КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Б. Демонстрации
А. Тренинг — формальный или неформальный. Навыков Основные инструменты для решения проблем недостатка знаний и Не будет большой ошибкой предположить, что ваши новые продавцы не являются специалистами по эффективному применению Клина Торговли. Вы отправляетесь с ними на визит к клиенту — и никаких сомнений: они не могут правильно составить нужную последовательность вопросов. У вас есть целый спектр возможностей, позволяющих восполнить этот пробел в знаниях и навыках ваших работников. (Подобный подход применим и как инструмент, помогающий решить любые другие проблемы, связанные с недостатком знаний и уме ний). Тренинг может состоять в отправке ваших торговцев на курсы по искусству торгов ли (возможно, в местном общественном колледже или на специализированных курсах, проводимых профессионалами). Проблема, связанная с большинством таких формальных тренингов, — фиксиро ванное™ контекста. Ваши торговцы могут пройти эти курсы и не получить того, что устранит их конкретные трудности. (Этого не произойдет, если вы направите ваших людей на курсы по специальной тематике, например «Продажа с использованием вопро сов». Но такие курсы проходят редко, в большинстве случаев в составе обширных совмес тных тренинговых программ.) В этом случае неформальный тренинг может быть наилучшим подходом. Вы можете обсудить необходимые темы на собрании вашей команды торговцев (если ваша органи зация достаточно велика, чтобы собирать такие собрания). Кроме того, вы можете отос лать конкретного человека к нужному ему месту этой книги. Еще лучший вариант — собрать всех вместе, обсудить необходимые темы и провести людей через короткие
практические ролевые игры — это позволит им научиться применению техник как из этой книги, так и из вашего опыта (или из обоих источников). Намного лучше, пока вы разговариваете индивидуально с вашим работником, про вести демонстрацию Клина Торговли на примере того, как бы вы работали с реальным клиентом. Вы можете организовать ролевую игру на двоих, что позволит вашему продав цу в дальнейшем применить эту технику в своей работе.
Майкл Т. МакГалли
Но даже лучшие из демонстраций не всегда оказывают магическое действие. Воз можно, присутствующий просто не понимает, что ему показывают. Он может испытать замешательство от того, что его работа выставлена на обозрение. Кроме того, демонс трации проходят быстро и ключевые моменты могут проскользнуть мимо его внимания, так что ему не хватит времени на то, чтобы осознать и осмыслить увиденное. Вот почему демонстрации обычно объединяются с другими методами, такими, как практические занятия с немедленным обсуждением, а также помощь в работе. Мы рас смотрим это ниже. (Еще одна возможность: Повторите демонстрацию, замедлив ее ход или перескакивая через малозначительные стадии, повторно показывая и разъясняя, что вы делали и почему.)
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 285; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |