Майкл Т. МакГалли. На этой стадии продавец подводит итоги всему, что он услышал от ДМ

Подведение итогов

На этой стадии продавец подводит итоги всему, что он услышал от ДМ. Ваша задача

— не только подвести итоги, но и получить отклик от ДМ, то есть добиться подтвержде­

ния по каждой конкретной позиции. Начиная с этого момента круг потребностей можно

считать установленным. Эта стадия необходима для того, чтобы связать расплывчатые и

разрозненные утверждения ДМ о проблемных областях в одно целое. Такая подготовка

необходима для осуществления следующего вашего шага — представления своего товара

и демонстрации того, как он способен удовлетворить потребности ДМ, выясненные в

результате вашей с ним беседы.

Т: «Мне кажется, вы решаете проблему периодических перегрузок в области печатной работы одним

из самых дорогих способов. На первом месте вы упомянули, что последствиями вашего подхода

является не только расходование значительных средств, но и потеря своих лучших работников.

Стоимость обучения нового работника вы определили в несколько тысяч долларов на человека.

Кроме того, вы сообщили, что только за прошедший год на найм временных машинисток для

помощи вашему секретариату в трудное время вы затратили 13000 долларов. После окончания

работ по печати вы вынуждены нанимать чартерные авиарейсы, чтобы доставить подготовлен­

ную документацию клиенту. Вдобавок, минимум 24000 долларов ежегодно составляют прямые

затраты на содержание штата машинисток, которые часть времени просто бездействуют. Пыта­

лись ли вы когда-либо до сегодняшнего дня подсчитать ту сумму, в которую обходится вашей

фирме существующее положение вещей?»

ДМ: «Откровенно говоря, я никогда не сводил эти данные вместе. У меня просто не хватало времени,

так как я занимался юридическими вопросами клиентов. Кроме того, мне никогда не приходило в

голову рассмотреть их в контексте. Я просто ошеломлен».

Тестирование стоимости

При помощи следующих переходных вопросов агент пытается поднять интерес ДМ

к данной проблеме. Кроме того, эти вопросы являются тем путем, который закономерно

приводит вас к демонстрации соответствия между свойствами вашего товара и потреб­

ностями клиента.

Т: «Предположим, я укажу вам средство, позволяющее вовремя справляться со всеми печатными

работами. По нашим с вами подсчетам, такое средство сэкономит вам по меньшей мере 13000

долларов только за счет исключения найма временных машинисток. Это вас может заинтересо­

вать?»

ДМ: «Это может меня очень заинтересовать».

Если ДМ не хочет отвечать на вопросы

Если ДМ делает замечание о том, что ваши вопросы напрасно занимают его время,

или если он демонстрирует нетерпение, — это верный признак того, что он недостаточно

ясно представляет себе контекст вашей с ним беседы. Возможно, вы не смогли ему

объяснить, зачем вам требуется эта информация.

В этом случае объясните ДМ, что вы не можете априори знать, какие конкретно

методы из предлагаемых вами подойдут для его организации. Скажите, что вы на осно­

вании своего опыта чувствуете, что можете оказать ДМ помощь, но какую конкретно —

можете узнать только в разговоре с ним. Попросите его уделить вам еще немного време­

ни, — чтобы ситуация прояснилась. Упомяните о своих прошлых успехах с другими

организациями в этой области бизнеса — этим вы дадите понять ДМ, что затраты

времени на беседу с лихвой окупятся выгодой от применения результатов вашего пред­

ложения.

Конечно, есть еще одна возможная причина такого поведения ДМ: возможно, ваши

вопросы кажутся ему бессмысленными. Может быть, вам следует более точно фокусиро­

вать вопросы или вообще перестать их задавать и дать обзор тех проблем, которые может

решить ваш товар.

В любом случае держите в уме то, что ДМ не будет отвечать на вопросы, связанные с

конфиденциальной информацией, — просто из соображений безопасности. Поэтому

вам необходимо быть крайне чувствительным, чтобы вовремя очертить круг таких зап­

ретных тем и не нарываться на неприятности понапрасну. Более детальное описание

методов работы в подобной ситуации вы найдете в конце главы 11.

Дата добавления: 2014-10-15