Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Достаточно ли она значительна, чтобы оправдать затраты на ее




Приобрести ваш товар

Почему люди совершают покупки и как помочь им захотеть

Нашем товаре

Помогаем ДМ осознать потребность в

Часть третья

 

 

Главный вопрос, который будет нас интересовать в этой части, — как создать в ДМ

желание приобрести наш товар?

В первых главах этой книги мы проработали ранние этапы процесса продажи. В

первой части мы научились проводить первоначальные исследования, целью которых

являлось определение местонахождения приоритетных потенциальных клиентов.

Помните: для нас ДМ — это человек (или группа) с необходимыми нам позитивны­

ми свойствами — то есть те, кто имеет достаточные Полномочия, Потребности и Деньги,

чтобы дать положительный ответ на наше коммерческое предложение.

Во второй части мы проработали технику первого контакта с ДМ: телефонные

переговоры о встрече, прохождение через систему отсева и убеждение ДМ встретиться с

вами. Кроме того, мы разобрали ряд методов эффективного начала общения с предста­

вителями организации ДМ с целью продажи.

Теперь вся предварительная работа позади. В третьей части вы попадаете в эпицентр

процесса убеждения. Здесь мы разберем несколько продуктивных способов начала лич­

ной встречи с ДМ. Затем рассмотрим различные способы убеждения ДМ подписать

договор (или совершить какие-либо другие действия в сторону покупки — например,

согласиться посетить демонстрацию или презентацию).

 

Прежде чем перейти к практической стороне вопроса, нам потребуется своеобраз­

ный обзор ситуации купли-продажи. Почему люди совершают покупки? Иначе говоря,

почему они покупают предлагаемый вами товар? Что заставляет их совершать такие

поступки?

Организации (а следовательно и ДМ, как часть организации) покупают что-либо

только после того, как приходят к твердому ДА в качестве ответа на четыре вопроса:

1. Существует ли потребность?

Мы совершаем покупку тогда и только тогда, когда испытываем в чем-либо необхо­

димость. Без ощущения этой необходимости все звонки и свистки, все скидки и специ­

альные предложения, применяемые торговцами, не имеют над нами никакой силы.

удовлетворение?

Мы постоянно сталкиваемся с огромным количеством потребностей. Мы не можем

удовлетворить все эти потребности разом. Поэтому только те потребности, которые для

нас действительно важны и актуальны, становятся приоритетными и могут служить

поводом для покупки.

Следовательно, одна из наиболее важных задач продавца состоит в том, чтобы не

только помочь клиенту осознать свою потребность в товаре, но и вызвать у него желание

3 7-224


 


 

Майкл Т. МакГалли


 

удовлетворить свою потребность. Поэтому первая цель, над которой вам придется рабо­

тать, — это развитие у ДМ осознания потребности (если его еще нет) или усиление уже

существующего осознания.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 280; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.012 сек.