Шість основних принципів успішного маркетингу консалтингових послуг

· Не продавати більше, ніж можете надати. Маркетинг консалтингових послуг зв'язує зобов'язаннями і породжує сподівання, які не повинні перевищувати можливості фірми, щоб не опинитися в ситуації, коли ви не зможете надати обіцяну допомогу і будете змушені наймати і негайно посилати клієнту нових співробітників.

· Не зображати компетентність більшу за дійсну. Існує спокуса запропонувати і продати послуги, в яких консалтингова фірма недостатньо компетентна або не забезпечена технічно, при цьому можуть серйозно постраждати інтереси клієнта.

· Не бруднити інших консультантів. Під час розмов з клієнтами часто випливають питання про підходи, застосовувані вашими конкурентами, а також про їхні досягнення. Звичайно можна дати про них інформацію, однак неетично і непрофесійно перекручувати її або кидати зневажливі репліки на їхню адресу, щоб вплинути на клієнта.

· Не забувати, що ви займаєтесь маркетингом професійних послуг. Консультанти з питань управління повинні бути досвідченими і прогресивними у маркетингу. Вони багато чого можуть навчитися з досвіду інших галузей, не забуваючи про професійну природу послуг, сприйнятливість клієнтів, місцеві культурні цінності і норми, вибираючи засоби маркетингу.

· Намагатися бути однаково ефективними в маркетингу і в роботі. Ефективний маркетинг повинен супроводжуватись відповідним рівнем якості послуг. Маркетинг це процес, який не починається і не закінчується з підписанням контракту. Бездоганне обслуговування це теж захід маркетингу для повторних звернень клієнтів, отримання відгуків та рекомендацій, необхідних для створення професійного іміджу.

· Вважати потреби і бажання клієнтів головним моментом маркетингу. Немає сенсу продавати потенційному клієнту щось йому не потрібне або те, що він не хоче купувати. Не треба переконувати його в тому, що ви - блискучий професіонал, важливіше переконати його, що ви розумієте його проблему, готові його слухати і можете знайти і втілити в життя сприятливе для його бізнесу рішення. Центр всіх маркетингових зусиль - клієнт, а не консультант.

Щоб послуги консультанта були ефективними, клієнт повинен:

· Активно брати участь у роботі. Аналіз проблем проводити при активній участі співробітників фірми, кількість яких повинна перевищувати кількість консультантів;

· Навчатись. Переймати знання і навички консультанта;

· Задіяти своїх співробітників. Приступивши до здійснення проекту, треба залучити якнайбільше співробітників, що забезпечить необоротність проекту;

· Створити сприятливий режим. Якщо методика передана співробітникам фірми, вони зможуть самостійно поширити дію проекту на інші підрозділи компанії.

Дата добавления: 2014-01-11