Платежную ведомость

Чрезмерных затрат времени и усилий на внесение необходимых изменений в

Хорошая система вознаграждений настолько проста, что не требует

Агенты видели конкретную отдачу от затрачиваемых ими времени и усилий.

Хорошая система вознаграждений должна быть настолько ясна, чтобы

Предположим, рабочее время подходит к концу. У агента есть еще один клиент,

которого можно посетить. Если агент сможет увидеть четкую связь между сделкой с этим

клиентом и увеличением своего вознаграждения в эту зарплату на конкретную сумму, то

у него будет ясная мотивация к действию. Но если он такой связи не увидит, то, скорее

всего, визит к клиенту будет отложен как минимум до следующего рабочего дня. Или, что

еще хуже, — если он не будет иметь конкретную формулу для оценки суммы заработан­

ных им денег, — его деловая активность резко снизится.

3. Хорошая система поощрений «кормит орлов и морит голодом индюков».

Эффективная система вознаграждений поощряет лучших агентов к продолжению

работы в компании, а худшим — позволяет осознать свою ненужность. В результате они

как правило уходят попытать счастья в другом месте.

Если вы продаете что-то простое — например, вашу «самую лучшую в мире мыше­

ловку», — постарайтесь обойтись без высшей математики. Чем проще формулы для

расчета вознаграждений, — тем эффективней они действуют на ваш персонал. К сожале­

нию, хорошие формулы редко умещаются на обороте почтовой открытки.

Некоторое облегчение может принести использование компьютера или программи­

руемого калькулятора. В настоящее время существует достаточно много программ для

расчета вознаграждений по формулам, и их число все растет и растет.

Одной из лучших таких программ является VI С о т р, разработанная VI Comp Mana­

gement, Inc. (21 Worthen Road, Lexington, MA 02173, 800-INCENTIVES (800-462-36840),

Основы эффективных продаж

или 617-674-2624). К сожалению, стоимость таких программ составляет от 25 000 долла­

ров и выше. Возможно, она подойдет вашему бизнесу.

В качестве альтернативы можно обратиться к поставщикам программного обеспе­

чения в вашем городе. Может, у них есть что-то более дешевое и подходящее к вашим

условиям. К тому моменту, когда вы будете читать эту книгу, на рынке появится множес­

тво новых программ и цены на них могут существенно измениться. Может быть, такой

поставщик (или ваш друг, разбирающийся в компьютерах) сможет написать программу

специально для вас или посоветовать что-то конкретное, что может вам подойти.

Кроме того, интересующие вас данные можно отыскать в журнале Sales and Marke­

ting Management. Каждый номер журнала содержит рекламу таких программ (и множес­

тва других не менее полезных в торговле). Помимо этого, в журнале печатается много

статей о методиках продаж и управлении торговым персоналам. Чтение этого журнала

будет для вас несомненно полезным занятием, — даже если вы работаете в одиночку, и

независимо от того, работаете вы с новым товаром или старым. (Sales and Marketing

Management Magazine, Subscription Service Department, P.O. Box 7719, Riverton, NJ 08077.

Подписка на один год — 48 долларов.)

Дата добавления: 2014-10-15