Выбор торгового посредника

Организация сбытовой сети

Планируя сбытовую политику в системе комплекса маркетинга, фирма должна решить ряд важных вопросов по организации сети сбыта:

– определить стратегию сбытовой политики и политики органи­зации каналов товародвижения во взаимоувязанности с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы;

– определить методы, или типы каналов, товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков; определить число уровней канала (длину и протяженность Kaнала) - число участников сбыта или посредников (как правило, не­зависимых посредников) по всей сбытовой цепочке;

– выбрать систему руководства каналами сбыта и форму установления правовых и организационных отношений;

– определить главенствующую роль фирмы-продуцента или тор­говой формы;

– установить ширину канала товародвижения - число независи­мых участников сбыта на отдельных уровнях сбытовой цепочки ка­нала товародвижения;

– сформулировать уровень интенсивности канала товародвижения;

– определить целесообразность использования простых и двойных (или сложных) каналов сбыта;

– определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.

Фирмы используют традиционную, вертикальную, горизонталь­ную и комбинированную сбытовые маркетинговые системы.

– Убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы

– При прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику

– Предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке

– Выяснить источники финансирования посредника — предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком;

– Определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала;

– Заключать пробные краткосрочные соглашения о посредниче­стве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;

– Посетить фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

– Расширять число привлекаемых посреднических организаций поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

– Принимать во внимание местоположение, глубину географического проникновения, специализацию, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

Дата добавления: 2014-11-08