Время, затраченное на переговоры, -результаты

ОЦЕНКА ПРОТИВНИКА –РЕЗУЛЬТАТЫ

МАСТЕРСТВО И УСПЕХ ПРИ НЕРАВНЫХ УСЛОВИЯХ СИЛЫ –РЕЗУЛЬТАТЫ

вопросы: А) Определяет ли исход сделки мас­терство участника переговоров при неравной силе позиции оппо­нентов?

Б) Определяет ли разница в мастер­стве исход сделки, если оппоненты обладают неравной силой?

результат 1. Обладающие сильной позицией истцы лишь немного более результативны, чем неумелые истцы, тоже обладающие сильной по­зицией.

Они выступают в переговорах почти одинаково успешно. Рис. 1 показывает, что первые получили

42

в среднем 498 тыс. долларов, а вторые — 429 тыс. долларов. Разницей можно пренебречь:

результат 2. При равной силе различия в мас­терстве не играли существенной роли в конечном результате, однако прослеживаются следующие тенденции:

а) чем меньше мастерство неумелого участника, обладающего более сильной позицией, чем про­тивник, тем больше он эксплуатирует свое преиму­щество;

б) чем выше мастерство умелого участника, об­ладающего более сильной позицией, чем против­ник, тем более он снисходителен к нему.

вопрос: Может ли умелый оппонент оценить желания противника точнее, чем менее умелый?

результат 1. И те и другие участники перегово­ров не могут точно оценить желания противника. И те и другие оценивают желания оппонента, ос­новываясь на собственных желаниях*.

Даже когда опытный человек пытается оценить

намерения и желания другой стороны, это ему не удается, так как он оценивает ситуацию с позиции своих личных желаний и намерений. Соответствие между желаниями самих оппонентов и тем, что они думают о желаниях своих противников, очень велико. Мнение, бытующее среди людей, работаю­щих в области переговоров, что профессионал зна­ет, чего на самом деле хочет его оппонент, не под­твердилось.

вопрос: Влияет ли на успех переговоров затра­ченное на них, время?

результат 1. Очень короткие переговоры при­водят к экстремальным результатам*.

результат 2. Согласие достигается незадолго до срока окончания переговоров*.

Значительное число договоров заключалось в последние пять минут. Установление лимита времени, несомненно, ускоряет заключение согла­шения.

44

результат 3. При особенно быстрых соглаше­ниях выигрывают, как правило, умелые участники.

Хотя наших материалов недостаточно для окончательных выводов, мы четко прослеживаем:

мастера своего дела более успешно заключают быстрые сделки. Необходимы дальнейшие ис­следования, если мы хотим выяснить, побеждают ли опытные участники во время длительных пе­реговоров.

Дата добавления: 2014-11-25