Затем 3 команды представляют свой проект с аргументами

Тренинг: Определение целевых рынков

ТЕМА: СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 4

ТЕМА: МАРКЕТИНГОВАЯ СРЕДА.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 3

ЦЕЛЬ: рассмотреть факторы макросреды и микросреды на практике

ЗАДАНИЕ:

СТРУКТУРА ПРОВЕДЕНИЯ ЗАНЯТИЯ:

ЦЕЛЬ: Изучить особенности сегментирования

СТРУКТУРА ПРОВЕДЕНИЯ ЗАНЯТИЯ:

Цель: раскрыть методические подходы к проведению моделирования поведения потребителей.

Форма занятия: тренинг- «мозговой штурм»

Студенты в группах по 5-6 человек отстаивают и отрабатывают точки зрения

Задание для тренинга:

«Кофеман» хорошо известная в Алматы сеть кофеен. Она включает 7 заведений (всего в городе 15- 50 % рынка).

1. Оборот в 2007 году составил 8 млн.долларов.

2. Посетители кофеен- люди от 25 до 45 лет с доходом свыше 600 долл. и выше

3. Все кофейни расположены в элитных или центральных районах города.

4. Чашка кофе стоит около 300-400 тенге.

Удачная концепция и популярность этой марки навели на мысль о выходе на новые рынки. Наиболее привлекательным кажется Астана, как высокодоходный город. Обороты ожидаются вдвое выше, чем сейчас. Узнаваемость у бренда есть, многие жители Астаны уже знают ее. Но в столице уже есть конкуренция, очень большие затраты на внедрение, аренду, продвижение, но жителей меньше, хотя они и более платежеспособны. Исследований по регионам компания не имеет.

1. Возможно стоит поискать партнеров в регионах?

2. Можно вложить деньги в бренд, технологию и опыт ведения бизнеса.(что это? Ответ франшиза)

Стратегическая цель компании - стать самым популярным оператором кофейного рынка. Времени остается мало, многие конкуренты думают также.

Задание:

Дайте свои предложения о возможных путях достижения стратегических целей компании, портрета потребителя и аргументируйте вескими доводами.

Подсказки есть в задании.

Методика проведения:

Группа делится на команды по 5-6 человек, предварительно преподаватель объясняет, что такое «мозговая атака» и команда представляет свою концепцию.

После того как выбран способ сегментации рынка, ­фирма составляет профили сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них. Для выбора целевого рынка ей необходимо решить: сколько сегментов рынка сле­дует охватить и как определить выгодные для нее сегменты. При выборе стратегии охвата рынка необходимо учесть следующие факторы:

• ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов следует использовать стратегию концентрированного маркетинга;

• степень однородности продукции. Единообразным товарам подходит стратегия недифференцированного марке­тинга. Для отличающихся по сути товаров подходит стра­тегия дифференцированного и концентрированного
маркетинга;

• этап жизненного цикла товара. При выходе фирмы на
рынок с новым товаром целесообразно предлагать один
вариант товара-новинки, используя при этом стратегию
недифференцированного или концентрированного маркетинга;

• степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы и запросы, они закупают одно и те же коли­чество товара в одни и те же отрезки времени и реагируют на одни и те же стимулы. Уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга;

• маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты
занимаются сегментацией рынка, применение стратегии
недифференцированного маркетинга может оказаться
гибельным. И наоборот, если конкуренты применяют не­
дифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от использования стратегии дифференциро­ванного или концентрированного маркетинга.

Если фирма решила выбрать концентрированную стратегию охвата рынка, то ей следует выявить наиболее привлекатель­ный сегмент рынка и приступить к нахождению целевого рынка, на котором 20 % потребителей обеспечивают 80 % продаж.

Определив, на каком сегменте выступать, фирма должна решить, как проникнуть в этот сегмент. Если сегмент уже устоялся, значит, в нем есть конкуренция и конкуренты уже заняли свои позиции в рамках сегмента.

Для позиционирования товара на рынке прежде всего не­обходимо определить позиции конкурентов, выявить пара­метры, по которым покупатели оценивают турпродукт, и ка­кие характеристики их прежде всего интересуют в товарах конкурентов.

Примерная схема позиционирования товаров двух конку­рентов:

1. Позиционировать себя рядом с одним из существующих
конкурентов и начать борьбу за долю рынка. Такой путь
для фирмы подходит, если руководитель чувствует, что:

• турпродукт данной фирмы превосходит по качественным
или иным характеристикам продукцию конкурента;

• рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов;

• фирма располагает большими, чем у конкурента, ресурсами;

• избранная позиция в наибольшей мере соответствует
сильным деловым сторонам организации.

2. Фирма может разработать новый турпродукт с включени­ем в него уникальных услуг, отсутствующих в продукте конкурента, или разработать совершенно новое предло­жение. В этом случае фирма завоюет себе потребителей, ищущих именно данные услуги, которые конкуренты не предлагают. Однако перед принятием такого решения
менеджер должен удостовериться в наличии:

• технических возможностей создания нового уникального турпродукта;

• экономических возможностей создания тура в рамках
планируемого уровня цен;

• достаточного числа потребителей, желающих его ку­пить.

Если есть и возможности, и потребители, значит, фирма отыскала свободную нишу на рынке и должна принять меры к ее заполнению.

Конкурентное позиционирование можно обеспечить себе, опираясь на свойства товара, его оригинальность, каче­ство, цену и прочие характеристики.

Приняв решение о стратегии позиционирования, фирма может заняться детальной разработкой комплекса марке­тинга: выбираются средство массовой информации, другие методы продвижения продукта и стимулирования спроса для достижения этих рынков. Например, если для турфирмы целевым является рынок спортсменов, то реклама, разме­щенная на страницах журналов для автолюбителей, таких как «За рулем», даст возможность привлечь внимание наи­большего числа людей этого круга к продукту (автомобиль­ному туру). И наоборот, реклама на страницах таких журна­лов, как «Домовой», заинтересует небольшое количество спортсменов и не будет настолько эффективной. Для того чтобы этого не произошло, любая маркетинговая программа должна основываться на сегментации туристского рынка.

Литература

1. Б.Соловьев «Маркетинг». «Эксмо»., Москва -2005.

2. Ф.Котлер «Основы маркетинга» М.-2009г.,12 издание

3. Куртц,Бун «Современный маркетинг»-2007г.

4. Эриашвили Н.Д. Маркетинг. – М.: «Юнити», 2003.

5. Акулич И.Л. Внутренняя и внешняя среда маркетинга. –Минск, 1996.

6. Басовский Е.Л. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2000.

Дата добавления: 2014-10-23