Социальная психологии в моей жизни

Благодаря тому, что я знаю о существовании самореализующихся убеждений, мне удалось избежать разрыва с лучшим другом и направить спор с ним в другое русло. Мы уже готовы были наброситься друг на друга, когда меня осенило: ведь он же ждет от меня враждебности, а я веду себя так, что оправдываю его ожидания. И я буквально прикусила язык, а потом поделилась с ним своими соображениями, и он согласился со мной. Поняв, что мы ссорились, потому что оба исходили из ложных посылок, мы помирились и отправились праздновать это событие! Я поражена тем, как знание социальной психологии предотвратило разрушительную ссору и открыло новую дорогу к честности.

Джессика Холл,Hope College, 2001 г.

---

Но что, если эти эксперименты – не более чем интеллектуальные розыгрыши, задуманные и осуществленные для того, чтобы их жертвы, несчастные испытуемые, предстали менее привлекательными, чем они есть на самом деле? По мнению Ричарда Нисбетта и Ли Росса, если уж лабораторные опыты в чем и виноваты, так это в том, что они переоценивают силу нашей интуиции (Nisbett & Ross, 1980). Экспериментаторы обычно предъявляют испытуемым бесспорные доказательства и предупреждают их о том, что тестируются их мыслительные способности. «Вот тебе доказательство. А теперь пораскинь умом как следует и ответь на эти вопросы». В реальной жизни нам нечасто приходится слышать такое.

Проблема крупным планом. Как думают журналисты: когнитивная предвзятость ньюсмейкеров

«Такова ситуация на данный момент». Этими словами ведущий журналист телеканала CBS Уолтер Кронкайт завершает каждый выпуск новостей. Именно это и есть идеал, к которому стремится каждый репортер, – изображать реальность такой, какая она есть. В Wall Street Journal эта мысль выражена вполне конкретно: «Репортер никогда не должен идти на поводу у своих предубеждений, вновь и вновь пытаясь, где только можно, найти им подтверждения и игнорируя факты, опровергающие их. События, а не предубеждения – вот что должно быть во всех статьях от начала и до конца» (Blundell, 1986, р. 25).

Мы бы тоже хотели, чтобы было именно так. «Но журналистам не чуждо ничто человеческое». Этими словами профессор журналистики Университета штата Индиана Холли Стокинг и нью-йоркский психолог-юрист Пэйджет Гросс завершают свою книгу «Как думают журналисты». Так же как дилетанты и ученые, они «конструируют реальность». А это значит, что можно обозначить как минимум шесть направлений, по которым когнитивные предубеждения, рассмотренные в этой главе, могут проявляться при «подаче» ими материала.

1. Предубеждения могут контролировать интерпретации. Как правило, журналисты «следуют за идеей», что в дальнейшем может повлиять на интерпретацию ими фактов. Если журналист полагает, что бездомность отражает неудачи программ, направленных на сохранение психического здоровья, он вполне может трактовать любую неоднозначную информацию именно с этих позиций, не принимая в расчет другие обстоятельства, осложняющие ситуацию.

2. Предубеждение против доказательств может подтолкнуть журналистов к тем источникам и к тем вопросам, которые подтвердят их предвзятые мнения. В надежде подготовить достойный новостной программы материал о пагубном влиянии радиации на потомство, он может сначала проинтервьюировать человека, разделяющего эту точку зрения, а потом того, кого тот порекомендует. Уверенный в том, что даже самую тяжелую инвалидность можно преодолеть, он может спросить у инвалида: «Как вам удалось справиться с трудностями, которые выпали вам на долю?». Считая, что тренера не любят, репортер может проинтервьюировать его гонителей и спросить у них, как он оскорбляет людей.

3. Стойкость убеждений может помешать журналисту расстаться с предвзятым мнением вопреки фактам. Когда в 1987 г. после скандала на Уолл-стрит, связанного с незаконными операциями с ценными бумагами, «алчный» Иван Боевски ждал решения суда, он хотел безвозмездно выполнять какую-либо работу, «нечто похожее на то, чем занимаются беловоротничковые мошенники, чтобы произвести впечатление на судей, которые будут выносить приговор», как пренебрежительно заметил один репортер. В то же самое время про политика, пойманного на лжи, если его действительно уважают, будет написано, что он «смутился» или «проявил забывчивость».

4. Броские сообщения могут показаться более информативными, нежели менее эффектная, но более объективная информация. На журналистов, как и на их читателей, более сильное впечатление может произвести живой рассказ об экстрасенсорном восприятии или о других психических явлениях, чем бесстрастное исследование. Они могут быть больше потрясены чьим-либо очевидным «исцелением» с помощью нового терапевтического метода, чем статистикой, свидетельствующей о достижениях терапии как таковой. После авиакатастрофы они могут начать описывать «опасности, подстерегающие пассажиров современных лайнеров», не замечая реальной статистики авиапроисшествий.

5. События могут восприниматься как связанные между собой, хотя на самом деле никакой связи нет. Какое-либо поразительное совпадение, например то, что одновременно трех спортсменов, принадлежащих к национальным меньшинствам, уличили в употреблении наркотиков, может подтолкнуть журналиста к поиску связи между расовой принадлежностью и наркоманией, хотя никаких свидетельств в пользу её существования нет.

6. Хиндсайт может облегчить анализ после того, как событие уже произошло. Закончившаяся неудачей попытка освобождения американских заложников в Иране, предпринятая президентом Картером, «с самого начала была обречена на провал». Так говорили журналисты после того, как стало известно, что она закончилась неудачей. Про решения, которые почему-то не сработали, все говорят потом, что их никчемность была очевидна.

Завершая свою книгу, Стокинг и Гросс выражают сомнение в том, что журналисты и редакторы, которым приходится быстро обрабатывать большой объем информации, в принципе могут избежать проявлений иллюзорного мышления, пронизывающих человеческое сознание. Но с другой стороны, знакомство с разными формами проявления предвзятости может привлечь внимание журналистов к поиску способов борьбы с ней, в частности к поиску таких сведений и таких вопросов, ответы на которые могут противоречить их собственным представлениям; к тому, чтобы сначала искать статистическую информацию, а уже потом – яркий пример. Журналистам не следует также забывать и о том, что люди, действующие из самых лучших побуждений, принимают решения, ничего не зная об их последствиях.

---

Некоторые наши повседневные ошибки несущественны, но не все. Неверные впечатления, интерпретации и убеждения могут иметь серьёзные последствия. Если речь идет о важном социальном суждении, последствия даже незначительной предвзятости могут быть весьма значительны. Почему так много бездомных? Несчастных? Одержимых мыслью об убийстве? Любит ли мой друг меня или мои деньги? Когнитивные предубеждения проникают даже в изощренное научное мышление. Вряд ли человеческая натура изменилась за те 3000 лет, которые прошли с тех пор, как царь Давид сказал: «Никто не может увидеть своих ошибок».

Чтобы нам не поддаться искушению и не прийти к циничному выводу об абсурдности вообще всех убеждений, поспешу уравновесить картину. Сами по себе примеры тонкого анализа несовершенства нашего мышления – проявления человеческой мудрости. (Если бы кто-то задумал доказать, что человеческое мышление вообще иллюзорно, это утверждение опровергло бы себя само, поскольку и оно было бы всего-навсего иллюзией. Логически это было бы эквивалентно утверждению: «Все обобщения ложны, включая и это».)

Подобно тому как медики связывают с каждым органом человеческого тела выполнение определенной функции, так и ученые, изучающие поведение, считают полезным признать, что присущие нам образ мыслей и стиль поведения преимущественно адаптивны (Funder, 1987; Kruglanski & Ajzen, 1983; Swann, 1984). Правила мышления, которые приводят к ложным убеждениям и поразительным изъянам нашей статистической интуиции, обычно служат нам вполне исправно. Нередко эти ошибки становятся побочным продуктом тех методов, которые требуют от нашего разума наименьших затрат времени и сил, тех, что упрощают обрабатываемую нами сложную информацию.

Психолог Герберт Саймон, лауреат Нобелевской премии, принадлежит к числу современных ученых, которые впервые описали границы человеческого интеллекта. Он полагает, что мы упрощаем реальность потому, что иначе нам не «совладать» с нею. Представьте себе такую сложную игру, как шахматы: партий, которые можно разыграть, больше, чем частиц во Вселенной. Так как же мы справляемся с реальностью? Мы прибегаем к помощи упрощающих эмпирических приемов – к помощи эвристики. Иногда эвристика подводит нас, и мы терпим поражение. Однако чаще она помогает нам формировать быстрые и эффективные суждения.

Из полезной эвристики, благодаря которой мы выживаем, может возникнуть и иллюзорное мышление. Человек, убежденный, что он в состоянии контролировать события, не теряет надежды и не опускает рук. Выходят ли события из-под контроля или нет, позитивное мышление помогает нам добиваться оптимальных результатов. Оптимизм приносит дивиденды. Можно даже сказать, что наши убеждения похожи на научные теории: порой они ошибочны, но в общем – полезны. Как говорит социальный психолог Сьюзн Фиске, «за мыслью следует дело» (Fiske, 1992).

«Лишив обывателя его жизненных иллюзий, вы лишите его и счастья. Генрик Ибсен, Дикая утка, 1884»

Раз уж мы постоянно стремимся к совершенствованию своих теорий, не могли бы мы также уменьшить и количество ошибок в нашем социальном мышлении? В школах преподаватели учат, учат, учат нас арифметике до тех пор, пока мозг не натренируется настолько, что начнет обрабатывать числовую информацию автоматически и безошибочно. Мы согласны, что подобная способность не дается нам от. рождения – иначе зачем было бы тратить столько лет на учебу? Психолог-исследователь Робин Доус, пришедший в ужас от того, что «одно исследование за другим подтверждает ограниченность наших возможностей обрабатывать информацию на уровне сознания, и прежде всего – социальную информацию», полагает, что обработке социальной информации нужно учить так же настойчиво, как учат арифметике (Dawes, 1980).

Ричард Нисбетт и Ли Росс убеждены в том, что специальное обучение может «повысить наш иммунитет» против ошибок определенного рода (Nisbett & Ross, 1980). Они предлагают:

– обучать людей распознавать вероятные источники ошибок в их собственной социальной интуиции и тренировать их в этом умении;

– создавать курсы статистики и изучать на них проблемы логических и социальных суждений, возникающие в повседневности. Люди, получившие подобную подготовку, на самом деле правильнее судят о событиях реальной жизни (Lehman et al., 1988; Nisbett et al., 1987);

– сделать подобное обучение максимально эффективным за счет широкого использования конкретных, ярких примеров и историй из повседневной жизни;

– обучать запоминающимся и полезным формулировкам, таким, например, как «Это эмпирический вопрос», «Где ты это откопал?» или «Ты можешь полагаться на статистику, но удачно выбранный пример лучше».

Резюме

Изучение социальных убеждений и суждений позволяет нам понять механизм формирования и сохранения убеждений, которые в большинстве случаев вполне исправно служат нам, но порой становятся причиной заблуждений. Подобно тому как зрительные иллюзии – побочный продукт перцептивных механизмов, помогающих нам систематизировать сенсорную информацию, наши ошибочные суждения – это побочный продукт мыслительных стратегий (эвристики), которые обычно не подводят нас. Но от этого они не перестают быть ошибками – ошибками, которые способны сделать наше восприятие реальности искаженным, а суждения об окружающих – пристрастными.

Постскриптум автора

Размышления о силе и слабостях интуиции

Можно ли сказать, что результаты изучения гордыни и ошибок унижают достоинство человека? Разумеется, мы вправе сокрушаться по поводу горькой правды о несовершенстве рода человеческого, но это не должно мешать нам радоваться более тому, что люди – нечто большее, чем машины. Наш субъективный опыт – основа нашей человечности – нашего искусства и нашей музыки, тех радостей, которые приносят нам дружба и любовь, наши тайные и религиозные переживания.

Когнитивные и социальные психологи, изучающие иллюзорное мышление, не ставят перед собой цель превратить нас в бесчувственные логические машины. Им известно, что эмоции обогащают человеческий опыт, а интуиция – мощный источник творческих идей. Однако они «возвращают нас с небес на землю», напоминая о том, что наша предрасположенность к ошибкам делает очевидной потребность в дисциплинирующем мысль тренинге. Норман Казинс назвал этот вывод «самой большой правдой об обучении, которая заключается в том, что назначение последнего – “открыть” человеческий разум и превратить его в орган, способный мыслить концептуально, аналитически и последовательно» (Cousins, 1978).

«Создавая эти проблемы, мы не собирались никого дурачить. Наши проблемы одурачили и нас самих тоже. Эймос Тверски,1985»

Достижения исследователей ошибок и иллюзий социального мышления напоминают нам: «Не суди!» – и призывают не зазнаваться, а помнить о том, что нам свойственно выносить ошибочные суждения. Они также вдохновляют нас на то, чтобы не бояться высокомерия тех, кто не замечает собственной предрасположенности к предвзятости и ошибкам. Мы, люди, – очень умные создания, но нам свойственно ошибаться; нам многое дано, но не все.

Подобное смирение и сомнение в безграничных возможностях человека составляют сущность как религии, так и науки. Не приходится удивляться тому, что многие из основоположников современной науки были религиозными людьми, чьи убеждения обусловили их смирение перед природой и скептицизм в отношении могущества человека (Hooykaas, 1972; Merton, 1938). Наука немыслима без взаимодействия интуиции и тщательного эксперимента, творческого озарения и скептицизма. Чтобы отличить действительность от иллюзий, нужны и непредвзятая любознательность, и холодный расчет. Подобный подход – хорошая основа для восприятия всех сторон жизни: полезно быть любознательным, но не доверчивым, открытым, но самостоятельным в суждениях, иметь критический ум, но не становиться циником.

Глава 4. Поведение и установки

Табачная промышленность индустриально развитых стран ежегодно убивает 3,5 миллиона самых стойких потребителей их продукции, т. е. примерно 10000 человек в день (ВОЗ, 1997). По данным Всемирной организации здравоохранения, если эта динамика сохранится, курение станет причиной смерти 500 миллионов наших современников. Так, в США ежегодно погибают 420 000 курильщиков, что превышает общее количество жертв убийств, самоубийств, СПИДа, дорожно-транспортных происшествий, наркомании и алкоголизма. Известно, что человек, оказавший «помощь» самоубийце в решающий момент, может быть признан преступником, однако табачные компании, участвующие в медленном самоубийстве тысяч людей, таковыми не считаются.

Люди недоумевают: если число жертв табачной индустрии равно числу жертв 14 катастроф заполненных пассажирами реактивных лайнеров (без учета данных о странах третьего мира, которые представляют собой огромный, но трудно поддающийся контролю рынок сбыта табачной продукции), то как их руководители могут не испытывать мук совести? Топ-менеджеры концерна Philip Morris,одного из двух мировых табачных гигантов, отнюдь не обыватели, а преимущественно интеллигентные, преданные своим семьям граждане, протестуют против того, чтобы их называли «серийными убийцами». Они были крайне недовольны, когда бывший министр здравоохранения США Эверетт Си Куп назвал их «бандой, которая в течение тридцати лет обманывала нас и морочила нам голову» (Koop, 1997).Более того, они защищают право курильщиков на выбор. «По-вашему, это вредная привычка? – спрашивает один из вице-президентов. – Я не согласен с вами. Люди выражают свою индивидуальность и протест против общества разными способами. И курение – один из них» (Rosenblatt, 1994).

