Специфические особенности принятия решения о закупках

Япония

США

Американские менеджеры при решении отдельных проблем стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они обладают высоким уровнем профессионализма и относи­тельно самостоятельны при принятии решений. Старают­ся предугадать развитие событий при решении любой проблемы.

Для американских менеджеров характерен хороший настрой, открытость, энергичность, дружелюбие. Им им-

попирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Однако американские менеджеры нередко проявляют эгоцентризм, исходя из того, что при ведении дел их парт­нер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по переговорам иногда считают американских менеджеров слишком напористыми, агрес­сивными, что может вызвать некоторые затруднения при ведении переговоров.

Франция

Французские менеджеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. При обсуждении вопросов французы ориентируются на логи­ческие доказательства и исходят из общепринятых прин­ципов. Они жестко ведут переговоры и, как правило, име­ют однозначные позиции. В качестве официального языка предпочитают использовать французский. Вопросы рито­рики могут иметь для них достаточно большое значение.

Во французских организациях решения принимаются ограниченным числом лиц. Поэтому очень важно, чтобы деловые связи с французскими компаниями устанавлива­лись на надлежащем иерархическом уровне.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партне­ром считается во Франции исключительной честью. Этот шаг выражает с его стороны стремление к установлению неформальных отношений.

Великобритания

При общении с менеджерами из Великобритании сле­дует стараться строго соблюдать выработанный в этой стране особый ритуал. Начинать переговоры целесообраз­но с обсуждения различных человеческих проблем - пого­ды, спорта, детей. Этим самым следует расположить парт­нера к себе и подготовить его к обсуждению деловых воп­росов. Важно подчеркнуть доброе отношение к британско­му народу и идеям, которые в этом государстве являются предпочтительными.

Позиции английских менеджеров на переговорах дос­таточно жесткие, ведутся с привлечением многочисленно­го фактического, справочного и статистического материа­ла. Ими просчитывается каждая позиция, строго фикси­руется каждая деталь, каждый параметр контракта.

Для японских менеджеров характерно наличие жест­ких требований к этике делового общения. Они строго придерживаются сложившихся правил поведения при де­ловых контактах. На всех протокольных мероприятиях, как, впрочем, и на службе, они обычно появляются в стро­гом деловом костюме. Первое общение начинается с обме­на визитными карточками и в определенной строго при­нятой субординации. Все обсуждаемые вопросы подлежат детальному рассмотрению. Проявление нетерпения и нер­возности считается недопустимым.

К японским менеджерам всегда обращаются с указани­ем фамилии, обычно добавляя слово «сан» (господин). По имени не принято обращаться. Сам механизм принятия решения японскими менеджерами представляет собой сложный процесс согласования и утверждения соответ­ствующих положений контракта и может занять значи­тельное время.

Выше рассмотрен процесс принятия решения о закуп­ках безотносительно того, о каком конкретно предприя­тии идет речь. Вместе с тем существуют специфические особенности процесса принятия решения о закупках, обусловленные тем, кто именно и с какой целью приобре­тает товары. С учетом этого можно выделить:

* предприятия, покупающие товары для производ­
ственного потребления;

* предприятия, приобретающие товары для их пере­
продажи;

* государственные учреждения, покупающие товары
и услуги для осуществления своих непосредственных
функций.

Для предприятий, закупающих соответствующие това­ры производственного назначения, характерно наличие незначительного числа крупных покупателей, довольно плотно сконцентрированных географически. Спрос таких предприятий на товары неэластичен, довольно быстро и существенно меняется и зависит от спроса на потреби­тельские товары.

Предприятия, закупающие товары для их перепрода­жи, как правило, торгуют большим числом разнообраз­ных товаров. Поэтому одним из основных решений, при­нимаемых такими предприятиями, является установле­ние наилучшего товарного ассортимента, который им сле­дует иметь. Последним может быть:

* замкнутый ассортимент (товары только одного про­
изводителя);

* насыщенный ассортимент (значительное число ассор­
тиментных позиций товара, изготовляемого разными про­
изводителями);

* широкий ассортимент (несколько ассортиментных
групп взаимодополняющих товаров);

* смешанный ассортимент (значительное число не вза­
имосвязанных между собой товаров).

От выбранного предприятием ассортимента зависит состав его покупателей и поставщиков, а также реализуе­мые им стратегии маркетинга.

Наконец, государственные учреждения и организации закупают товары и услуги для удовлетворения нужд ме­дицины, образования, обороны и других социальных нужд. Они используют средства налогоплательщиков и отдают предпочтение тем продавцам, которые предлагают товары, способные полностью удовлетворять существую­щие потребности по самым низким ценам. Поэтому боль­шая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или заключения контрактов по результатам пере­говоров.

Дата добавления: 2014-10-23