Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

I. Анализ факторов, определяющих поведение покупателей. Рынок предприятий (деловой рынок)




Рынок предприятий (деловой рынок).

II. Анализ процесса покупки.

В процессе покупки человек может сыграть следующие роли:

- инициаторы, которые побуждают других людей к покупке, хотя сами могут и не приобретать товар;

- лица, влияющие на формирование решения о приобретении товара в связи с их компетентностью и авторитетом для лиц, приобретающих товар;

- покупатели, совершающие покупку;

- потребители, пользующиеся товаром;

- критики, оценивающие качество и эффект от удовлетворения потребностей за счет приобретенного товара.

Стадии принятия решений о покупке:

1. Осознание проблемы - потребитель ощущает разницу между желаемым и фактическим состоянием. Потребность может быть вызвана как внутренними (жажда, голод), так и внешними раздражителями. Достигая некоторого порогового уровня, превращается в мотивацию.

2. Поиск информации - поиск информации может быть пассивным (потребитель прислушивается к информации по интересующей его теме) и активным (потребитель активно ищет дополнительную информацию для совершения покупки).

3. Оценка вариантов. Вариант - существование товаров-заменителей.

При оценке вариантов потребитель рассматривает будущий товар с точки зрения:

1) наиболее эффективного удовлетворения потребности;

2) набора определенных, важных для потребителя свойств, связанных с удовлетворением основной потребности.

4. Решение о покупке - на решение о покупке могут повлиять отношение к предстоящей покупке других людей. А так же непредвиденные обстоятельства, которые могут изменить поведение покупателя.

5. Реакция на покупку - влияет на совершение повторных покупок, формирование общественного мнения о том или ином товаре (фирме).

 

Включает оптовый рынок потребительских товаров и рынок товаров промышленного назначения.

Основные отличия рынка предприятий от потребительского рынка:

1. Меньшее число покупателей.

2. Присутствие крупных покупателей.

3. Тесные отношения продавца и потребителя.

4. Географическая концентрация покупателей.

5. Вторичность спроса. Спрос определяется, в конечном счете, спросом на потребительском рынке (как для потребительских, так и для промышленных товаров).

6. Неэластичность спроса на товары промышленного назначения в краткосрочном плане.

7. Колебания спроса на товары промышленного назначения. Спрос колеблется больше, чем потребительский спрос.

8. Профессиональная подготовленность покупателей.

10. Формализованные (договорные) отношения продавца и покупателя.

11. Прямые закупки сложного и дорогостоящего оборудования непосредственно у производителей.

12. Лизинг (аренда).

Факторы, влияющие на покупательское поведение на рынке предприятий.

Факторы макросреды:

1. Уровень спроса.

2. Экономические перспективы.

3. Величина процентных ставок по кредиту.

4. Темпы материально-технического прогресса.

5. Политические события, изменения в области регулирования предпринимательской деятельности.

6. Изменения в деятельности конкурентов.

 

Организационные факторы:

1. Цели организации.

2. Политика.

3. Методы работы.

4. Организационные структуры.

5. Внутриорганизационные системы.

 

Факторы межличностных отношений:

1. Интересы.

2. Полномочия.

3. Статус.

4. Умение поставить себя на место другого.

5. Умение убеждать.

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 366; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.