КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
I. Анализ факторов, определяющих поведение покупателей. Рынок предприятий (деловой рынок)Рынок предприятий (деловой рынок). II. Анализ процесса покупки. В процессе покупки человек может сыграть следующие роли: - инициаторы, которые побуждают других людей к покупке, хотя сами могут и не приобретать товар; - лица, влияющие на формирование решения о приобретении товара в связи с их компетентностью и авторитетом для лиц, приобретающих товар; - покупатели, совершающие покупку; - потребители, пользующиеся товаром; - критики, оценивающие качество и эффект от удовлетворения потребностей за счет приобретенного товара. Стадии принятия решений о покупке: 1. Осознание проблемы - потребитель ощущает разницу между желаемым и фактическим состоянием. Потребность может быть вызвана как внутренними (жажда, голод), так и внешними раздражителями. Достигая некоторого порогового уровня, превращается в мотивацию. 2. Поиск информации - поиск информации может быть пассивным (потребитель прислушивается к информации по интересующей его теме) и активным (потребитель активно ищет дополнительную информацию для совершения покупки). 3. Оценка вариантов. Вариант - существование товаров-заменителей. При оценке вариантов потребитель рассматривает будущий товар с точки зрения: 1) наиболее эффективного удовлетворения потребности; 2) набора определенных, важных для потребителя свойств, связанных с удовлетворением основной потребности. 4. Решение о покупке - на решение о покупке могут повлиять отношение к предстоящей покупке других людей. А так же непредвиденные обстоятельства, которые могут изменить поведение покупателя. 5. Реакция на покупку - влияет на совершение повторных покупок, формирование общественного мнения о том или ином товаре (фирме).
Включает оптовый рынок потребительских товаров и рынок товаров промышленного назначения. Основные отличия рынка предприятий от потребительского рынка: 1. Меньшее число покупателей. 2. Присутствие крупных покупателей. 3. Тесные отношения продавца и потребителя. 4. Географическая концентрация покупателей. 5. Вторичность спроса. Спрос определяется, в конечном счете, спросом на потребительском рынке (как для потребительских, так и для промышленных товаров). 6. Неэластичность спроса на товары промышленного назначения в краткосрочном плане. 7. Колебания спроса на товары промышленного назначения. Спрос колеблется больше, чем потребительский спрос. 8. Профессиональная подготовленность покупателей. 10. Формализованные (договорные) отношения продавца и покупателя. 11. Прямые закупки сложного и дорогостоящего оборудования непосредственно у производителей. 12. Лизинг (аренда). Факторы, влияющие на покупательское поведение на рынке предприятий. Факторы макросреды: 1. Уровень спроса. 2. Экономические перспективы. 3. Величина процентных ставок по кредиту. 4. Темпы материально-технического прогресса. 5. Политические события, изменения в области регулирования предпринимательской деятельности. 6. Изменения в деятельности конкурентов.
Организационные факторы: 1. Цели организации. 2. Политика. 3. Методы работы. 4. Организационные структуры. 5. Внутриорганизационные системы.
Факторы межличностных отношений: 1. Интересы. 2. Полномочия. 3. Статус. 4. Умение поставить себя на место другого. 5. Умение убеждать.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 366; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |