Что значит быть хорошим специалистом по переговорам.

ПРИМЕНЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ЭКСПЕРИМЕНТА

Как практики и люди действия, мы считаем, что новую информацию надо использовать в по­вседневной деятельности. Основные результаты эксперимента дают возможность участникам пере­говоров и руководству по-новому подойти к реше­нию старых проблем.

Во-первых, мы выяснили, что умелые люди ведут переговоры очень успешно, если уровень их ожиданий достаточно высок или если им повезло и их оппонентами оказались неумелые люди, обла­дающие равной силой позиции.

Во-вторых, мы узнали, что опытные участники, стоящие на сильной позиции, проявляют снис­хождение к своим оппонентам.

В-третьих, мы пришли к выводу, что неумелые участники переговоров обычно проигрывают. Ис­ключение составляют случаи, когда они имеют сильные позиции и одновременно высокий уровень ожиданий.

48

В-четвертых, мы обнаружили, что добиваю­щийся успеха начинает переговоры с высоких тре­бований, не любит первым идти на уступки, нелег­ко идет на новые предложения и избегает делать такие же серьезные уступки, как оппоненты.

В-пятых, полученные результаты говорят о том, что участники переговоров, добивающиеся успеха, применяют динамичную тактику уступок, чтобы проверить правильность своих предположений и выяснить намерения оппонента. Проигравшие этого не делают, однако ни те ни другие, как выяс­нилось, неспособны реально оценить намерения противника.

В-шестых, независимо от того, как закончились переговоры, обычно обе стороны выражают оди­наковое удовлетворение их результатами.

Эксперимент — это не реальные переговоры. Как бы ожесточенно ни боролись участники пере­говоров, они ничем не рисковали, кроме самоува­жения. Они не рисковали ни деньгами, ни положе­нием в обществе, ни профессиональным имиджем. Наверно, будучи профессионалами, они вели переговоры абсолютно серьезно. Но никогда нель­зя быть уверенным, что люди будут по-настоящему вести переговоры в условиях игры. С другой сторо-

49

ны, представители «Стармата», о которых мы рас­сказывали в первой главе, отнеслись к переговорам не так серьезно, как того заслуживала ситуация.

Этот эксперимент представляет собой всего-на­всего небольшое звено в растущей цепи знаний. Каждый новый день приносит проникновение в сущность переговорного процесса благодаря уси­лиям специалистов в области социальных наук, ве­дущих аналитические исследования.

Используйте влиятельных граждан в близ­ких им делах, в которых они преуспевают; тех, кто умеет убеждать, и хороших ораторов ис­пользуйте для уговоров и убеждений, когда дела идут плохо. Используйте также удачливых и преуспевавших ранее — они вызывают доверие и дорожат своей репутацией.

Сэр Фрэнсис Бэкон

Какими качествами обладает успешно работаю­щий в области переговоров человек? Что думают по этому поводу покупатели, продавцы, инженеры, руководители контрактных групп и снабженцы? Одинаково ли представляют себе этих людей адво­каты, бухгалтеры, розничные торговцы и агенты по продаже недвижимости?

Чтобы ответить на эти вопросы, во всех группах были проведены опросы. Кроме того, более тща­тельно была изучена литература по пр9блемам дипломатии, бизнеса и коллективных переговоров. Была сделана попытка составить общее представ­ление об облике преуспевающего в своей профессии человека. В результате этой работы мы научились теперь делать то, что раньше было нам недоступно:

1) объективно измерять навыки и мастерство, про­являющиеся в процессе переговоров; 2) понимать, чем отличается отношение представителей различ­ных профессий к качествам, необходимым перво­классному специалисту по переговорам.

Американская пресса восторженно писала о за­мечательных качествах госсекретаря при прези­денте Буше Джеймса Бейкера, широко известного объединением различных государств в коалицию перед войной с Ираком в Персидском заливе:

1) быстро схватывает суть проблемы; 2) привлека­телен; 3) хорошо работает в команде; 4) реалистич­но оценивает положение дел; 5) находчив; 6) хоро­шо информирован; 7) обладает даром убеждения. Было бы неплохо, если бы все мы были одарены такими замечательными качествами. Тем не менее этот перечень не дает ответа на многие вопросы. Например, что важней: информированность или умение быстро вникать в суть проблемы? Или пер-

52

вое в три раза важнее второго? Что ценней: умение убеждать или находчивость? Немного найдется людей, которые были бы щедро одарены всеми этими качествами одновременно. Каким из ка­честв можно пожертвовать в крайнем случае? Мо­жет ли человек работать эффективно, если у него отсутствует одно из качеств, например информи­рованность, но он обладает всеми остальными?

Чтобы еще больше усложнить ситуацию, мож­но добавить к списку достоинств Бейкера такие качества, как терпимость, самоконтроль, уверен­ность в себе и способность планировать, ибо люди очень высоко ценят эти качества. Несколько веков дипломаты и бизнесмены мучительно определяли набор качеств, которыми должен обладать идеаль­ный посол или торговый представитель. Нас не должно удивлять, что их характеристики практи­чески идентичны, ведь большую часть своего вре­мени и тот и другой проводят в переговорах.

Дата добавления: 2014-11-25