Социальных психологов интересует вопрос: отражают ли подобные заявления личные установки тех, кто их делает? Если эти руководители действительно считают, что курение – относительно безвредный способ выражения индивидуальности, то как подобные установки усваиваются окружающими? Или эти заявления отражают социальное давление, т. е. руководители вынуждены говорить то, во что сами не верят?

Когда люди спрашивают о чьих-то установках, они имеют в виду убеждения и чувства, возникающие в связи с каким-нибудь человеком или событием и, как следствие, готовность вести себя определенным образом. Взятые вместе, благоприятные или неблагоприятные оценочные реакции на что-либо, независимо от того, в какой форме он выражены (в форме убеждений, чувств или готовности к действиям), определяют установку человека (Olson & Zanna, 1993). Установки – эффективный способ оценки мира. Когда нам нужно быстро отреагировать на что-то, чувство, которое это «что-то» вызывает у нас, способно направить нашу реакцию. Например, человек, убежденный, что представители данного этноса ленивы и агрессивны, может испытывать к ним антипатию и совершать по отношению к ним дискриминационные поступки. Оценивая установки, мы обращаемся к одному из следующих трех параметров: чувствам, действиям, мыслям.

Изучение установок близко существу социальной психологии и было одним из первых объектов её внимания. Исследователей всегда интересовало, в какой мере наши установки влияют на наши поступки.

Определяют ли установки поведение

В какой мере и при каких условиях наши внутренние установки направляют те действия, которые можно наблюдать со стороны? Почему социальных психологов поначалу поразила показавшаяся им слабой связь между установками и поведением?

Спросить, определяют ли установки поведение, – значит задать ключевой вопрос: какова связь между тем, каковы мы (как мы себе представляем), и тем, что мы делаем (какими мы предстаем)? Связь между мыслью и действием, характером и поведением, внутренним миром человека и его общественными деяниями в течение длительного времени привлекала внимание философов, теологов и просветителей. В основе большинства учений, подходов к консультированию и методик воспитания детей лежит мысль о том, что наше поведение в обществе определяется нашими убеждениями и чувствами, и для того, чтобы изменить поведение, нужно изменить сердце и разум.

Разве все мы – лицемеры?

Изначально социальные психологи сошлись на том, что знание установок людей позволяет прогнозировать их поведение. Однако в 1964 г. Лион Фестингер, которого многие считают ученым, внесшим наиболее существенный вклад в социальную психологию (Gerard, 1994), пришел к следующему выводу: свидетельства в пользу того, что изменение установок приводит к изменению поведения, отсутствуют. По мнению Фестингера, все как раз наоборот: наше поведение – это лошадь, а установки – телега. Как сказал Роберт Эйбелсон, мы «очень хорошо обучены и прекрасно обосновываем любые свои поступки, но не очень хорошо делаем то, что можем обосновать» (Abelson, 1972).

{ Установки и действия. Многие спортивные мероприятия, призванные пропагандировать здоровый образ жизни, спонсируются производителями такой вредной для здоровья продукции, как сигареты (вовремя этих спортивных мероприятий на хорошо видных местах размещаются рекламные щиты спонсоров-производителей сигарет). Да и сами рекламы противоречивы: бравый ковбой, «лицо» компании Marlboro,соседствует с обращением министра здравоохранения, предупреждающего о вреде курения}

Очередной удар по предполагаемому всевластию установок был нанесен в 1969 г. социальным психологом Алланом Уикером. Проведя метаанализ нескольких дюжин исследований, объектами которых были разные люди, установки и действия, он пришел к шокирующему выводу: вряд ли можно предсказывать поведение людей на основании тех установок, которые они формулируют (Wicker, 1969). Оказалось, что отношение студентов к обману мало связано с тем, станут ли они обманывать в реальной жизни. Отношение к церкви весьма относительно связано с посещением церкви в конкретный воскресный день. Сообщение о расовых установках слабо прогнозирует поведение человека в конкретных ситуациях.

«Прародителем любого действия является мысль. Ральф Уолдо Эмерсон, Эссе. Первый выпуск, 1841»

Именно этот разрыв между установками и действиями был назван Даниэлем Бэтсоном и его коллегами «моральным лицемерием», т. е. претензией на обладание такими моральными качествами, которых на самом деле нет (Batson et al., 1997, 1999). Авторы провели исследование. Участникам его, студентам университета, предлагалось задание, за выполнение которого можно было получить вознаграждение (лотерейные билеты на сумму до $30 долларов), или задание, не сулившее никакого вознаграждения. Участники должны были выбрать одно из них лично для себя и другое – для некоего предполагаемого испытуемого. Хотя только 1 из 20 участников открыто сказал то, что наиболее нравственный поступок – «взять себе оплачиваемую работу», однако 80% поступили именно так. В проведенном затем эксперименте (в нем основное внимание исследователей было сосредоточено именно на моральном лицемерии) участникам предлагалось, при желании, решить вопрос распределения заданий с помощью монетки, бросив её так, чтобы никто, кроме них, этого не видел. Даже среди тех, кто согласился бросить жребий, количество решивших проблему выбора в свою пользу составило 90%! Может быть, причина в том, что они как-то «хитрили», подбрасывая монетку? Даже после того как экспериментаторы решили сделать на обеих сторонах монет наклейки, обозначавшие разные варианты, 24 участникам из 28, бросавших монеты, «выпало» выгодное задание. В борьбе нравственности с алчностью победила алчность.

Коль скоро поступки людей не соответствуют их словам, не приходится удивляться тому, что попытки изменить поведение через изменение установок нередко заканчиваются неудачами. Информация о вреде курения лишь незначительно воздействует на тех, кто уже пристрастился к нему. Когда общество осознало, что демонстрация сцен насилия на телеэкране оказывает негативное воздействие на аудиторию, многие высказались в пользу более гуманных программ, но это не мешает им смотреть «медиа-убийства» с прежней регулярностью. Призывы к безопасному вождению автомобиля оказали на статистику дорожно-транспортных происшествий значительно менее заметное влияние, чем снижение предельных скоростей, введение в эксплуатацию скоростных шоссе с односторонним движением и штрафные санкции за вождение в пьяном виде (Etzioni, 1972).

В то время как Уикер и другие описывали слабое воздействие установок, специалисты в области психологии личности нашли, что анализ личностных черт столь же неэффективен для прогноза поведения (Mischel, 1968). Если мы хотим узнать, будет от человека толк или нет, тесты самооценки, тревожности и способности к самозащите практически ничего не дадут нам. Мы лучше узнаем о том, как большинство людей действует, если обратимся к ситуации, в которой требования обозначены достаточно четко.

«Неплохо бы вообще расстаться с концепцией установки. Аллан Уикер,1971»

В конечном итоге, по мере развития представлений о том, что именно определяет поведение, на передний план вышли внешние социальные влияния, «переигравшие» такие внутренние характеристики, как установки и личностные качества. В 60-е гг. XX в. на смену изначальному тезису – «Установки определяют поведение» пришел антитезис – «Установки не определяют ничего». Тезис. Антитезис. Может быть, истина посередине? Узнав, что поступки людей часто расходятся с их словами,и удивившись этому, социальные психологи активно занялись поиском ответа на вопрос, почему так происходит. Конечно, рассуждали мы, убеждения и чувства должны порой отличаться друг от друга.

Действительно, все это представляется столь очевидным, что остается только удивляться: как это никто из социальных психологов (включая и меня самого) не думал в подобном ключе вплоть до начала 1970-х гг.? И я могу только напомнить самому себе, что истина начинает казаться очевидной лишь после того, как мы узнаем её.

При каких условиях установки прогнозируют поведение?

Наше поведение и наши выраженные установки потому отличаются друг от друга, что и то и другое подвержено влиянию разных обстоятельств. Один социальный психолог насчитал 40 разных факторов, осложняющих их взаимосвязь (Triandis, 1982; см. также: Kraus, 1995). Что произойдет, если устранить все прочие источники влияния на поведение? Будут ли установки предсказывать поведение? Давайте посмотрим.

Минимизация социальных влияний на выраженные установки

В отличие от врача, который всегда может определить частоту пульса, социальные психологи никогда не имели «прямого доступа» к установкам и вынуждены были довольствоваться измерением выраженных установок. Однако действия, выражающие установки, как и другие проявления поведения, подвержены внешним влияниям. Это наглядно продемонстрировала Палата представителей Конгресса США: сначала её члены при тайном голосовании подавляющим большинством голосов приняли закон о повышении собственного жалованья, а затем, буквально через несколько минут, при поименном голосовании столь же решительно отклонили его: боязнь критики не позволила большинству конгрессменов проголосовать так, как того требовало их истинное отношение к обсуждаемому законопроекту. Иногда мы говорим именно то, что, по нашему мнению, окружающие хотят слышать от нас.

Зная, что люди не очень склонны к откровенности, социальные психологи давно мечтали о том, чтобы «добраться до сердца каким-нибудь окольным путем». Таким «обходным путем» и является разработанный Эдвардом Джоунсом и Гарольдом Сигалом метод мнимого источника информации,предназначенный для того, чтобы обманным путем «выуживать» из людей их истинные установки (Jones, Sigall, 1971). В 1971 г. Сигал (вместе с Ричардом Пейджем) провел эксперимент, в котором приняли участие студенты Рочестерского университета. Испытуемые удерживали заблокированный руль, с помощью которого после отключения блокировки могли поворачивать стрелку налево в случае несогласия или направо в случае согласия. Когда к рукам студентов прикреплялись электроды, псевдомашина якобы начинала измерять даже очень слабые мышечные сокращения, «сообщая» таким образом манометру о намерении испытуемых повернуть руль влево (несогласие) или вправо (согласие). Продемонстрировав испытуемым это «чудо техники», экспериментатор задал им несколько вопросов. Через несколько мгновений, в течение которых машина гудела и вспыхивал яркий свет, на табло возникал ответ – установка испытуемого, бывшая на самом деле не чем иным, как установкой, выраженной им раньше, при проведении опроса, о котором все уже успели благополучно забыть. Чистота эксперимента ни у кого не вызвала сомнений.

Когда стало ясно, что экспериментатор убедил испытуемых, «измеритель установок» был спрятан и студентов спросили об их отношении к афроамериканцам, попросив одновременно догадаться о том, что «выдаст измеритель». И как же, по-вашему, ответили эти белые студенты? По сравнению со своими товарищами, заполнявшими стандартные опросники, участники эксперимента продемонстрировали более негативные установки. Если участники письменного опроса признавали афроамериканцев более чувствительными (менее толстокожими), чем остальные американцы, то участники эксперимента Сигала и Пейджа высказали диаметрально противоположное суждение. Скорее всего, ход их мыслей был примерно таким: «Пожалуй, я лучше скажу правду, а то ещё решат, что я не в ладу с самим собой».

Подобные результаты позволяют предположить, почему люди, которые сначала убедились в том, что детектор лжи «работает», в дальнейшем дают правдивые показания (значит, детектор лжи действительно работает!). Они также предлагают одно возможное объяснение слабости связи между установкой и поведением: в реальных обстоятельствах, подобных тем, с которыми сталкиваются топ-менеджеры табачных концернов и политики, люди иногда выражают установки, которых в глубине души не разделяют.

Минимизация других влияний на поведение

При любых обстоятельствах нами руководят не только наши внутренние установки, но и сама ситуация, в которой мы оказываемся. В главах с 5-й по 8-ю мы ещё не раз будем говорить о том, что социальные влияния могут быть чрезвычайно сильными, настолько сильными, что люди вынуждены поступаться своими глубочайшими убеждениями. Помощники президента могут совершать поступки, которые они сами считают неверными. Военнопленные могут лгать, чтобы задобрить тех, кто держит их в плену. Ближайший ученик Иисуса Христа, Петр, отрицал даже сам факт знакомства с ним.

«Я противоречу самому себе? Очень хорошо, что это так (Я – значителен, во мне много разных Я). Уолт Уитмен, Песнь о себе, 1855»

Итак, может ли усреднение многих случаев позволить нам более точно определить влияние наших установок? Предсказывать поведение людей – все равно что предсказывать направление удара бейсболиста или игрока в крикет. Предсказать исход любого конкретного момента игры практически невозможно, поскольку он зависит не только от бэттера [Игрок, отбивающий мяч. – Примеч. перев. ], но и от питчера [Игрок, подающий мяч. – Примеч. перев. ] и от случайностей. Усредняя игровые моменты, мы нейтрализуем эти осложняющие ситуацию факторы. Но, зная игроков, мы можем предсказать их возможный результат.

Результаты одного исследования свидетельствуют о том, что на основании общего отношения людей к религии трудно предсказать, пойдут ли они в церковь на следующей неделе (поскольку на этот поход могут повлиять и погода, и проповедник, и самочувствие, и многое другое). Однако религиозные установки достаточно хорошо могут предсказать общее количество религиозных отправлений за определенный промежуток времени (Fishbein & Ajzen, 1974; Kahle & Berman, 1979). Подобные наблюдения и помогли сформулировать принцип совокупности: влияние установки на поведение становится более очевидным, если мы принимаем во внимание не отдельные поступки человека, а его совокупное, или обычное, поведение.

Изучение установок, релевантных поведению

Известны и другие условия, при которых прогностическая точность установок повышается. Как отмечают Айзек Эйджен и Мартин Фишбейн, когда измеряется некая общая установка (например, отношение к выходцам из стран Азии), а поведение весьма специфично (например, принятие решения о том, помогать или нет конкретному азиату), не следует ждать тесной корреляции между словами и делами (Ajzen & Fishbein, 1977; Ajzen, 1982). Справедливость этого утверждения, по данным Эйджена и Фишбейна, подтверждается тем, что в 26 из 27 рассмотренных ими исследований установки испытуемых не прогнозировали их поведения. Однако они предсказывали поведение в 26 исследованиях, которые авторы смогли найти и в которых измеряемая установка была непосредственно связана с ситуацией. Следовательно, принципиальное отношение к концепции «здорового образа жизни» как к таковой плохо прогнозирует конкретные действия в отношении физкультуры и диеты. Более вероятно другое: бегают люди трусцой или нет, зависит от оценки ими затрат на это мероприятие и выгод, которое оно сулит.

«Думать легко, действовать трудно, но труднее всего на свете претворить мысли в дела. Иоганн Вольфганг Гёте (1749-1832)»

Дальнейшее изучение этой проблемы – всего было выполнено более 500 исследований – подтверждает вывод о том, что конкретные, релевантные установки действительно прогнозируют поведение (Six & Eckes, 1996; Wallace et al., 1996). Например, отношение к презервативам надежно прогнозирует их использование (Sheeran et al., 1999). Отношение человека к переработке отходов и к получению из них полезных вещей (а не вообще к проблеме охраны окружающей среды) прогнозирует его участие в соответствующих программах (Oskamp, 1991). Вместо того чтобы убеждать людей избавляться от вредных привычек вообще, полезнее попытаться изменить их отношение к конкретным действиям.

{Более точный прогноз относительно того, будут ли люди бегать трусцой, может быть сделан не на основании их отношения к здоровому образу жизни вообще, а на основании их отношения к его конкретному проявлению – бегу трусцой}

Итак, мы рассмотрели два условия, при которых установки надежно прогнозируют поведение: 1) когда мы минимизируем другие влияния на выраженные установи и на поведение; 2) когда установка специфична и релевантна наблюдаемому поведению. Но есть и третье условие: установка может прогнозировать поведение тогда, когда она достаточно сильна.

Как усилить установки?

Когда мы действуем автоматически, наши установки чаще всего не дают о себе знать. Мы реализуем знакомые сценарии, не задумываясь над тем, что делаем. Встречаясь со знакомыми в коридоре, мы на ходу бросаем им: «Привет!» На вопрос кассира в кафе «Вам понравилось?» мы отвечаем утвердительно, даже если еда показалась нам безвкусной. Подобные автоматические реакции адаптивны. Они освобождают наш мозг для других дел. Как утверждает философ Альфред Норт Уайтхед, «прогресс проявляется в том, что увеличивается количество операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь над ними». Но когда мы действуем «в режиме автопилота», наши установки «спят». При совершении таких привычных поступков, как пристегивание ремня безопасности, кофепитие или посещение занятий, сознательные намерения, скорее всего, не активизируются (Quellette & Wood, 1998).

«Никто не сомневается в том, что гармония слова и дела – это чудесная гармония. Мишель Монтень, Опыты, 1588»

Доведение установок до сознания. В новой ситуации наши действия уже не столь автоматичны: не имея готового сценария, мы вынуждены сначала думать, а уж потом действовать. Если побудить людей задуматься над своими установками, прежде чем они начнут действовать, будет ли их поведение больше соответствовать последним? Марк Снайдер и Уильям Свонн задались целью ответить именно на этот вопрос (Snyder & Swann, 1976). Через две недели после того, как 120 их студентов из Университета штата Миннесота сформулировали свое отношение к политике государства, направленной на искоренение дискриминации на рынке труда, Снайдер и Свонн пригласили их сыграть роль присяжных на процессе по иску о дискриминации по половому признаку. Только те студенты «вынесли приговоры», соответствующие их установкам, которым сначала напомнили о необходимости «систематизировать собственные мысли о дискриминации на рынке труда и взгляды на эту проблему» и предоставили возможность это сделать. Наши установки руководят нашим поведением, если мы задумываемся над ними.

Люди с развитым самосознанием обычно не теряют связи со своими установками (Miller & Grush, 1986). Следовательно, второй способ заставить людей концентрировать внимание на внутренних убеждениях, заключается в том, чтобы научить их осознавать свои действия, возможно, стоя перед зеркалом (Carver & Scheier, 1981). Может быть, вам знакомо это чувство внезапного осознания себя, которое возникает, когда входишь в комнату с большим зеркалом? Когда люди осознают себя, связь между словом и делом становится более прочной (Gibbons, 1978; Froming et al., 1982).

Эдвард Динер и Марк Уоллбом отмечают, что едва ли не все студенты университета считают обман аморальным (Diener & Wallbom, 1976). Но станут ли они следовать совету шекспировского героя, Полония, и будут ли искренними с самими собой? Якобы для определения IQ,Динер и Уоллбом дали студентам Вашингтонского университета задание – решение анаграмм – и сказали, что когда прозвенит звонок, работа должна быть прекращена. Большая часть оставленных без присмотра испытуемых (71%) обманули экспериментатора: они продолжали работать и после звонка. Среди студентов, для которых были созданы условия, благоприятствующие самоосознанию (они работали перед зеркалом, слушая свой собственный голос, записанный на пленку), количество обманщиков не превысило 7%. В связи с этим возникает вопрос: чаще ли покупатели станут вспоминать о том, что воровство – грех, если в магазинах установят зеркала на таком уровне, чтобы они могли видеть в них свои глаза?

«Легче читать проповеди о добродетели, чем быть добродетельным. Ларошфуко, Максимы, 1665»

Помните описанное выше изучение морального лицемерия, выполненное Бэтсоном? Результаты заключительного эксперимента, проведенного Бэтсоном и его коллегами, подтверждают: зеркала действительно приводят поведение в соответствие с выраженными установками (Batson et al., 1999). Люди, бросавшие монетку перед зеркалом, проявляли при этом чрезвычайную щепетильность. Ровно 50% осознавших себя испытуемых выбрали для второго участника «выгодное» задание.

Опыт как источник силы установок. Сила установок зависит и от того, как мы их приобретаем. Результаты серьёзных исследований, выполненных Расселом Фазио и Марком Занной, позволяют сделать следующий вывод: если установки являются следствием опыта, вероятность того, что они сохранятся надолго и будут направлять поведение, значительно возрастает (Fazio & Zanna, 1981). В ходе одного из экспериментов исследователям, не подозревая об этом, помог Корнеллский университет. Финансовые проблемы заставили администрацию университета временно, на несколько недель, поселить некоторых первокурсников в общих спальнях, в то время как другие студенты блаженствовали в относительно комфортных отдельных комнатах.

В ходе опроса, проведенного Деннисом Реганом и Рисселлом Фазио, студенты из обеих групп выразили одинаково негативное отношение и к ситуации, сложившейся в общежитии, и к решению, принятому администрацией (Regan & Fazio, 1977). Когда же им была предложена возможность действовать в соответствии со своими установками – подписать петицию и собрать подписи других студентов, вступить в комитет, изучающий ситуацию, или написать ходатайство, – ею воспользовались лишь студенты, ставшие жертвами временного размещения, т. е. люди, чьи установки сформировались на основе личного опыта. Но это ещё не все. По сравнению с пассивно сформировавшимися установками установки, закаленные в горниле опыта, более осмысленны, более определенны, более стабильны, менее подвержены внешним влияниям, более доступны и более насыщены эмоциями (Millar & Millar, 1996; Sherman et al., 1983; Watts, 1967; Wu & Shaffer, 1987).

Подводя итог, можно сказать, что связь между выраженными установками и поведением зависит от обстоятельств и может варьировать в широких пределах – от полного её отсутствия до очень сильной (Kraus, 1995). Наши установки прогнозируют наше поведение, если:

– другие влияния минимальны;

– установка специфична для данного поведения;

– установка усилена, т. е. если что-то напомнило нам о ней или если она была приобретена таким образом, который гарантирует её силу.

Кажутся ли эти условия очевидными? Может быть, трудно не поддаться соблазну и не подумать, что мы и «раньше это знали». Однако помните: в 1970 г. они казались исследователям отнюдь не очевидными, как не казались очевидными и студентам одного из университетов Германии, которых попросили предугадать опубликованные результаты изучения связи между установками и поведением (Six & Krahe, 1984).

Резюме

Как наши внутренние установки связаны с поведением, за которым можно наблюдать? Социальные психологи согласны с тем, что установки и поведение взаимно подпитывают друг друга. Народная мудрость подчеркивает влияние установок на поведение. Но установки, обычно определяемые как чувства по отношению к какому-либо объекту или человеку, нередко на удивление плохо прогнозируют поведение. Более того, изменение установок, как правило, не приводит к заметным переменам в поведении людей. Эти открытия заставили социальных психологов обратиться к поиску ответа на вопрос, почему у нас слова так часто расходятся с делами. Ответ был найден, и он заключается в следующем: и наши выраженные установки, и наше поведение подвержены многочисленным влияниям.

Наши установки могут прогнозировать наше поведение при следующих условиях: 1) если эти «другие влияния» минимизированы; 2) если установка в большой степени релевантна прогнозируемому поведению (как в исследованиях голосований); 3) если установка сильная (либо потому, что что-то напомнило нам о ней, либо потому, что она сформировалась в результате нашего собственного опыта). Таковы условия, при которых существует связь между тем, что мы думаем и чувствуем, и тем, что мы делаем.

Определяет ли поведение установки?

Если социальная психология за последние 25 лет и научила нас чему-нибудь, так это тому, что мы не только способны действовать сообразно своим мыслям, но и мыслить сообразно своим действиям. Какими доказательствами в пользу этого утверждения мы располагаем?

Сейчас мы обращаемся к идее, которая кажется ещё более невероятной. Суть её заключается в том, что установки зависят от поведения. Известно, что мы защищаем порой то, во что верим, но можно ли говорить, что, защищая что-либо, мы начинаем в это верить? (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Установки и действия порождают друг друга, подобно курице и яйцу

Б о льшая часть исследований, результаты которых послужили основанием для этого вывода, вызвана к жизни социально-психологическими теориями, однако прежде чем приступить к их рассмотрению, давайте сначала выясним, что именно нуждается в объяснении. Читая о тех фактах, которые доказывают, что поведение влияет на установки, представьте себе, что вы – теоретик. Подумайте о том, почему поступки влияют на установки, а затем сравните свои объяснения с объяснениями, предложенными социальными психологами.

Подумайте над следующими фактами:

– Сару ввели в состояние гипноза и сказали, что когда книга упадет на пол, она должна снять туфли. Спустя 15 минут книга падает, и Сара не спеша сбрасывает мокасины. «Сара, – спрашивает гипнотизер, – почему ты сняла туфли?» – «Я… Ногам жарко, и они устали, – отвечает Сара. – У меня сегодня был трудный день». Действие рождает мысль.

– В мозг Джорджа, в тот его участок, который «отвечает» за движения головы, на время имплантированы электроды. Когда нейрохирург Хосе Дельгадо с помощью пульта дистанционного управления стимулирует их, Джордж всегда поворачивает голову. Ничего не зная об этой стимуляции, он предлагает правдоподобное объяснение происходящего: «Я ищу шлепанцы», «Мне послышался какой-то шум», «Мне неспокойно», «Я заглядывал под кровать» (Delgado, 1973).

«Мысль – дитя действия. Бенджамин Дизраэли, Вивиан Грэй, 1826»

– Кэрол страдала от тяжелейших приступов боли, и, чтобы избавить её от них, ей была сделана операция по разделению полушарий мозга. Во время эксперимента, который проводил психолог Майкл Газзанига, в левой части поля зрения Кэрол «вспыхивало» изображение обнаженной женщины, и сигнал поступал в правое, невербальное полушарие (Gazzaniga, 1985). На лице Кэрол появлялась робкая улыбка, и она начинала хихикать. Когда её спрашивали о причине, она придумывала правдоподобное объяснение, в которое, судя по всему, сама верила: «Очень смешная машина». Фрэнку, перенесшему аналогичную операцию, в режиме вспышки демонстрировали слово «улыбка». Когда сигнал поступал в невербальное правое полушарие, он подчинялся и «выдавливал» из себя улыбку, которую объяснял так: «Уж больно смешной эксперимент!»

Психические последействия нашего поведения на самом деле проявляются также и во многих социально-психологических феноменах. Приводимые ниже примеры иллюстрируют силу самоубеждения – установок, возникающих в результате действий.

Исполнение ролей

Слово «роль» заимствовано из театра и, как и в театре, означает действия, ожидаемые от тех, кто занимает определенное социальное положение. Приступая к исполнению новой социальной роли, мы поначалу можем испытывать неловкость, однако это чувство быстро проходит.

Вспомните то время, когда вы сами начали выступать в какой-нибудь новой роли – первый день на работе или в колледже, первое появление в женском клубе или в общине. Так, на первой неделе жизни в кампусе вы можете быть сверхчувствительны к своей новой социальной ситуации, мужественно стараться вести себя надлежащим образом и «вырвать с корнем» привычки, принесенные из средней школы. В такие периоды мы осознаем себя. Мы следим за своими новыми словами и действиями, потому что они непривычны для нас. Но в один прекрасный день мы с удивлением замечаем, что энтузиазм по поводу женского клуба или псевдоинтеллектуальная беседа более не воспринимаются нами как нечто чуждое нам и навязанное извне. Новая роль стала такой же «удобной» и привычной для нас, как ношеные джинсы и футболка.

«Никто в течение достаточно продолжительного времени не может быть одним человеком – для себя и другим – для всех остальных, без того чтобы в конце концов не перестать понимать, каков же он на самом деле. Натаниел Готорн, 1850»

В одном эксперименте мужчинам-добровольцам, студентам и сотрудникам Стэнфордского университета, предложили «посидеть» в «тюрьме», созданной на факультете психологии Филипом Зимбардо (Zimbardo, 1971; Haney & Zimbardo, 1998). Зимбардо интересовало, является ли тюремная жестокость следствием дьявольских наклонностей преступников и злонамеренных охранников или сами по себе роли охранника и заключенного как таковые способны озлобить даже не склонных к насилию людей. Виноваты ли люди в том, что тюрьма – это место, в котором царствует жестокость? Или люди жестоки потому, что находятся в тюрьме?

Итак, бросив монетку, Зимбардо назначил некоторых добровольцев на роль охранников. Он выдал им униформу, дубинки, свистки и сказал, что они должны требовать исполнения всех правил. Остальных участников эксперимента, «заключенных», облачили в унижающую человеческое достоинство одежду и заперли в камеры. Первый день прошел весело: все были поглощены игрой, однако затем наступило отрезвление: не только охранники и заключенные, но даже сами экспериментаторы оказались заложниками ситуации. Охранники начали унижать заключенных, а некоторые придумали жестокие и оскорбительные порядки. Заключенные отреагировали на это по-разному: кто – бунтом, а кто – апатией. По словам Зимбардо, возникла «все разраставшаяся пропасть между реальностью и иллюзией, между исполнением роли и самоидентичностью… Тюрьма, которую мы создали, поглощала нас и превращала в порождения её собственной реальности» (Zimbardo, 1972). Эксперимент, который должен был продлиться 2 недели, был прерван Зимбардо уже через 6 дней, ибо он почувствовал угрозу социальной патологии.

{Пройдет очень немного времени, и эти студенты Полицейской академии из города Остин (штат Техас) воспримут установки, соответствующие их новой роли}

Влияние поведения на установки проявляется даже в театре. По мере того как роль захватывает актера, осознанное лицедейство уступает место подлинным чувствам. «Работа над этой ролью полностью изменила меня», – сказал Ян Чарльсон, исполнитель роли уравновешенного и набожного героя Олимпийских игр в фильме «Огненная колесница».

Более серьёзный урок изучения ролевого поведения касается того, как нереальное (искусственная роль) может превратиться в нечто реальное. Приступая к исполнению новых обязанностей педагога, солдата или бизнесмена, мы начинаем играть роль, которая формирует наши установки. Представьте себе человека, исполняющего роль раба, да не в течение каких-нибудь 6 дней, а в течение многих декад. Если поведение участников эксперимента «Стэнфордская тюрьма» изменилось буквально за считанные дни, нетрудно представить себе, сколь разрушительным может стать продолжительный опыт подчиненного поведения. «Господин» может измениться даже сильнее, чем «раб», поскольку его роль «эффектнее». Фредерик Дуглас, бывший раб, вспоминает, как изменялась его хозяйка по мере того, как свыкалась со своей ролью:

«Моя хозяйка была именно такой, какой показалась мне в тот момент, когда я впервые увидел её у дверей, – женщиной с добрейшим сердцем и нежнейшими чувствами… её доброта потрясла меня, и я просто не знал, как вести себя с ней. Она была совершенно не похожа на тех белых женщин, которых мне приходилось встречать прежде… Самый ничтожный раб мог вести себя естественно в её присутствии, и после встречи с ней все чувствовали себя лучше. Её лицо озаряла ангельская улыбка, а голос звучал, как божественная музыка.

Но увы! Это доброе сердце недолго оставалось таким. Как только в её руках оказалась безграничная власть, её фатальный яд сразу же начал вершить свою дьявольскую работу: веселые глаза стали красными от гнева, мелодичный голос, будто сотканный из нежнейших аккордов, сменился резкими, диссонирующими звуками, а ангельское личико превратилось в физиономию демона» (Douglass, 1845, р. 57-58).

Высказанное становится убеждением

По своим последствиям исполнение роли аналогично феномену, известному под названием «высказанное становится убеждением». Начнем с рассмотрения склонности людей адаптировать свои высказывания таким образом, чтобы они понравились собеседнику:

– Мы охотнее сообщаем хорошие новости, чем дурные, и, формулируя сообщение, учитываем точку зрения слушателя (Manis et al., 1974; Tesser et al., 1972; Tetlock, 1983).

– Преподаватели и профессора факультетов, в чьи обязанности входит написание якобы объективных рекомендаций для аспирантуры, наиболее щедры на комплименты в тех случаях, когда знают, что рекомендуемые ими студенты воспользуются своим правом ознакомиться с ними (Ceci & Peters, 1984).

(– Какой ужас! Эти избиратели – рабочие, а он читает речь, предназначенную для менеджеров!)

Управление впечатлением. Выражая свои мысли, мы порой говорим именно то, что, как нам кажется, хочет услышать наш собеседник

– В период избирательной кампании политики отдают предпочтение простым и лаконичным формулировкам («Чтобы уменьшить дефицит, необходимо сократить основные расходы»). После выборов их заявления становятся более сложными – до очередной избирательной кампании (Tetlock, 1981).

Люди, которых вынудили дать устные или письменные показания о чем-либо, в чем они совершенно не уверены, нередко переживают, что невольно стали обманщиками. Но это не мешает им начать верить в собственные слова при условии, что их не подкупают и не принуждают к этому. Утверждение, сделанное в отсутствие внешнего давления, становится убеждением (Klaas, 1978).

«Я думала, что подыгрываю [своим похитителям], повторяя за ними, как попугай, все их клише и словечки, хотя сама и не верила в них. Пытаясь обмануть их, я обманывала себя. Патриция Кембелл Херст,жертва похитителей»

Эксперименты, проведенные Тори Хиггинсом и его коллегами, наглядно демонстрируют процесс превращения высказываний в убеждения (Higgins & Rholes, 1978; Higgins & McCann, 1984). Испытуемые, студенты университета, читали описание какого-то индивида и затем кратко пересказывали его человеку, о котором им было известно, что он либо симпатизирует тому, о ком ему говорят, либо нет. Для симпатизирующих студенты составляли более лестные резюме, после чего и сами начинали относиться к незнакомому им человеку с большей симпатией. Когда их просили припомнить, что они прочитали о нем, оказывалось, что описание, которое они помнят, – более лестное, чем существующее в действительности. Короче говоря, мы склонны «подгонять» свои сообщения под слушателей, а подогнав, начинаем верить в трансформированную информацию.

Феномен «нога-в-дверях»

Большинство из нас могут припомнить ситуации, когда, согласившись помочь какой-либо организации или принять участие в реализации того или иного проекта, мы в итоге оказывались вовлеченными в работу значительно б о льшую, чем собирались, и зарекались впредь соглашаться на подобные предложения. Как это происходит? Результаты экспериментов позволяют предположить: если вы хотите, чтобы человек оказал вам большую услугу, эффективной может быть следующая стратегия: сначала попросите его о небольшом одолжении. В наиболее известной демонстрации этого феномена, получившего название «нога-в-дверях»,исследователи, представляясь добровольцами, участниками движения за безопасность на дорогах, обращались к калифорнийцам с просьбой разрешить установить при въезде на их участки огромные, небрежно выполненные плакаты: «Водитель! Будь осторожен за рулем!» Лишь 17% из тех, к кому «волонтеры» обратились с этой просьбой, ответили согласием. Других сначала попросили о небольшом одолжении: разместить в окнах своих домов 3-дюймовые [3 дюйма – 7,62 см. – Примеч. перев. ] листовки «Будь осторожен за рулем!» Почти все с готовностью согласились, а спустя две недели 76% из них дали согласие на размещение на своих участках огромных уродливых знаков (Freedman & Fraser, 1966). Один из помощников экспериментаторов, ходивший по домам и не знавший, где уже успели побывать другие участники проекта, а где – нет, впоследствии вспоминал: «Я был просто потрясен тем, что одних вообще не пришлось уговаривать, а других невозможно было уговорить» (Ornstein, 1991).

Другие исследователи подтверждают связь феномена «нога-в-дверях» с альтруистическим поведением.

– В ответ на прямое обращение с просьбой оказать финансовую помощь Онкологическому обществу согласием ответили 46% жителей пригорода Торонто. От тех их сограждан, которых накануне попросили поносить значок, рекламирующий эту кампанию, на что согласились абсолютно все, было получено едва ли не в два раза больше пожертвований (Pliner et al., 1974).

– В кампании по сбору средств в фонд помощи умственно отсталым приняли участие 53% израильтян из числа тех, к кому обратились с подобным предложением. Двумя неделями раньше к другим гражданам обратились с просьбой подписать петицию в поддержку создания реабилитационного центра для инвалидов; среди подписавших эту петицию число жертвователей составило 92% (Schwarzwald et al., 1983).

– Накануне президентских выборов 1984 г. Энтони Гринвальд и его коллеги поинтересовались у группы зарегистрированных избирателей, собираются ли они голосовать (Greenwald et al., 1987). Все ответили утвердительно. Число проголосовавших среди них на 41% превысило число проголосовавших среди избирателей, которых не опрашивали.

– Во время проведения донорской кампании количество доноров увеличивается с 62 до 81%, если разговор по телефону заканчивается словами: «Значит, мы можем рассчитывать на вашу помощь, да?», после чего следует пауза – ожидание ответа потенциального донора (Lipsitz et al., 1989).

Обратите внимание на то, что во всех этих экспериментах первый шаг – подписание петиции, ношение значка, ответ на вопрос о намерении голосовать – следствие добровольного согласия. У нас ещё будет немало возможностей убедиться в том, что когда люди выражают согласие на участие в общественно значимых событиях и воспринимают это согласие как акт доброй воли, они проникаются большей верой в то, что ими сделано.

(– Я баллотируюсь в Конгресс! Возьмите мой значок!

– И несколько наклеек на машину.

– А вот плакаты! Развесьте в саду! – А что, если я не захочу голосовать за Вас?!

– Не захотите?! И это после всего, что Вы для меня сделали?)

Феномен «нога-в-дверях»

Социальный психолог Роберт Чалдини называет себя простаком. «Сколько я себя помню, я всегда был легкой добычей уличных торговцев, создателей всевозможных фондов и дельцов всех мастей». Чтобы разобраться в том, почему один человек отвечает согласием на предложение другого и как используется «оружие влияния», он в качестве ученика провел три года в различных организациях, занимавшихся торговлей, созданием фондов и рекламой, и изучил действие «оружия влияния» в простых экспериментах. В одном из них Чалдини и его коллеги использовали вариант феномена «нога-в-дверях», экспериментируя с техникой «подачи низкого мяча» (low-ball technique),тактикой, о которой известно, что ею пользуются некоторые продавцы автомобилей. После того как покупатель соглашается купить новый автомобиль, потому что покупка представляется ему выгодной, и начинает заполнять необходимые бумаги, продавец ликвидирует все скидки, требуя дополнительной оплаты того, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость, или обращается за консультацией к боссу, который запрещает оформление сделки, ибо «мы понесем убытки». Бытует мнение, что даже те покупатели, которые поначалу считают цену слишком высокой, в конце концов соглашаются с ней.

