КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Ваше собственное время
Предложениях. В процессе подготовки сосредоточьтесь на основных коммерческих В процессе подготовки презентации выделите несколько решающих позиций из тех, которые вы хотите предложить ДМ. Они станут «горячими кнопками» вашего предложе ния, которые будут привлекать внимание покупателя и надолго ему запоминаться. Скон центрируйтесь на них. Гораздо лучше представить несколько ясных и продуманных выражений, легких для восприятия и понимания, чем огромное количество туманных фраз. Подготовьтесь к разговору таким образом, чтобы говорить с точки зрения именно этих основных пунктов. Ваша цель — добиться полного контроля над своим материалом в процессе презентации. Если вы теряете контроль за своими материалами, если вы не помните своих основных позиций, то как вы рассчитываете на то, чтобы ДМ и ДИ это помнили? Вы приложили собственное время и усилия для изучения проблем, стоящих перед организацией ДМ. Вы заключили «джентльменское соглашение» с ДМ о предоставлении вам времени и возможности ознакомить ключевых лиц организации с вашими выводами и предложениями. Возможность такой встречи — своеобразная плата за ваш труд. Это время целиком принадлежит вам. Поэтому действуйте как хозяин ситуации, а не как ученик на экзамене. Не ДМ делает вам одолжение, выслушивая вас, а вы предостав ляете ему возможность ознакомиться с результатами вашей работы. Первый шаг на пути «присвоения» этого времени — это сразу по прибытии к ДМ напомнить, что по договоренности это время целиком в вашем распоряжении. Следую щий шаг — это контроль за всеми информационными материалами, которые вы приме няете. Отдавайте копии своих документов — диаграммы, предложения, таблицы и т. д.
— присутствующим только после того, как уже обговорили с ними все детали и спорные вопросы. Это позволит вам управлять их вниманием и более рационально использовать отведенное вам время. Если вы раздадите их слишком рано, внимание присутствующих будет распылено между тем, что вы говорите, и теми материалами, которые вы раздали. В результате они будут слушать вас невнимательно. Управлять вниманием аудитории для вас — первейшая необходимость. Если вы этого добьетесь, то сможете сфокусировать ДМ и всех присутствующих на ключевых моментах именно так, как это нужно. С другой стороны, те материалы, которые вы принесли и еще не раздали, лучше держать вне области обозрения своих оппонентов. Сам
О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж
>
факт того, что им что-то принесли, будет отвлекать их внимание. Они попытаются сразу завладеть печатной информацией. Кроме того, ДМ сможет тут же усомниться в необхо димости вашей презентации — ведь он будет знать о том, что у вас есть печатные материалы. С его точки зрения, намного лучше было бы просто передать их ему для ознакомления. Если же прямо на презентации люди будут заниматься чтением ваших материалов, это ему не понравится. В самом деле, какой смысл собирать людей и выде лять время для того, чтобы прочитать несколько листков? Имеет ли смысл устраивать в рабочее время избу-читальню для управляющего звена организации? При оформлении материалов используйте различные визуальные эффекты. С их помощью вы сможете сфокусировать внимание именно на тех материалах, которые содержат основные моменты вашего предложения. Если вам придется выступать перед большой аудиторией, лучше в процессе дискуссии применить диапроектор и слайды. Если вы будете работать с небольшой группой людей — в три-четыре человека, — то
идеальными будут цветные листовки формата А4. Для того чтобы решить, как именно оформить материалы, за несколько дней до встречи свяжитесь с секретарем и узнайте у него размеры помещения и число пригла шенных. Если вам необходимо использовать иллюстрации в процессе обсуждения, будьте осторожны. Не объединяйте их с текстом, поскольку вместо того, чтобы слушать вас, ваши оппоненты будут просто читать ваши материалы.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 285; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |