Методы, ориентированные на потребителя

Метод конкурентных торгов

Данный метод основан на ожидаемых ценовых предложениях кон­курентов. Этот метод применяется, как правило, при крупных зака­зах.

С одной стороны, цена, с которой предприятие «входит» в торг, должна быть не ниже затрат на изготовление продукции самим пред­приятием — полных или предельных (в зависимости от сложившей­ся ситуации). С другой стороны, эта цена должна быть ниже цен дру­гих конкурентов.

Строго говоря, до «опубликования» своей цены предприятию необ­ходимо знать предложения всех конкурентов, чтобы получить контракт и вместе с тем не остаться без прибыли. Точные же сведения о ценах конкурентов до начала торгов в большинстве случаев неизвестны, так

4.2. Задачи ценовой политики и пути их решения ________________________ 239

как торги обычно имеют статус закрытых. Предприятие может исполь­зовать для назначения цены критерий «вероятностной прибыли»:

Разработчики цен дают оценку вероятности выиграть торг р на бале сравнения с предыдущими аналогичными ситуациями или инту­итивно.

Эта группа методов ориентируется на субъективную оценку товара потребителем, которая зависит от множества параметров. Например, от получаемой потребителем отдачи от использования товара (быст­рота и легкость укладки прически феном, калорийность продукта и т. п.), от психологических преимуществ (элегантный внешний вид костюма, престижность марки автомобиля и т. д.), от уровня после­продажного обслуживания (гарантийные обязательства производите­ля в отношении стиральной машины, автомобиля и пр.).

Обязательными условиями успешности установления цены в этой группе методов являются точное знание потребностей своего потенци­ального покупателя, умение акцентировать внимание на специфических качествах своего товара, реальная оценка возможностей конкурентов. Без владения информацией в указанных ракурсах предприятию невоз­можно доби гься успеха.

Дата добавления: 2014-10-23