{ Феномен «нога-в-дверях». Чтобы люди согласились стать донорами или принять участие в какой-либо благотворительной акции, нередко полезно сначала обратиться к ним с просьбой сделать нечто менее значимое для этих кампаний, например подписать обращение, повесить плакат на дверь собственного дома или ответить на вопрос о своих намерениях}

Авиакомпании и отели используют аналогичную тактику, привлекая пассажиров и постояльцев информацией о том, что осталось лишь несколько «дешевых» билетов или номеров, и надеясь, что клиенты согласятся в конце концов на более дорогой вариант. Чалдини и его помощники доказали, что эта тактика вполне оправдывает себя. Когда они пригласили первокурсников, изучающих психологию, принять участие в эксперименте, который начинается в 7 часов утра, лишь 24% откликнулись на это предложение. Но если студенты сначала давали согласие на участие в эксперименте и лишь потом узнавали, когда нужно явиться, количество участников возрастало до 53%.

(– С ума сойти! Откуда такая цена? – Выгодная покупка, верно?

– Ну конечно, вы захотите приобрести дополнительные детали… – Какие детали?

– Ну, знаете, фары, шины, бамперы… И все такое.)

Маркетологи и торговцы убедились: тактика «подачи низкого мяча» срабатывает даже в тех случаях, когда мы осведомлены о том, что люди, с которыми мы имеем дело, руководствуются корыстными соображениями (Cialdini, 1988). Безобидный первый шаг – возврат объявления в обмен на дополнительную информацию и подарок от фирмы, согласие выслушать специалиста по инвестициям – нередко подталкивает нас к тому, чтобы принять на себя более серьёзные обязательства. Торговцы нередко злоупотребляют подобной уступчивостью людей и стараются вынудить их сделать покупку. Во многих штатах теперь есть законы, закрепляющие право граждан отказаться в течение нескольких дней от товаров, приобретенных у коммивояжеров. Стремясь уменьшить собственные потери от действия подобных законов, многие компании используют то, что в обучающей программе для продавцов одной фирмы, издающей энциклопедии, было названо «очень важным психологическим средством, помогающим предотвращать отказ покупателей от их обязательств» (Cialdini, 1988, р. 78). Средство это очень простое: торговое соглашение должен заполнять не продавец, а сам покупатель. Как правило, люди не отказываются от тех обязательств, которые добровольно взяли на себя.

Проблема крупным планом. Как приобретаются убеждения, или высказанное становится убеждением

Психолог из Университета штата Орегон Рэй Хайман рассказал о том, как исполнение роли хироманта убедило его в том, хиромантия «работает».

«Я начал гадать по руке ещё в юности, надеясь, что это поможет мне улучшить мое финансовое положение. В то время я совершенно не верил в хиромантию. Но я знал, что обязан вести себя так, чтобы никто не догадался об этом: иначе мои «услуги» никто не купит. Прошло несколько лет, и я твердо поверил в свое ремесло. Однажды покойный Стэнли Джекс, профессиональный психолог и уважаемый мною человек, предложил мне провести эксперимент: мои предсказания должны были быть диаметрально противоположными тому, что я «читал» по руке. Именно так я и поступил с несколькими клиентами. К моему удивлению и ужасу, мои предсказания оказались такими же точными, как и всегда. Именно тогда-то я и заинтересовался теми мощными силами, которые убеждают не только нас, гадающих по руке, но и наших клиентов в существовании того, чего на самом деле нет» (Hyman, 1981, р. 86).

---

Феномен «нога-в-дверях» вполне достоин изучения. Любой человек, пытающийся соблазнить нас – финансово, политически или сексуально, – сначала обязательно постарается добиться от нас какой-либо уступки. Практический совет: прежде чем согласиться на исполнение незначительной просьбы, подумайте о том, что может последовать за ней.

Дурные поступки и установки

Принцип, согласно которому поведение формирует установки, распространяется и на безнравственные поступки. Нередко зло становится результатом постепенно нарастающих уступок. Незначительный некрасивый поступок может облегчить совершение более тяжкого проступка. Дурные поступки расшатывают нравственность того, кто их совершает. Перефразируя Ларошфуко, можно сказать, что легче найти человека, который никогда не поддавался искушению, чем человека, который поддался ему лишь раз в жизни (La Rochefoucauld, Maxims, 1665).

«Наши самоопределения не создаются в наших головах; их куют наши поступки. Роберт Макаффи Браун, Творческий беспорядок: динамика изящества, 1980»

Жестокость разъедает совесть того, кто проявляет её. Причинение вреда ни в чем не повинным людям – в форме оскорбительных высказываний или нанесением ударов электрическим током, – как правило, приводит к тому, что агрессоры начинают унижать свои жертвы: это помогает им оправдывать свое поведение (Berscheid et al., 1968; Davis &Jones, 1960; Glass, 1964). Мы склонны не только обижать тех, кто нам не нравится, но и не любить тех, кого обижаем. В экспериментах, позволивших сделать этот вывод, испытуемые особенно активно оправдывали свои действия тогда, когда их не принуждали совершать их, а уговаривали. Мы берем на себя большую ответственность за те поступки, которые совершаем добровольно.

Во время войны этот феномен проявляется в пренебрежительных кличках, которые солдаты дают своим противникам, признавая тем самым, что не считают их равными себе людьми. Проявляется он и в мирное время. Рабовладельцы, скорее всего, начнут воспринимать своих рабов как людей, наделенных такими личностными качествами, которые оправдывают их угнетенное положение. Поступки и установки подпитывают друг друга, и порой эта подпитка приводит к полной нравственной бесчувственности. Чем больше один человек вредит другому, «подгоняя» свои установки под свои поступки, тем легче ему даются аморальные поступки. Совесть мутирует.

{Такие акты насилия, как массовое истребление представителей проживающего в Руанде племени тутси, формируют ещё более жестокие и человеконенавистнические установки}

Безнравственные поступки формируют личность, но то же самое, к счастью, можно сказать и о нравственных поступках. Говорят, о характере человека можно судить по тому, что мы делаем, когда думаем, что нас никто не видит. Именно так поступали исследователи, изучавшие характер: они искушали детей, когда тем казалось, что никто не наблюдает за ними. Что происходит, когда дети противостоят искушению? В полном драматизма эксперименте исследователь Джонатан Фридман показал учащимся начальной школы работающий на батарейке потрясающий робот и попросил не трогать его, пока он сам не вернется в комнату (Freedman, 1965). Одной половине детей он пригрозил «жестокой карой» за непослушание, а другой – лишь незначительным наказанием. В обоих случаях дети не посмели ослушаться экспериментатора.

Спустя несколько недель другой исследователь, якобы не имевший никакого отношения к этому событию, позволил всем детям играть с теми же игрушками в том же помещении. Из 18 детей, которым Фридман пригрозил строгим наказанием, 14 теперь свободно играли с роботом, но две трети тех, кому было обещано несерьёзное наказание, так и не решились на это. Судя по всему, сознательно решив в свое время не играть с роботом, дети, которым не грозило серьёзное наказание, усвоили эту новую установку, и теперь она контролировала их действия. Итак, они сознательно усвоили, что возможность сурового наказания принуждает к определенному поведению, а несерьёзное наказание предоставляет им определенную возможность выбора. Моральный поступок, особенно если он –

Дата добавления: 2014-10-23