведущий техническое оформление заказа; - технический персонал (монтаж, наладка, обучение). 3. Решение об оплате торгового персонала: - повременная заработная плата; - комиссионные (% от объема сбыта); - сочетание предыдущих. 4. Решение по обучению торгового персонала искусству продажи. Личная продажа – это самый эффективный инструмент продвижения, так как в нем присутствует элемент обратной связи, но и самый дорогой инструмент. Четвертый инструмент коммуникационной политики – стимулирование сбыта. Основные средства стимулирования сбыта: 1) Ценовое стимулирование: - продажа по сниженным ценам; - купонаж; - возмещение с отсрочкой. 2) Натуральное стимулирование: подарки, премии, образцы товаров. 3) Активное предложение: лотереи, игры, конкурсы. Поощрительное распространение может быть на нескольких уровнях: 1. на розничном уровне; 2. поощрительное распределение новых товаров (бесплатные образцы, возврат денег); 3. поощрительное распределение традиционных товаров (конкурсы, игры, подарки); 4. поощрительное распределение среди торговых посредников (бесплатный товар, торговые выставки, кооперативная реклама, конкурсы).
Дата добавления: 2014-01-11; Просмотров: 496; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |