Я фаза. Программа обучения

Я ФАЗА. УЛУЧШЕНИЕ ПЛАНИРОВАНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Около 90 процентов крупных руководителей бизнеса, которых мы опрашивали, считают плани­рование самым важным фактором успеха перего­воров. Мне кажется, что планирование — самое слабое место в организации переговоров. Чтобы обеспечить эффективность планирования, необхо­димо следующее:

1. Выяснить, насколько силен оппонент, каков его уровень ожиданий, цели и т. д.

2. Улучшить сбор информации и уточнить по­зиции оппонента.

3. Понять разницу между стратегическим, ад­министративным и тактическим планирова­нием и проследить, чтобы каждый вид пла­нирования был проведен в соответствующем организационном климате и в правильной последовательности.

4. Провести высококвалифицированный стои­мостный анализ.

5. Как следует разобраться во всем спектре тактических маневров и технических при­емов.

6. Проникнуть в суть переговоров.

7. Настроиться на успех.

8. Наиболее рационально рассадить участни­ков переговоров и разложить материалы.

Для осуществления этой части программы не­обходимо принять два решения. Во-первых, руко­водство должно объяснить участникам перегово­ров, что понимается под хорошим планированием. Во-вторых, оно должно глубоко изучить процесс планирования, чтобы понять разницу между хоро­шим и посредственным. Пока руководство не осознает необходимость этих решений, планиро­вание будет проводиться поверхностно.

Подготовка специалистов по переговорам — это инвестирование с очень высоким уровнем от­дачи. Одно-единственное удачное выступление за столом переговоров полностью окупает стоимость обучения человека. Быть может, нет ни одной дру­гой сферы деятельности, в которой повышение мас­терства было бы так быстро обращено в прибыль.

Обсуждая проблемы техники переговоров с преподавателями, я выяснил, что к этой проблеме есть два подхода. Один ориентирован прежде всего на действия, другой — на предварительные раз­мышления. Чтобы научить людей тому, как следу­ет вести себя на переговорах, целесообразно со­единить оба подхода. Нельзя отделить обучение конкретным действиям от концептуального подхо­да. Обучаемые немного извлекут из программы конкретных действий, если они не обладают неко­торыми общими представлениями, не умеют интерпретировать имеющийся опыт и самостоя­тельно принимать решения при возникновении непредвиденных проблем. Непонятно, почему пре­подаватели боятся учить концептуальному мышле­нию людей, знакомых с практикой переговоров. Концепции представляют собой не что иное, как способ воспринимать реальности. Их можно объ­яснить с позиции здравого смысла и иллюстриро­вать примерами из обыденной жизни.

В учебный план непременно должны быть включены материалы последних исследований в области переговоров. По всей стране компьютер­ные центры и лаборатории во все большем объеме собирают новую информацию.

Ни один курс переговорного процесса не будет полным, если в нем не будут представлены страте-

гия и тактика переговоров. Именно в этом разделе логические рассуждения помогут слушателю со­единить теорию с практикой.

Как преподавать этот курс? Я уверен, что на­именее эффективно чтение лекций. Такая форма слишком проста и для преподавателя, и для сту­дентов. Мой опыт показывает, что самым эффек­тивным является проведение семинаров, во время которых студенты под руководством опытного ин­структора оживленно обсуждают концепции и принципы переговоров. Активное вовлечение пре­подавателей и учащихся в дискуссию приводит к формированию чувства ответственности.

Если для подтверждения теоретических обо­снований проводятся показательные переговоры, результаты семинаров заметно улучшаются. Я при­сутствовал на семинарах, участники которых часами бессмысленно топтались вокруг да около, так и не дойдя до серьезных обсуждений. Было бы полез­нее, если бы небольшие группы приняли участие в разрешении конфликтов, требующих владения та­кими основополагающими приемами, как исполь­зование силы позиции или принятие решений.

Обучение никогда не бывает дешевым, поэтому необходимо определить, как лучше всего исполь­зовать выделенные на подготовку специалистов

ограниченные бюджетные средства. Я бы предло­жил начинать с подготовки высшего начальства и руководителей отдельных программ. Высокопостав­ленному руководителю корпорации или менедже­ру программы достаточно всего нескольких часов, чтобы заработать или потерять за столом перегово­ров миллионы долларов.

Подготовку следует проходить сотрудникам от­делов снабжения (занимающимся и покупкой, и продажей) и ограниченному количеству инжене­ров-конструкторов. Неразумно исключать из их числа старших инженеров, которые регулярно принимают участие в технических консультациях за столом переговоров. В полной мере значение обучения члены команды осознают, если убеди­тельно объяснить, зачем это делается.

Дата добавления: 2014-11-25