Засоби маркетингу з консультування

Всі консультанти вважають за краще, щоб клієнти самі до них приходили, але вони ризикують залишитися без роботи, тому вони повинні знаходити клієнтів і продавати їм послуги. Розглянемо основні засоби.

"Холодні" контакти, тобто. візити, листи або телефонні розмови, коли консультант буде звертатись до потенційного клієнта і намагається продати йому послугу. Це вважається найменш ефективним засобом маркетингу; "Холодні" візити ( без попередньої домовленості) найгірші. Менеджери не люблять, коли їх турбують незнайомці з невідомих причин;

"Холодні" письмові контакти - більш вдалий засіб. Їх мета - не продавати послуги, а представити себе перспективним клієнтам, щоб підготувати ґрунт для майбутнього контракту за 2-3 тижні;

"Холодні" телефонні розмови переслідують єдину мету - домовитись про побачення з клієнтом, для чого потрібно відповідати на всі питання, що клієнт може задати, перш ніж вирішити призначити зустріч;

Ефективність "холодних" контактів можна підвищити, якщо додержувати певних правил: правильно вибрати об'єкт, провести для них технічну підготовку, ретельно підготувати і телефонну розмову, постаратися війти в контакт з потрібною людиною. Якщо не відбулася розмова з потрібною особою, не треба залишати своє ім'я і телефонний номер - ніхто не передзвонить, краще спробувати ще раз.

Звичайна послідовність дій при "холодному" контакті:

· лист;

· телефонний дзвінок з проханням про зустріч;

· зустріч з клієнтом.

Дійти до третього етапу - не обов'язково отримати нове завдання, хоч можливість цього і зростає.

Консалтингові структури характеризуються наступними чотирма позиціями:

· знання та інформація – головний і єдиний їх продукт;

· досвід персоналу, що накопичується роками і десятиріччями при роботі над конкретними проектами;

· незалежність;

· об'єктивність.

Повної незалежності і об'єктивності бути не може. Але, наймаючи фахівців з консалтингу, підприємство розраховує на професіоналізм і отримання одного з кращих розв'язань своєї проблеми. Для цього необхідні спеціалісти, не залежні від власника або менеджера, щоб мати можливість надавати незалежні об'єктивні рекомендації. Таким незалежним спеціалістом і є професійний консультант.

Бізнес-консалтинг, як самостійний напрямок діяльності, відомий приблизно з початку нашого століття, з того часу, коли товарно-ринкові економічні відносини вийшли на певний рівень.

Фінансова незалежність означає, що консультант не будує оплату своєї праці на фінансових результатах дій клієнтів. Об'єктивність поради, яка надається стосовно поточного завдання, не повинна залежати від побудови майбутніх стосунків з клієнтом.

Адміністративна незалежність означає, що консультант не підпорядкований клієнту і на нього не розповсюджуються адміністративні розпорядження клієнта.

Політична незалежність виявляється у тому, що керівництво та співробітники організації-замовника не можуть неофіційно впливати на консультанта, використовуючи політичну владу або приналежність політичній партії.

Емоційна незалежність полягає в тому, що рішення консультанта не залежать від дружніх стосунків або інших почуттів, які можуть існувати або виникнути під час виконання завдання.

Дата добавления: 2014-01-11