КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Сбор фактов и защищенность
ГЛОБАЛЬНЫЕ ЦЕЛИ ПРИ ТОВАРНО-РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЯХ
Если бы в начале века владельцы железных дорог поняли, что самую большую выгоду принесет организация полномасштабного бизнеса перевозок и нельзя ограничиваться перемещением пасса- жиров и грузов только вдоль железнодорожных путей, они входили бы сейчас в число самых могущественных корпораций современной Америки. Неудачное стратегическое решение лишило железнодорожные компании возможности вовремя включиться в рынки автомобиле- и самолетостроения в самом начале их развития и занять в них доминирующее положение. Они, скорее, неверно сформулировали цели завоевания товарного рынка, чем совершили тактическую ошибку. На переговорах также легко просмотреть основную стратегическую цель, сосредоточившись на заключении удачной сделки. Самой важной и первоочередной задачей «главного стратега» является умение до переговоров принимать разумные решения, связанные с рынком товаров. Задолго до начала переговоров продавцу необходимо выяснить, входит ли покупатель в число тех клиентов, с которыми продавец собирается иметь дело. Покупателю надо выяснить заранее, соответствуют ли параметры предлагаемого товара тому, что ему нужно. Например, покупателям маленьких машин «Форд» нет никакого смысла покупать дорогие радиальные тормоза или человеку с невысоким достатком стремиться приобрести огромный «Таун кар». Стратегия в рыночной ситуации — это вопрос корпоративной самоиденти- фикации. Выясняются вопросы типа: «Частью какого рынка я являюсь?» или «Вписывается ли моя сделка в уже существующий рынок?». Если предполагаемая покупка или продажа не вписывается в уже сложившуюся ситуацию, не стоит даже начинать работать с ней.
Покупатель должен принять несколько стратегических решений, связанных с товарным рынком: стоит ли вообще приобретать товар, с какой конечной ценой товара можно согласиться, какое качество приемлемо, как вести себя с конкурентами, как относиться к силовым методам и долговременным отношениям с поставщиком. Такого же типа решения должен принимать и продавец. В случаях, когда покупатель решает: «сделать или купить», продавцу надо решить: «продать, предоставить льготные условия или лицензировать». Очевидно, что такие кардинальные решения относительно рыночной торговой политики надо принимать не за столом переговоров. Не может быть «правильной» цены за неправильный продукт.
Эти проблемы тоже относятся скорее к стратегическим, чем к тактическим. Хотя есть возможность очень многое узнать об оппоненте за столом переговоров, следует стремиться к получению самой существенной информации задолго до начала переговоров. В то же время проблема защиты своих позиций должна составлять часть долгосрочной программы защиты, а не возникать в ходе переговоров. Я считаю такой подход к этой основополагающей проблеме единственно приемлемым в бизнесе. Надо скрывать информацию о различных предложениях, ценах, финансировании, конкуренции, технических проблемах и т.д. Я знаю одну компанию, которая устраивала для своих представителей на переговорах нечто вроде карантина. Она поселяла их в отеле, когда до начала переговоров оставались считанные недели; семьям разрешалось наносить визиты только раз в неделю по уик-эндам. Такими сверхпредосторожностями пользуются только в случаях, когда разрабатываются особенно большие и сложные проекты. Однако следует быть предельно осторожными и в тех случаях, когда дело касается менее важных переговоров. Уже очень давно известно, что незащищенная информация может поразительно быстро стать доступной для конкурентов. Нельзя легкомысленно относиться ни к сокрытию фактов, ни к их выявлению.
Однажды демократический лидер из Калифорнии сказал: «Деньги — это материнское молоко в политике». Я бы применил это замечание к переговорам в такой форме: «Вооруженность фактами — это материнское молоко в переговорном деле». Вопрос состоит в том, «насколько далеко можно заходить в поисках мотивов действий оппонента и в стремлении ознакомиться с внутренней структурой его бизнеса». Во время до сих пор тлеющего скандала в аэрокосмической промышленности контрактная группа слишком вольно использовала компетентные правительственные источники, технических экспертов и консультантов для выяснения запросов своих конкурентов и мнения покупателей из правительства об этих запросах. На компании и их сотрудников, виновных в этих действиях, были наложены большие штрафы. Некоторые даже попали в тюрьму. Деловые переговоры — это не война за выживание нации. Нельзя прощать коррупцию, взяточничество и электронное подслушивание. Но было бы безумием не стремиться защитить себя от существующего вокруг нас зла. Мы, люди, занимающиеся бизнесом, не имеем права позволить себе заблуждаться и верить, что этические нормы наших детей и нашего общества могут быть выше этих норм в бизнесе. Каким же способом можем мы узнавать о потребностях и целях наших оппонентов? Ответ однозначен: До переговоров необходима тщатель- ная исследовательская и подготовительная работа. Необходимо детально ознакомиться с историей деловых отношений оппонента. Ценные сведения удается получить при внимательном изучении предшествующих переговоров, независимо от их результатов. Что касается сведений о состоянии финансов оппонента, то их легко получить по таким каналам, как Дан и Брэдстрит, из газетных подшивок, истории становления и развития компаний, финансовых отчетов, внутренних отчетов и репортажей о судебных разбирательствах. Очень многое можно выяснить, просто побывав у оппонента, поговорив с сотрудниками и задав им ряд вопросов. Другой способ получить информацию — это разговор с людьми, имевшими деловые отношения с оппонентом. Я никогда не забуду одного человека, который доказывал, что подрядчик замечательно делал свое дело, если не был пьян.
В одной большой компании имеется банк данных о поставщиках. Фирмы поставщиков распределены между сотрудниками отдела закупок. Сотрудники владеют всей информацией о состоянии дел в «своих» фирмах, об их продукции, о финансовой и административной системах. На каждого служащего, занимающего в фирме поставщика ответственный пост, заведено специальное досье, в котором хранится информация о нем и о его дея- тельности. Сведения о работе служащих и о прошедших переговорах используются для того, чтобы сформулировать разумные и убедительные предложения для предстоящих переговоров. Компания обнаружила, что одним из краеугольных камней сильной позиции во время переговоров является систематический сбор фактов.
Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 362; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |