Типы вопросов и их применение

Как еще вопросы могут помочь вашей торговле

Мы делаем ударение на применении вопросов, которые заставляют ДМ говорить о

его потребностях. Однако есть другой способ, в котором вопросы и ответы могут помочь.

Раз уж вы работаете с ДМ, его ответы могут быть вам очень полезны в плане исследования

продукта и рынка.

Ответы ДМ могут вам рассказать о:

· Новой продукции, которая может быть разработана для удовлетворения конкрет­

ных потребностей потенциального клиента.

· Способах применения вашего товара, о которых вы и не догадывались.

· Путях усовершенствования или модификации вашего товара, которые не были

вам известны.

ДМ может дать вам полезный совет относительно вашего товара или подхода к

реализации. Эта подсказка может проявиться как в форме совета, так и в форме вопро­

сов, комментариев, возражений. В свое время руководство Hewlett-Packard решило зак­

рыть одно из учебных подразделений компании, руководствуясь тем, что агенты могут

обучаться во время общения с реальными клиентами. Как сказал один из менеджеров Н-Р

в интервью журналу Fortune: «Мы не проводим обучения. Мы просто покупаем им билет

на самолет, выдаем литературу и отправляем на поиски клиентов. Они вылетают инже­

нерами по микроволновым печам, а возвращаются специалистами по видеотехнике».

Если такая компания, как Hewlett-Packard, позволяет себе обучать своих торговых

агентов за счет их общения с клиентами, то почему этим не может воспользоваться

начинающий бизнесмен?

Помните, что существует три типа вопросов:

· Открытые вопросы — например: «Что вы знаете о задавании вопросов?».

· Закрытые вопросы — например: «В каких ситуациях вы бы применили вопросы в

качестве орудия продажи?».

· ДА-НЕТ вопросы — например: «Вы считаете, что задали достаточное количество

вопросов?».

Открытые вопросы, как понятно из названия, дают отвечающему широкий простор

для ответа. В первом из приведенных выше примеров обратите внимание, насколько

широкий простор предоставляется вопросом: «Что вы знаете о задавании вопросов?»

Любой человек свободен в этом случае дать краткий ответ или прочитать лекцию, расска­

зывая вам гораздо больше, чем вы когда-либо желали знать.

Закрытые, или целевые вопросы предполагают конкретный ответ. Вы можете ис­

пользовать их для собирания информации (нормальное применение вопросов) или в

качестве своеобразных мыслительных упражнений, заставляя человека думать о том, о

чем ему раньше не приходилось думать, или заставляя думать о чем-нибудь по-новому.

Например, предположим, я спросил «В каких ситуациях вы бы применили вопросы в

качестве инструмента торговли?» не для того, чтобы услышать ответ, а наоборот — в

Дата добавления: 2014-10-15