Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Сбор фактов и защищенность




ГЛОБАЛЬНЫЕ ЦЕЛИ ПРИ ТОВАРНО-РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЯХ

 

Если бы в начале века владельцы железных до­рог поняли, что самую большую выгоду принесет организация полномасштабного бизнеса перево­зок и нельзя ограничиваться перемещением пасса-

жиров и грузов только вдоль железнодорожных путей, они входили бы сейчас в число самых могу­щественных корпораций современной Америки. Неудачное стратегическое решение лишило же­лезнодорожные компании возможности вовремя включиться в рынки автомобиле- и самолетострое­ния в самом начале их развития и занять в них доминирующее положение. Они, скорее, неверно сформулировали цели завоевания товарного рын­ка, чем совершили тактическую ошибку. На пере­говорах также легко просмотреть основную страте­гическую цель, сосредоточившись на заключении удачной сделки.

Самой важной и первоочередной задачей «глав­ного стратега» является умение до переговоров принимать разумные решения, связанные с рын­ком товаров. Задолго до начала переговоров про­давцу необходимо выяснить, входит ли покупатель в число тех клиентов, с которыми продавец соби­рается иметь дело. Покупателю надо выяснить за­ранее, соответствуют ли параметры предлагаемого товара тому, что ему нужно. Например, покупате­лям маленьких машин «Форд» нет никакого смыс­ла покупать дорогие радиальные тормоза или чело­веку с невысоким достатком стремиться приобрести огромный «Таун кар». Стратегия в рыночной си­туации — это вопрос корпоративной самоиденти-

фикации. Выясняются вопросы типа: «Частью ка­кого рынка я являюсь?» или «Вписывается ли моя сделка в уже существующий рынок?». Если пред­полагаемая покупка или продажа не вписывается в уже сложившуюся ситуацию, не стоит даже начи­нать работать с ней.

Покупатель должен принять несколько страте­гических решений, связанных с товарным рынком:

стоит ли вообще приобретать товар, с какой конеч­ной ценой товара можно согласиться, какое каче­ство приемлемо, как вести себя с конкурентами, как относиться к силовым методам и долговремен­ным отношениям с поставщиком. Такого же типа решения должен принимать и продавец. В случаях, когда покупатель решает: «сделать или купить», продавцу надо решить: «продать, предоставить льготные условия или лицензировать». Очевидно, что такие кардинальные решения относительно рыночной торговой политики надо принимать не за столом переговоров. Не может быть «правиль­ной» цены за неправильный продукт.

 

Эти проблемы тоже относятся скорее к страте­гическим, чем к тактическим. Хотя есть возмож­ность очень многое узнать об оппоненте за столом

переговоров, следует стремиться к получению са­мой существенной информации задолго до начала переговоров. В то же время проблема защиты своих позиций должна составлять часть долгосроч­ной программы защиты, а не возникать в ходе переговоров. Я считаю такой подход к этой осно­вополагающей проблеме единственно приемле­мым в бизнесе.

Надо скрывать информацию о различных пред­ложениях, ценах, финансировании, конкуренции, технических проблемах и т.д. Я знаю одну компа­нию, которая устраивала для своих представителей на переговорах нечто вроде карантина. Она посе­ляла их в отеле, когда до начала переговоров оста­вались считанные недели; семьям разрешалось на­носить визиты только раз в неделю по уик-эндам. Такими сверхпредосторожностями пользуются толь­ко в случаях, когда разрабатываются особенно большие и сложные проекты. Однако следует быть предельно осторожными и в тех случаях, когда де­ло касается менее важных переговоров. Уже очень давно известно, что незащищенная информация может поразительно быстро стать доступной для конкурентов. Нельзя легкомысленно относиться ни к сокрытию фактов, ни к их выявлению.

Однажды демократический лидер из Калифор­нии сказал: «Деньги — это материнское молоко в

политике». Я бы применил это замечание к перего­ворам в такой форме: «Вооруженность фактами — это материнское молоко в переговорном деле».

Вопрос состоит в том, «насколько далеко мож­но заходить в поисках мотивов действий оппонента и в стремлении ознакомиться с внутренней струк­турой его бизнеса». Во время до сих пор тлеющего скандала в аэрокосмической промышленности контрактная группа слишком вольно использовала компетентные правительственные источники, тех­нических экспертов и консультантов для выясне­ния запросов своих конкурентов и мнения поку­пателей из правительства об этих запросах. На компании и их сотрудников, виновных в этих дей­ствиях, были наложены большие штрафы. Некото­рые даже попали в тюрьму. Деловые переговоры — это не война за выживание нации. Нельзя прощать коррупцию, взяточничество и электронное под­слушивание. Но было бы безумием не стремиться защитить себя от существующего вокруг нас зла. Мы, люди, занимающиеся бизнесом, не имеем права позволить себе заблуждаться и верить, что этические нормы наших детей и нашего общества могут быть выше этих норм в бизнесе.

Каким же способом можем мы узнавать о по­требностях и целях наших оппонентов? Ответ однозначен: До переговоров необходима тщатель-

ная исследовательская и подготовительная работа. Необходимо детально ознакомиться с историей де­ловых отношений оппонента. Ценные сведения удается получить при внимательном изучении предшествующих переговоров, независимо от их результатов. Что касается сведений о состоянии финансов оппонента, то их легко получить по таким каналам, как Дан и Брэдстрит, из газетных подшивок, истории становления и развития ком­паний, финансовых отчетов, внутренних отчетов и репортажей о судебных разбирательствах. Очень многое можно выяснить, просто побывав у оппо­нента, поговорив с сотрудниками и задав им ряд вопросов. Другой способ получить информацию — это разговор с людьми, имевшими деловые отно­шения с оппонентом. Я никогда не забуду одного человека, который доказывал, что подрядчик заме­чательно делал свое дело, если не был пьян.

В одной большой компании имеется банк дан­ных о поставщиках. Фирмы поставщиков распре­делены между сотрудниками отдела закупок. Со­трудники владеют всей информацией о состоянии дел в «своих» фирмах, об их продукции, о финан­совой и административной системах. На каждого служащего, занимающего в фирме поставщика от­ветственный пост, заведено специальное досье, в котором хранится информация о нем и о его дея-

тельности. Сведения о работе служащих и о про­шедших переговорах используются для того, чтобы сформулировать разумные и убедительные предло­жения для предстоящих переговоров. Компания обнаружила, что одним из краеугольных камней сильной позиции во время переговоров является систематический сбор фактов.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 362; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.013 сек.