Целесообразность использования посредников

КОСВЕННОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ

Организация прямых продаж

Для осуществления прямого распределения товаро­производитель организует эффективное функционирова­ние собственных структур, призванных обеспечить требу­емое предложение товаров на внешних рынках, их прода­жу и сервисное обслуживание потребителей. Для решения этих задач:

4 создаются экспортные отделы фирмы, отвечающие за все этапы перемещения товара от товаропроизводителя до зарубежного потребителя (конечного покупателя);

4 осуществляются непосредственные контакты с потен­циальными покупателями товара через собственные эк­спортные конторы, коммивояжеров и Интернет;

* создаются торговые филиалы (фирмы) за рубежом;

* открываются торговые представительства в отдель­
ных странах;

* создаются собственные предприятия за рубежом, осу­
ществляющие производственную и коммерческую дея­
тельность;

* создаются транснациональные корпорации;

* проводится фирменная и внемагазинная торговля.

Вместе с тем использование прямых каналов распреде­ления на внешних рынках не получило сколько-нибудь существенного развития. Это обусловлено тем, что при пе­реходе фирмы на прямые продажи ее затраты, обуслов­ленные функционированием системы распределения, су­щественно возрастают. Даже крупные и преуспевающие компании США, Японии, Англии, Франции и других эко­номически развитых государств используют прямое рас­пределение лишь в отдельных странах, для которых зна­чительные объемы продаж товаров являются стабильным источником получения приемлемой для товаропроизводи­теля прибыли.

При рассматрении прямого распределения товаров бы­ло отмечено, что такое распределение реализует товаро­производитель, осуществляющий сам продажу изготов­ленных им товаров. В противном случае товаропроизводи­тель пользуется услугами посредников, реализуя при этом косвенные каналы распределения.

Для использования косвенного распределения имеется ряд причин. Во-первых, для осуществления лишь прямых продаж на внешних рынках не всегда у товаропроизводи­теля имеются необходимые финансовые и людские ресур­сы. Во-вторых, если такие ресурсы и имеются, то их, как

правило, более целесообразно вложить в производство, а не в обращение. В-третьих, что очень важно, товаропроиз­водитель может специализироваться на производстве про­дукции и не распылять свои ресурсы на не вполне свой­ственные ему функции. В-четвертых, используя посред­ников на внешних рынках, можно обеспечить фирме яв­ные преимущества по сравнению с созданием собственных структур за рубежом.

Учитывая в каждом конкретном случае указанные вы­ше, а также другие факторы, товаропроизводитель и при­нимает решение о привлечении посредников к осущест­влению коммерческой деятельности, реализуя тем самым косвенное распределение.

Дата добавления: 2014-10-23