Понятие и этапы личной продажи

Понятие и инструменты прямого маркетинга (директ-маркетинга)

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на собственный торговый персонал

3.1. Премии лучшим торговым работникам.

3.2. Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.

3.3. Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.

3.4. Конкурсы продавцов с награждением победителей.

3.5. Проведение конференций продавцов.

3.6. Всевозможные моральные поощрения. Среди наиболее распространенных моральных стимулов – присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам.

Известный маркетолог Филип Котлер под прямым маркетингом понимает «использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или потенциальных клиентов».

Можно выделить следующие формы прямого маркетинга:

· Прямой маркетинг по почте (директ-мейл маркетинг) – прямой маркетинг, осуществляемый путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам. Рассылочные списки или базы данных формируются на основе информации о наиболее вероятных и существующих покупателях определенных групп товаров.

· Маркетинг по каталогам (каталог-маркетинг) – прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров.

· Телефон-маркетинг (телемаркетинг) – использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм предоставляют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов, информацию о которых покупатели получают на основе теле- и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам.

· Телевизионный маркетинг – прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам.

· Электронная торговля – прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризованным каталогом продавца. Потребитель осуществляет связь с продавцом, используя специальный пульт управления, подключаемый к телевизору, или персональный компьютер.

Личная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:

1. Торговый агент контактирует с одним покупателем.

2. Торговый агент контактирует с группой потребителей.

3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя.

4. Проведение торговых совещаний

5. Проведение торговых семинаров.

Процесс личной продажи достаточно сложен. Поэтому необходима специальная подготовка торговых агентов и планирование личной продажи (рис.6).

Подбор потенциальных покупателей		Подготовка и контакт с покупателем		Презентация товара
Преодоление возможных возражений		Заключение сделки		Последующий контакт с покупателем

Рис.6. Стадии процесса личной продажи

Дата добавления: 2014-11-07