Сущность и процесс продажи товаров и услуг

Технология продажи товаров и услуг

На предприятии

Организация управления коммерческой деятельностью

На предприятии

Организация коммерческой деятельности

Способы уменьшения предпринимательских рисков

Основными способами уменьшения риска могут быть:

- привлечение к разработке проекта компетентных партнеров и консультантов;

- глубокая предпроектная проработка сопутствующих проблем;

- прогнозирование тенденций развития рыночной конъюнктуры, спроса на данную продукцию, услуги;

- распределение риска между участниками проекта;

- страхование;

- резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов.

Потери от риска в предпринимательской деятельности подразделяют на материальные, трудовые, финансовые, потери времени и другие.

Организация управления коммерческой деятельностью включает следующие основные элементы:

- задачи;

- виды функций (работ) в отдельных звеньях соответственно задачам;

- построение организационной структуры, обеспечивающей способность адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции;

- распределение ответственности за коммерческую деятельность;

- создание системы передачи информации, обеспечивающей эффективность принятия решений, контроля и координации.

Среди основных элементов организации коммерческой деятельности доминирующим является структура – конструкция организации, на основе которой происходят управление коммерческой деятельностью, а также устойчивые связи между звеньями организации.

Структура организации может быть также определена как совокупность способов разделения труда между различными задачами и координация выполнения этих задач.

В практике деятельности не только коммерсантов, но и предпринимателей процесс продажи товаров и услуг имеет весьма важное значение. Как коммерсант, так и предприниматель должны овладеть искусством продажи. Если предприниматель будет закупать нужные ему материалы, комплектующие изделия по высокой цене, а продавать свои товары по низкой, то вполне вероятно, что добиться ему успеха в бизнесе будет крайне трудно.

Продать – значит решить какую-либо проблему покупателя, помочь ему определить, в чем именно он нуждается, и показать, как ваш товар или услуга могут удовлетворить его потребности.

Продажа – это не процесс убеждения покупателя приобрести товар или услугу, в которых он абсолютно не нуждается. Трудность состоит в том, чтобы помочь покупателю определить, что именно ему требуется, а затем показать, как ваш товар или услуга могут удовлетворить эту потребность. Продавец должен понимать покупателя и его нужды, знать особенности своего товара, т.е. продавец должен терпеливо слушать покупателя и быть в состоянии объяснить ему преимущества своего товара или услуги.

Товары и услуги необходимо преподносить покупателю профессиональным образом. Следует всегда помнить, что продавец является частью своего товара (услуги).

Решение о покупке с точки зрения покупателя зависит от двух факторов:

а) уникальности товара или услуги;

б) репутации поставщика.

Все разнообразие товаров и услуг представлено в виде схемы на рис. 13.

Рис. 13 Разнообразие товаров и услуг

При торговле товарами покупатель может видеть товар, взять в руки и рассмотреть его. Услуга же может быть представлена только как услуга.

Поэтому при продаже услуги следует принимать во внимание:

а) элемент доверия к продавцу. Клиент чаще всего судит о качестве будущей услуги по тому, какое впечатление произвел на него продавец. Продавец сам является частью услуги;

б) услуги не могут быть складированы. Поэтому покупатель должен ждать предоставления услуги, что является серьезной проблемой для продавца. Нужны наглядные материалы в виде брошюр, буклетов или видеопрограмм;

в) процесс продажи услуги совершенно одинаков в случае продажи ее компании или отдельному лицу.

Дата добавления: 2014-01-13