КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Контрольный список возможных элементов письма описания работ
Для начала несколько ключевых точек, которые вы можете включить в письмо описания работы. Здесь только начальные пункты, поэтому уверенно добавляйте собс твенные конкретные требования. Кроме продажи, какова суть этой работы? Есть ли другие аспекты, как, например, эти: 1. Установка. Отвечает ли продавец за установку продукции и ввода в действие согласно правилам? 2. Обучение клиентов пользованию проданным продуктом? 3. Если товар поломался, — отвечает ли продавец за ремонт или организацию ремонта? 4. Надеется ли продавец активно продавать маленькие периферийные компоненты, относящиеся к главному продукту? (Например, если вы продаете копировальные машины или принтеры, обладает ли коммивояжер достаточными правами, чтобы продавать картриджи? Что, если у клиента закончится тоиер и он сделает внезапный вызов — собирается ли продавец отнестись к доставке тонера как к приоритетной задаче?) 5. Помощь. Будет.ли продавец помогать персоналу стенда или киосков на торговых выставках, проводить беседы, презентации и так далее? 6 Какую ответственность несет торговец во время другой деятельности, имеющей отношение к клиенту, как, например: · Периодические звонки с целью заботы о покупателях (для того чтобы быть уверен ным, что все хорошо, сохранить контакт и напоминать им, что ваша фирма сущес твует и ждет дальнейших заказов). · Общение с клиентом — такое, как игра в гольф и так далее. Если да, то кому при надлежит время, потраченное на это, — компании? А расходы, — тоже компании? Имеется ли предел расходов на развлечения, чтобы обязать торговца вернуть затра ты в случае превышения этого предела? Если это данное компанией время, то
сколько времени нужно? · Поддерживать посещаемость и членство в профессиональных и гражданских груп пах. Дано ли это время компанией? Кто платит за членские взносы и обеды?
Выводы Не нанимайте на работу человека только потому, что он или она похожи на торгово го суперагента. Вместо этого вкладывайте время и усилия в размышления о том, какая
Майкл Т. МакГалли
работа удовлетворит ваши потребности. Вместо торговца вам, возможно, необходим кто-то другой, чтобы выполнять иные обязанности (что позволит вам совершать больше продаж — и л и наоборот). Отметьте следующие вопросы: 1. Что является фактической потребностью? Какая конкретная работа должна удовлет ворить эти потребности? 2. Если вы собираетесь добавить один или больше типов продаж, какая работа — или работы — потребуются? 3. Какие умения, знания, личные характеристики и так далее требует конкретная работа? Обычно будут складываться комбинации факторов, подобных этим: · Опыт и умение продавать. · Личные характеристики и способности. · Знания о специфике продукта и отрасли, включая: технические знания продукта или услуги, которую вы продаете; ° технические знания области и отрасли; ° знания конкуренции и местного рынка; « ° контакты в области или отрасли. Письмо описания работы помогает оформить ваши мысли, а также поможет вам в достижении других целей, включая определение ваших требований к нанимаемым на работу, формирование базы для окончательных переговоров перед наймом, и послужит вам в качестве материалов, на которые вы можете ссылаться при разработке конкретных графиков выполнения в будущем.
·'
u
"
f
Глава 37
Ищем кандидатов на роль продавца
Сделав эскиз письма описания работ, вы должны иметь конкретное представление
— какого вида умения и способности вы ищите. Теперь пора начинать разрабатывать «меню» кандидатов, из которого вы должны выбирать. В этой главе мы рассмотрим некоторые практические способы разработки этого меню кандидатов с разумными затратами и некоторые основные факторы, необходимые вам для того, чтобы сузить меню до нескольких претендентов. Однако помните, что выбор критериев, когда он отражен в письме описания работ, — является предметом ревизии. Они могут претерпеть сильные изменения в соответс твии с теми возможностями, которые может вам предоставить современный рынок рабочей силы. · Способы поиска кандидатов 1. Сеть. Как вы, вероятно, знаете из опыта собственных поисков в недалеком прошлом, самый продуктивный метод найти хорошую работу — это закинуть сеть среди друзей и знакомых в отрасли или регионе, хитро (но не очень хитро) распространяя слух, что вы ищете работу. Сеть в равной степени полезна и сейчас, когда вы являетесь нанимающей стороной. Высылая приглашения людям, которых вы знаете в вашей области, вы во многом увели чиваете шансы найти подходящих людей, обладающих знаниями, которые придут с известными рекомендациями и документами об образовании. (Может даже случиться, что люди, у которых вы попросите рекомендации, сами являются свободными, чтобы иметь возможность присоединиться к вам.) Закидывая сети на кандидатов, не останавливайтесь на людях, которых вы знаете. Первые визиты — только первый шаг. В ваших первоначальных визитах при «забрасы вании сети» задавайте два типа вопросов: · Кто из их знакомых в области торговли (или других умений, относящихся к марке тингу) ищет приложение своим возможностям? Независимо от того, имеют ли они возможность дать вам имена потенциальных кандидатов или нет, — продолжайте спрашивать. · Есть ли кто-нибудь еще, кто, как они полагают, мог бы также дать некоторые реко мендации? (Если они скажут да, выясните, можно или нет упомянуть их имя, когда вы выйдете на контакт с указанным ими человеком.) Как вы видите, сеть потенциальных новых работников фактически во многом похо жа на сеть для составления списка клиентов, как это было описано в первой части этой
книги. Многие из обсуждаемых техник (и информационных источников) в равной степе ни полезны, когда вы забрасываете сеть, чтобы найти хороших торговцев. Между прочим, некоторые люди, с которыми вы будете разговаривать при поиске, может быть, захотят поработать в качестве «контролеров на предмет реалистичности», обеспечивая вас обратной связью о том, насколько уместно и имеет ли отношение к
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 305; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |