КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
В. Практика с немедленной реакцией
Как сделать ролевые игры и демонстрации более эффективными Обеспечьте такую структуру и перепек- тиву обучения, чтобы участники рассматри- вали каждое обучающее действие в этой перспективе конкретных ситуаций и дости- жения заданного результата в своей ра- боте Когда только возможно — показывайте, а не говорите. Выделяйте главные элементы, на кото- рые нужно обратить внимание: научите ва- ших работников «искусству видеть». «Саморедактируйте» ваши демоне- трации, будьте самокритичны и прагматич- но-ориентированы в демонстрациях. Избе- гайте затягивать объяснения, сдерживайте поток слов. Не перегружайте сотрудников информацией. Внимательно следите за реакциями при- сутствующих — беспокойству, свидетель- ствующему о непонимании какой-либо по- зиции; признакам понимания и отсутствия необходимости в дальнейшем обсуждении; — и реагируйте соответственно, Обеспечьте возможность для незамед- лительной практики при содействии специа- листа и немедленную реакцию как на пра- вильные, так и на неправильные действия, Не скупитесь на похвалу.
Проще всего, не обременяя себя разъяснением огромного множества тонкостей, сказать: «Все. Я вам показал, как это делается, — и д и т е и примените это завтра в работе с клиентами». Но таким образом ничего не добьешься. Даже если человек смог воспринять суть вашей демонстрации (что очень маловероятно по причинам, которые будут рассмотрены ниже), возможность того, что он все запомнит и сможет применить на практике позже, равна нулю. Во-первых, даже если вы повторили демонстрацию несколько раз, вы не можете рассчитывать на то, что торговец видел ключевые моменты, которые вы хотели ему
показать. Люди часто сосредоточиваются на второстепенном и пропускают важное. Или они не могут отделить от всего хода те моменты демонстрации, в которых они допускают ошибки и отклоняются от принятых требований. (Это правило — звезды бейсбола ни когда не становятся хорошими тренерами, поскольку все, что они делают, для них естес твенно, и рассказать, как это происходит, они не могут.) Вот почему очень важно сочетать вашу демонстрацию с предоставляемой ученикам возможностью попрактиковаться в вашем подходе и получить немедленный отзыв. Это дает им шанс не отрываться от того, что они видят, и получить ощущение того, как действия и слова соединяются в одно целое. Но не позволяйте им действовать по-своему. Дайте им шанс опробовать это, пока они рядом с вами, что позволит вам немедленно их поправить и дать необходимые советы. Таким образом, получая немедленную реакцию, ваши ученики уверены в том, что
Основы эффективных продаж
в данный момент они действуют правильно. Если ваши ученики хотят создать новый образ действий, вам сперва надо убедиться в том, что это правильный образ действий. Однако имейте в виду, что на все ваши действия люди также выдают незамедлитель ную (и неумышленную) реакцию, которая показывает, насколько ясно и эффективно вы демонстрируете и объясняете свой материал. (Запомните: Если ученик не научился — учитель не научил.) Если вы чувствуете, что ваша демонстрация была хороша, но ученик не может правильно повторить ваши действия, — н е огорчайтесь. Допустите, что причиной может являться отсутствие должного внимания с его стороны. Или что он недостаточно спосо бен (хотя, если это так, зачем вы его наняли?) Скорее всего, он просто отражает то, что он видел и не понял или не увидел. Если у вас достаточно времени и средств, попробуйте сделать демонстрацию и часть
практики, засняв их на видео, а затем обсуждая с участниками моменты, которые были хороши и которые требуют дополнительной проработки. (Не удивляйтесь, если их реак ция на свое изображение на экране будет острой, или даже болезненной.)
Реагируйте с пользой · Реагируйте конкретно; фокусируй- тесь на частных моментах. Полезная реакция «Ты сделал хо- л л, „ л д и,; «,,„Гк,.„ r,„„. =T.r,«r, ' р и ш и /л, но и ш и о с я при в ы п и л- нении Б» закрыть сделку ты сказал. Ты заметил, как клиент отодвинулся от т е б я в м е с т е ^ стулом? Как ты дума- е ш ь >. почему? Что тебе нужно было — сделать, чтобы компенсировать это?» Бесполезная реакция: «Ты всегда. помещайте реакцию в контекст про- теряешь свои сделки». исшедшего. Если работа была вы- · Делайте объективные замечания, полнена правильно на 90 процентов, без угроз и наказаний. сперва упомяните об этом, а уже по- Полезная реакция: «Я чувствовал, т о м сосредоточивайтесь на деталях, что твоя первая попытка была ела- · Формируйте реакцию как на правиль- бой, поскольку. Вместо этого ные, так и на неправильные дейс- тебе надо было». твия. Отсутствие новостей — обыч- _,. _ но плохая новость. самая плохая попытка, какую я · Будьте терпеливы. Правильная тех- только видел в моей жизни!» н и к а может быть очевидна для вас, _ но не для того, кто изучает это впер- · Соединяйте свою реакцию с практи- в ы е " · ' ческими моментами: «При попытке
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 402; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |