Убеждаем ДМ встретиться с нами

Когда вы прошли через систему отсева и дозвонились ДМ, у вас появляется новая

цель: убедить ДМ встретиться с вами лицом к лицу. Для эффективно работающего ДМ

время — деньги, и он не слишком расположен к тому, чтобы его тратить — как на долгие

телефонные разговоры, так и на бессмысленные встречи.

При разговоре с ДМ будьте дружелюбны, но не отходите от темы. Это неподходящий

момент для разговоров о погоде или событиях дня. В то же время, это неподходящий

момент и для обсуждения деталей вашего предложения или вашего послужного списка.

«Дозвониться, договориться и испариться»

Люди, которые занимаются торговлей профессионально, называют этот первый

звонок ДМ стадией «дозвониться, договориться и испариться» (в оригинале — Call Up,

Fix Up, Hang Up). Главной целью на этом этапе является дозвониться к ДМ, договориться

о встрече и вовремя повесить трубку — как для того, чтобы не выглядеть навязчиво, так

и для того, чтобы не давать повода к преждевременным расспросам.

Во время этого разговора вы не должны казаться грубым и резким, но в то же время

и не должны влезать в долгие беседы. Ваш звонок должен быть коротким, информатив­

ным, многообещающим. Для ДМ, который постоянно занят, любой телефонный звонок

является отвлекающим от основной работы фактором. Поэтому чем короче и чем ближе

к делу это отвлечение, тем лучше.

Другими причинами быть кратким являются:

в Вы можете потерять шанс встретиться с ДМ, если вы говорите слишком много,

но...

· Неважно, что вы говорите — вы все равно не сможете заключить сделку по теле­

фону.

Если ДМ взял трубку, у вас есть тридцать секунд (или даже меньше) для решения

двух основных задач до того, как интерес ДМ угаснет или появятся другие, более приори­

тетные звонки. В эти первые секунды вы должны:

1. Представить себя и свою компанию (если вы работаете на какую-нибудь компанию).

2. Кратко объяснить причину своего звонка таким образом, чтобы ДМ убедился в

необходимости выделить время на встречу с вами.

Может показаться, что это слишком много для тридцати секунд. Но это вполне

осуществимо — как, например, в приведенном ниже сценарии. Адаптируйте его к своей

ситуации.

«Мистер Робинсон, это Том Гиббоне из Productivity Services. Я уверен, что мы можем увеличить

рентабельность вашей фирмы за счет уменьшения офисных расходов — примерно на 20 про­

центов в течение первого года. Я бы хотел поговорить с вами в течение примерно получаса

для объяснения наших возможностей. Будет ли вам удобно встретиться в конце этой недели

или в начале следующей?»

Основы эффективных продаж

Какие «кнопки» полезны для первого телефонного разговора

Перед тем как позвонить ДМ, постарайтесь запастись хотя бы одной из этих «крас­

ных кнопок» в качестве основной, а остальные держите про запас.

Дата добавления: 2014-10-15