КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Выгодность. 1. Уменьшить количество труда, Компьютер сохраняет не только саму
Решения Потребности
1. Уменьшить количество труда, Компьютер сохраняет не только саму затрачиваемого на ввод лов- информацию о пациентах, но и фор- торяющихся данных о паци- мат ее представления, поэтому все, ентах со страховых карточек, что надо, — это обновить соответству ющие данные и распечатать на прин тере (если это необходимо).
Основы эффективных продаж
эз
2. Уменьшить время, необходи- Программа-корректор компьютера мое для набора диктуемых позволяет увеличить скорость работы врачом данных. на 30 процентов. 3. Позволить врачам редактиро- Компьютер позволяет легко вносить вать и корректировать запи- любые изменения, поскольку вся ин ей о пациентах без сущест- формация хранится в его памяти, а не венной нагрузки в виде пе- на бумаге. чатной работы. Практическое задание Ниже приведена чистая таблица. Прежде чем вы окажетесь перед реальным клиен том, подумайте о вашем товаре в контексте связи Потребность—Решение. Если у вас уже есть на примете потенциальный клиент, используйте его для того, чтобы попробовать этот метод в действии. Если у вас нет такого шанса, вообразите себе клиента. Применяя эту таблицу как инструмент продаж, разделите потребности клиента на характерные позиции, как это показано в предыдущем примере. В том случае имелась одна общая потребность — увеличить производительность труда секретаря. Однако она не выглядела убедительной и конкретной. Чтобы добавить ей убедительности, я разбил ее на конкретные специфические позиции. Затем мы сконцентрировались на каждой из позиций по очереди. После чего мы разрешили все поставленные проблемы, показав
ясную связь между ними и соответствующими им свойствами нашего товара. Рекомендации по составлению таблицы: · В колонке Потребности составьте краткий перечень тех потребностей, которые вы выяснили при разговоре с ДМ и другими работниками организации. Попытайтесь составить список так, чтобы самая важная потребность была на первом месте, вто рая по значению — на втором и т. д. · Пронумеруйте каждую из этих потребностей. · В колонке Решения возле каждой потребности коротко (одним словом или корот кой фразой) запишите, какой аспект вашего товара удовлетворяет эту потребность и как именно. Будьте конкретны: запишите конкретную потребность и тут же ря дом конкретный способ удовлетворения этой потребности. Оставьте пока чистой третью колонку, Выгодность: в следующей главе мы к ней еще вернемся.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 299; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |