Процесс персональной продажи

ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ

Среди коммуникаций в прямом маркетинге наиболь­шую значимость имеют коммуникации в процессе персо­нальных продаж. Иногда именно такими коммуникация­ми и ограничиваются, рассматривая лишь четыре инстру­мента комплекса продвижения товара на внешних рын­ках, включающие кроме персональных продаж рекламу, общественные связи и стимулирование продаж.

Коммуникации при персональных продажах осущест­вляются в виде диалога представителя (или представите­лей) продавца и потенциального покупателя (или покупа-

телей) товара. В процессе такого диалога представляется товар и принимается совместное решение о возможной сделке, состоящей в купле-продаже товара.

9.5.1. Основные особенности коммуникаций
при персональных продажах

Осуществляемые в процессе персональных продаж коммуникации имеют целый ряд особенностей, основны­ми из которых являются:

* личный контакт представителя продавца и покупателя;

* диалоговый режим осуществления контактов;

4 наличие обратной связи со стороны потребителя товара;

* возможность непосредственного получения информа­
ции о соответствии товара запросам потенциальных по­
требителей;

* возможность установления и развития прямых дли­
тельных связей между продавцом и потребителем.

Осуществление персональных продаж требует, как правило, значительных финансовых затрат. Такие прода­жи в основном присущи фирмам, производящим товары производственного назначения. Они используются также и при продаже потребительских товаров, в частности электробытовых товаров длительного пользования, авто­мобилей.

9.5.2. Основные задачи коммуникаций
в процессе персональных продаж

V

Осуществляемые в процессе персональных продаж коммуникации призваны обеспечить решение отдельных задач продвижения товара на внешних рынках, основны­ми из которых являются:

* выявление потенциальных покупателей товара на
внешних рынках;

* убеждение потенциальных покупателей в целесооб­
разности приобретения и апробирования товара;

* побуждение потребителей товара к совершению по­
вторных покупок;

* убеждение покупателей в более интенсивном потреб­
лении товара;

* установление и развитие партнерских взаимоотноше­
ний между потребителями и продавцами товара.

Осуществление персональных продаж на внешних рынках предполагает выполнение целого ряда мероприя­тий, наличие которых предопределяется общей схемой ре­ализации политики продвижения на внешних рынках. В соответствии с этой схемой процесс персональных про­даж показан на рис. 9.9.

Рис. 9.9. Процесс персональной продажи

Торговый представитель фирмы прежде всего выявля­ет потенциальных покупателей товара и определяет целе­вую аудиторию, с которой он планирует иметь непосред­ственные контакты. В ходе таких контактов выявляются реальные нужды и потребности потенциальных покупате­лей, и торговый представитель старается показать, что предлагаемый им товар вполне удовлетворяет запросы це­левой аудитории. При этом коммуникации между торго­вым представителем и целевой аудиторией проходят в ди­алоговом режиме, и на заключительном этапе торговый представитель оценивает действенность таких коммуни-

каций. Впоследствии торговый представитель поддержи­вает контакты как с теми покупателями, которые приоб­рели товар, так и с.потенциальными покупателями, не принявшими окончательное решение.

Дата добавления: 2014-10-23