Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Б. Демонстрации




А. Тренинг — формальный или неформальный.

Навыков

Основные инструменты для решения проблем недостатка знаний и

Не будет большой ошибкой предположить, что ваши новые продавцы не являются

специалистами по эффективному применению Клина Торговли. Вы отправляетесь с

ними на визит к клиенту — и никаких сомнений: они не могут правильно составить

нужную последовательность вопросов.

У вас есть целый спектр возможностей, позволяющих восполнить этот пробел в

знаниях и навыках ваших работников. (Подобный подход применим и как инструмент,

помогающий решить любые другие проблемы, связанные с недостатком знаний и уме­

ний).

Тренинг может состоять в отправке ваших торговцев на курсы по искусству торгов­

ли (возможно, в местном общественном колледже или на специализированных курсах,

проводимых профессионалами).

Проблема, связанная с большинством таких формальных тренингов, — фиксиро­

ванное™ контекста. Ваши торговцы могут пройти эти курсы и не получить того, что

устранит их конкретные трудности. (Этого не произойдет, если вы направите ваших

людей на курсы по специальной тематике, например «Продажа с использованием вопро­

сов». Но такие курсы проходят редко, в большинстве случаев в составе обширных совмес­

тных тренинговых программ.)

В этом случае неформальный тренинг может быть наилучшим подходом. Вы можете

обсудить необходимые темы на собрании вашей команды торговцев (если ваша органи­

зация достаточно велика, чтобы собирать такие собрания). Кроме того, вы можете отос­

лать конкретного человека к нужному ему месту этой книги. Еще лучший вариант —

собрать всех вместе, обсудить необходимые темы и провести людей через короткие

практические ролевые игры — это позволит им научиться применению техник как из

этой книги, так и из вашего опыта (или из обоих источников).

Намного лучше, пока вы разговариваете индивидуально с вашим работником, про­

вести демонстрацию Клина Торговли на примере того, как бы вы работали с реальным

клиентом. Вы можете организовать ролевую игру на двоих, что позволит вашему продав­

цу в дальнейшем применить эту технику в своей работе.


 


 

Майкл Т. МакГалли


 

Но даже лучшие из демонстраций не всегда оказывают магическое действие. Воз­

можно, присутствующий просто не понимает, что ему показывают. Он может испытать

замешательство от того, что его работа выставлена на обозрение. Кроме того, демонс­

трации проходят быстро и ключевые моменты могут проскользнуть мимо его внимания,

так что ему не хватит времени на то, чтобы осознать и осмыслить увиденное.

Вот почему демонстрации обычно объединяются с другими методами, такими, как

практические занятия с немедленным обсуждением, а также помощь в работе. Мы рас­

смотрим это ниже. (Еще одна возможность: Повторите демонстрацию, замедлив ее ход

или перескакивая через малозначительные стадии, повторно показывая и разъясняя, что

вы делали и почему.)

 

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 285; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.01 сек.