Основні засоби встановлення розцінок

Оцінка платних послуг

Ціноутворення на ринку консалтингових послуг

Маркетингова складова плати за послуги. Плата за консультування - водночас інструмент загальної, фінансової і маркетингової політики управління. Консультант повинен пам'ятати не тільки про собівартість проданої послуги і який доход він повинен отримати, але і яка ціна за неї буде реальною для того або іншого ринку і скільки клієнтів зможуть і захочуть її оплатити.

Нормальний рівень плати за послуги може бути давно загальновідомим і рекомендованим професійною асоціацією (наприклад, у вигляді нижньої і верхньої її межі).

Розцінки, що призначаються конкурентами. Консультант повинен з'ясувати, як нараховують свої розцінки конкуренти та інші колеги, якій політиці ціноутворення вони слідують і що про це думають клієнти.

Плата за послуги для різних ринкових сегментів. Може знадобитися диференціювати плату за послуги по обслуговуваним ринковим сегментам. Звичайно для малих підприємств і некомерційних соціальних організацій плату призначають нижче, ніж для великих більших міжнародних або національних корпорацій.

Плата при просуванні. Пільгова плата за послуги (з 10-15% знижкою у порівнянні з звичайною) інколи застосовується при поставці на ринок послуг нового типу, щоб стимулювати інтерес клієнта до нього. До кінця кампанії по просуванню вона піднімається до нормального рівня. Це припустимо, якщо клієнти про це знають. Вважається непрофесіональним зацікавити клієнтів у новій послузі, а після цього підняти ціну.

Плата з урахуванням дотацій. Державні консультаційні служби можуть і повинні продавати свої послуги за зниженими цінами деяким або всім клієнтам. Це можливо завдяки державним дотаціям, мета яких - сприяти консультуванню і зробити його доступним для всіх клієнтів.

Розцінки, визначені клієнтами. Урядові організації або інші клієнти можуть встановити максимальний рівень плати за послуги, вище якого при найманні фахівця консультанта вони не заплатять.

Відповідність між платою за послуги та іміджем консультанта. Рівень винагороди за послуги і засіб установлення розцінок - елементи професійного іміджу консультанта. Високопрофесійний консультант представників керівництва з прийняття важливих стратегічних рішень буде значно вище оцінювати свої послуги, ніж його колега, зайнятий рутинною реорганізацією конторських операцій.

Консультанти з питань управління користуються декількома засобами встановлення розцінок за свої послуги.

Плата за одиницю часу. Одиниця часу, яку більшість консультантів використовують для підрахунку належної їм винагороди, - робочий день. Фактичні розцінки за послуги не є результатом простої арифметичної операції, що пропорційно розподіляє загальна одержувати доход на заздалегідь сплановану кількість оплачуваних днів.

Розцінки звичайно диференціюються за рівнем або категоріями консультуючого персоналу. Відношення між платою за послуги висококваліфікованого старшого експерта і діючого консультанта може досягати 4: 1. Праця асистентів по дослідній роботі і молодших консультантів може оплачуватися за ще більш низькими ставками. Основна перевага цього засобу - легкість і ясність обчислення плати за послуги і виписування рахунку.

Погодинна плата за послуги має свої недоліки. Клієнт отримує рахунок за відпрацьовані години, а не за виконану роботу. Тому він повинен довіряти професійній чесності і компетенції свого консультанта, або контролювати хід виконання завдання, причому достатньо детально, щоб переконатися, що платити не тільки за витрачений час, але і за продукцію, обумовлену контрактом.

Тверда (паушальна) плата.. В цьому випадку консультанту платять за завершення точно певного проекту або роботи. Переваги для клієнтів очевидні. Він знає, у скільки йому обійдеться вся робота. Він може дізнатися, як довго буде реалізовуватися проект, він може затримати оплату або відмовитися від останнього внеску, якщо робота не завершена згідно контракту. Консультант не завжди може погодитися на такі умови. Зокрема, він повинен бути впевнений, що проект не обійдеться їм дорожче. Неможливо прийняти таку форму оплати, якщо завершення роботи залежить більше від клієнта, ніж від консультанта. Ці умови підходять, наприклад, для вивчення ринку, аналізу економічної доцільності проекту, проектування нового заводу або курсу навчання, але не для реорганізації, завершення якої більше залежить від клієнта.

Ці та інші недоліки простої твердої оплати призвели до розробки декількох альтернативних варіантів:

· для захисту клієнта тверда сума встановлюється як верхня границя, яку не можна перевищувати; всередині цієї межі фактична оплата послуг - погодинна;

· для захисту консультанта у контракті передбачається порядок оплати у випадку непередбачених умов або подій;

· можна встановлювати ціни на конкурентній основі, коли декілька консультантів докладно обгрунтовують плату за послуги, після цього клієнт її аналізує, розглядає і вибирає.

Оплата в залежності від результату. Ціни, що залежать від результату, або так звана плата за непередбачене: послуги оплачуються тільки тоді, коли отримані певні результати, і розмір плати залежить від величини отриманих результатів (економії, прибутків). Теоретично це могло б бути єдиним ідеальним шляхом оплати праці консультантів.

Однак на практиці виникає багато проблем:

· консультант може сконцентруватися на короткострокових діях, що дадуть негайну економію, і відмовитись від заходів, ефект яких виявляється не відразу (наприклад, профілактичне обслуговування, підготовка персоналу або дослідження і розробки);

· часто дуже важко визначити і виміряти реальні результати: сторони роблять це по-різному, неминучі розходження і конфлікти;

· інколи заплановані результати недосяжні з вини клієнта, і консультант нічого не може зробити;

· важко вирішити, коли платити консультанту, якщо результати його роботи можна буде заміряти тільки через багато часу після виконання їм завдання;

· якщо компанія клієнта зазнає ускладнень, заплановані результати, можливо, не будуть досягнуті, а консультант зовсім не отримає винагороди.

Оплата за результатом - одна з найсуперечливих у практиці управлінського консультування.

Дата добавления: 2014-01-11