Различия между участниками переговоров –промышленниками

ОТНОШЕНИЕ К ПЕРЕГОВОРАМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ДРУГИХ ПРОФЕССИЙ

В следующих опросах мы поставили перед собой задачу выяснить, как относятся к качествам, необходимым человеку, ведущему переговоры,

представители других профессий. Основной во­прос был сформулирован так: чем различаются взгляды на переговорный процесс продавцов, по­купателей, инженеров и руководителей контракт­ных групп? Что думают об этом юристы, бухгалте­ры, розничные торговцы? На наш вопрос ответило четыреста восемьдесят три человека, профессио­нально занимающихся переговорами. Статисти­ческая обработка результатов приведена в конце книги в приложениях 1 и 2. Я думаю, что вы не удивитесь, обнаружив значительные расхождения между отдельными группами.

Директора крупных предприятий, руководите­ли конструкторских бюро и руководители фирм поставщиков, в отличие от других групп промыш­ленников, во время переговоров очень деятельны и активны. Особенно ярко проявляют свою индиви­дуальность директора крупных предприятий. Для их поведения во время переговоров характерно стремление выполнить поставленную задачу, уме­ние использовать свои возможности, сочетание готовности к риску с благоразумием. Они не относят верность моральным принципам к самым важным качествам и совсем несущественными считают хо­рошие личные отношения с оппонентами. Дирек­тора крупных предприятий ориентируются на ре­альные возможности.

62

Почти так же независимо ведут себя руководи­тели конструкторских бюро. Они считают особен­но важным хорошее знание материала, самокон­троль, благоразумие и умение видеть перспективу. Эти специалисты категорически отвергают значе­ние проницательности, близких личных отношений и готовности к риску. Они производят впечат­ление людей, больше ориентированных на факты и цели, нежели на социальные аспекты перегово­ров. Более того, те, кто знает, какое место занима­ют в технической документации вопросы безопас­ности, не удивятся, узнав, что конструкторы не любят рисковать и за столом переговоров.

Представители поставщиков — самые жесткие партнеры. Они особенно высоко ценят владение предметом переговоров, настойчивость, благоразу­мие и этическую сторону переговоров. Поставщи­ки не считают очень важными качествами умение решать поставленные задачи, способность вести дебаты и категоричность. Они выглядят доста­точно яркими личностями, основная задача ко­торых — добиться поставленной цели. Для них переговоры — состязание в знаниях и путь к до­стижению цели в отличие от покупателей, для ко­торых самое важное в переговорах — решение за­дач и способность принимать решения.

Значительные расхождения между директорами крупных предприятий и поставщиками проявля­ются в двух направлениях. Первые демонстрируют активное нежелание рисковать, поставщики же относятся к риску положительно. Кроме тего, по­ставщиков гораздо больше занимает этическая сторона переговоров. Неудивительно, что при та­ких разных подходах возникают ценностные кон­фликты.

Сходные, но более серьезные расхождения на­блюдаются между руководителями контрактных групп и директорами предприятий. Руководители контрактных групп превыше всего ценят осторож­ность, этику и настойчивость, в то время как ди­ректора обращают на эти качества гораздо меньше внимания, чем на самоуважение и нелюбовь к риску. Руководители контрактных групп произво­дят впечатление мыслящих более бюрократически, чем те, от имени кого они ведут переговоры.

Дата добавления: 2014-11-25