Основные требования к контракту купли-продажи

Способы нахождения покупателей

Классы покупок

Процесс продажи с точки зрения покупателей

Существует 8 стадий «обдумывания действий», через которые проходит любой покупатель:

Первая – идентификация. Покупатель выявляет потребности или проблемы, которые он хочет решить.

Вторая – определение. Покупатель четко определяет эти потребности и проблемы.

Третья – спецификация. Покупатель специфицирует товары и услуги, которые требуются для решения поставленной задачи.

Четвертая – поиск. Покупатель ищет те товары и услуги, которые наилучшим образом удовлетворили бы его потребности.

Пятая – оценка. Покупатель оценивает различные товары, которые были ранее определены.

Шестая – выбор. Покупатель выбирает поставщика товаров и услуг.

Седьмая – покупка. Покупатель делает покупку или подписывает контракт или договор.

Восьмая – контроль. Покупатель проверяет товары или исполнение услуги на соответствие своим требованиям.

Различают три класса покупок.

1. Новая покупка. Это продажа товара или услуги совершенно новому покупателю. Задача состоит в том, чтобы его сделать постоянным покупателем.

2. Повторная покупка. Это покупка того же товара или той же одной услуги, что и в предыдущий раз. В этом случае покупатель будет заинтересован в том, чтобы цена и качество этой услуги или товара были такими же как и в прошлый раз.

3. Модифицированная повторная покупка. В этом случае товар или услуга подвергаются некоторой модификации или усовершенствованию. Есть несколько причин тому, чтобы попытаться превратить повторную покупку в модифицированную:

- модифицированная повторная покупка дает продавцу возможность обновить контакты с данными покупателями;

- если продавец придерживается модифицированной покупки, то это демонстрирует его желание соответствовать изменяющимся потребностям покупателя;

- этот класс покупки обеспечивает как поставщику, так и покупателю накопление опыта, который не только укрепляет отношения между ними, но и усложняет задачу конкурента, пытающегося разорвать эти отношения.

Модифицированная покупка привлекательна тем, что она может обеспечить дополнительные выгоды покупателям.

Нахождение новых или родственных рынков для товара или услуги является наименее рискованной стратегией роста фирмы.

Источниками информации о новых покупателях являются:

- бизнес-карты о предприятиях;

- рекламные материалы;

- деловые партнеры, знакомства и т.д.

Основной документ при проведении коммерческих сделок – контракт купли-продажи – коммерческий правовой документ, закрепляющий соглашение сторон на поставку товара и проведение других операций, необходимых для реализации сделки.

Контракт определяют условия реализации сделки, порядок исполнения и ответственность сторон. В контракте обязательно должны оговариваться такие условия, как:

- предмет и объем поставки;

- способы определения качества и количества товара;

- срок, место и условия поставки;

- цена контракта;

- условия платежа;

- порядок сдачи и приемки товара;

- гарантии поставки и штрафные, либо поощрительные санкции;

- арбитраж в случаях разногласия сторон;

- обязательства непреодолимой силы (форс-мажорные обстоятельства);

- юридические адреса и другие реквизиты сторон;

- подписи уполномоченных лиц.

Кроме того, в контракте должны найти отражения вопросы, связанные с:

- порядком возмещения убытков;

- принципом освобождения от ответственности (при передаче права собственника);

- порядком приостановки или расторжения контракта.

Чем тщательнее будет составлен и проработан этот документ, тем выше вероятность того, что сделка будет выполнена качественно и в срок.

Дата добавления: 2014-01-13