Умение слушать пригодится и в бизнесе

Как умение слушать помогло одному политику получить место в Конгрессе

Один мой знакомый рассказал, как с помощью технологии «выслушивания проблем простого человека» ему удалось выиграть свои первые выборы.

— Большинство политиков, — заметил он, — выходят к избирателям с готовой платформой — стандартной формулой решения проблем, которые они, кандидаты, считают самыми насущными для людей. Но так как я был ужасно наивен и не слишком уверен в том, что именно нужно избирателям, то использовал другой подход. Я построил всю свою кампанию на единственном, простом и понятном лозунге: «Приносите мне ваши проблемы, и я займусь их решением». В торговых центрах, на уличных митингах, в ходе телевизионных ток-шоу и теледебатов — везде, где мне приходилось выступать, я просил избирателей сообщать мне о своих проблемах. При этом я, как мог, старался не предлагать немедленных решений и не давать готовых ответов.

Вы не поверите, о чем только не просили меня люди: «Можете ли вы помочь сократить срок заключения для моего сына?», «Моя дочь теряет зрение, а у нас нет денег на лазерную хирургию», «Налоговое управление заявляет, что я должен им деньги, но это неправда», «Суд запретил мне навещать моего ребенка», «Жильцы скоро доведут мой дом до ручки, а когда я пытаюсь собрать квартплату, они только смеются».

Подобных обращений у меня накопилось буквально тысячи. И при каждой возможности я записывал имена и адреса людей, просивших меня о помощи. Затем, почти накануне выборов, мы с моей командой написали каждому из них письмо с благодарностью за то, что они обратились к нам со своей проблемой, и обещанием, что я обязательно займусь ее решением после избрания.

— Как вы знаете, — продолжил мой знакомый, — за меня проголосовало абсолютное большинство избирателей. А тот факт, что я до сих пор заседаю в Конгрессе, доказывает, что я продолжаю делать все возможное, чтобы прямо или косвенно способствовать решению проблем, которые больше всего волнуют моих избирателей, а не тех, которые волнуют меня.

Люди — все как один: производители и потребители, подчиненные и начальники, члены семьи и соседи — хотят высказаться. Позвольте им сделать это, и они вознаградят вас своим доверием.

В большинстве маркетинговых организаций принято проводить ежегодные общие собрания. Накануне обычно проводится совещание руководителей головного подразделения фирмы, на котором намечаются планы развития на следующий год. Казалось бы, все делается как надо. Однако такой подход таит в себе одну опасность. Слишком часто люди, занимающиеся планированием, не знают реальных проблем. Поэтому в следующем году, несмотря на все усилия персонала, результаты оказываются далеки от желаемых.

Один мой знакомый начальник отдела маркетинга в компании по производству готовой одежды использует метод «прислушайтесь к мнению народа» и добивается отличных результатов. Вот как он действует. Примерно за месяц до ежегодного собрания обзванивает каждого торгового представителя и спрашивает его, что должна сделать компания, чтобы помочь им в следующем году продать больше (и заодно увеличить их собственные доходы).

— Я считаю этот подход чрезвычайно эффективным. Только так я могу получить полное представление о назревших проблемах, связанных с ценовой политикой, расстановкой кадров и удовлетворением покупательского спроса. Большинство общих собраний напоминают уроки в средней школе. Коммерческий директор фирмы (классный руководитель) ставит перед присутствующими задачу: «Вот что мы имеем, а вот что нам нужно. Это вам можно, а этого нельзя. Мы (педсовет) решили, что действовать вы будете так..». У нас все по-другому. Мы собираем реальные проблемы, с которыми сталкиваются наши представители, и ищем решения вместе. В результате представители не имеют ничего против точного исполнения плана мероприятий, в составлении которого они сами принимали участие. Вы не представляете, — подвел итог мой знакомый, — как много хороших идей в области маркетинга могут подать люди, работающие на местах.

Дата добавления: 2014-10-31