Каналы распределения продукции

Ценовые стратегии

В маркетинге существуют различные виды ценовой стратегии, основные из которых следующие:

· Стратегия высоких цен, или стратегия «снятия сливок»;

· Стратегия низких цен, или стратегия «проникновения», «прорыва» на рынок;

· Стратегия дифференцированных цен (предусматривает определенную шкалу скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков и сегментов покупателей);

· Стратегия льготных цен (льготные цены устанавливают для покупателей, в которых фирма-продавец заинтересована);

· Стратегия дискриминационных цен (применяется по отношению к некомпетентным, не ориентирующимся в рыночной ситуации покупателям, к покупателям, проявляющим крайнюю заинтересованность в приобретении товара, а также при проведении политики ценового картелирования);

· Стратегия единых цен (установление единой цены для всех потребителей);

· Стратегия гибких, эластичных цен (предусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупной способности);

· Стратегия стабильных, стандартных, неизменных цен (предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение длительного периода времени);

· Стратегия нестабильных, меняющихся цен в зависимости от ситуации на рынке;

· Стратегия престижных цен;

· Стратегия неокругленных цен (предусматривает установление цен ниже круглых цифр, например, 999 рублей);

· Стратегия увязывания цены с качеством товара.

Доведение продукта до потребителя – элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

1. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

2. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него – к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов (соответственно и от определенной доли контроля над сбытом), а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

3. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Производитель,используя торговых посредников при сбыте своей продукции, имеет преимущества:

1. Товаропроизводитель не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети, т.к. торговый посредник имеет собственную материально-техническую базу – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, упаковочные линии и т.д. Некоторые торговые посредники увеличивают финансовую устойчивость товаропроизводителей, авансируя их, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети производителя.

2. Торговый посредник освобождает товаропроизводителя от целого комплекса работ, связанных с реализацией товаров (напри­мер, доставка товара, сортировка и упаковка, подбор по ассорти­менту, проведение рекламных работ, доведение товара до полного соответствия требованиям местного рынка).

3. Торгово-посреднические предприятия, имея устойчивые связи с банками, транспортно-экспедиторскими и страховыми предприятиями, могут создавать благоприятные условия для финансиро­вания сделок как на основе краткосрочного, так и среднесрочного кредитования.

4. Создает возможность повысить конкурентоспособность това­ра за счет сокращения сроков поставки с промежуточным складиро­ванием, предпродажного и гарантийного сервиса.

5. Торговый посредник является источником ценной первичной информации (например, об уровне качества и конкурентоспособности товаров, конъюнктуре рынков).

6. Торговый посредник реализует товары на хорошо изученном сегменте рынка.

Каналы распределения можно характеризовать и по числу составляющих их уровней (одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые и т.п.), пример базисных каналов сбыта приведен на рисунке 5.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.

КАНАЛЫ СБЫТА
НУЛЕВОЙ	ОДНО-УРОВНЕВЫЙ	ДВУХ- УРОВНЕВЫЙ	ТРЕХ-УРОВНЕВЫЙ
	Производитель		Производитель		Производитель		Производитель
							Оптовый торговец
					Мелкооптовый торговец		Мелкооптовый торговец
			Розничный торговец		Розничный торговец		Розничный торговец
	Потребитель		Потребитель		Потребитель		Потребитель

Рис. 5. Базисные каналы сбыта

Дата добавления: 2014-11-07