Почтовая рассылка

Прямая рассылка

Телемаркетинг

Технологии прямого маркетинга в комплексе маркетинговых коммуникаций выставки

Телемаркетинг плотно примыкает к прямым продажам, фактически являясь частью этого процесса. Телемаркетинг (обзвон по базам данных посредством специально нанятого персонала) эффективен в области привлечения новых клиентов, степень отклика в телемаркетинговых кампаниях в среднем в 2,5–4 раза выше, чем в случае с прямой почтовой рассылкой.

Расходы на телемаркетинг высоки – примерно между стоимостью целевого звонка о продаже и стоимостью одного почтового отправления. Поэтому нужно четко представлять, как его использовать, чтобы он оправдывал себя.

Решающими этапами разработки программы телемаркетинга являются:

• определение цели;

• привлечение квалифицированного персонала;

• подготовка списка (базы данных);

• составление сценария;

• выбор времени;

• контроллинг.

К традиционным технологиям продвижения выставочного проекта относится почтовая рассылка потенциальным участникам и посетителям выставки рекламно‑информационных материалов выставки (первая волна), пригласительных билетов и программы мероприятий (вторая волна).

Реклама по почте является одним из самых эффективных каналов информирования о выставочном мероприятии (15–20 % посетителей и около 20 % экспонентов выставок узнают о них из почтовой рассылки). Ее преимущества:

• она выделяет определенные рынки или их сегменты;

• это один из самых экономичных способов обращаться к аудитории, потому что сообщение получают только те, кто потенциально может быть заинтересован;

• это более гибкая форма рекламы, когда правильно рассчитано время рассылки;

• реклама по почте «персонализирована»;

• она может ясно и без потерь передать сложное обращение;

• она борется за внимание получателя меньшим количеством рекламных сообщений в единицу времени, чем другие виды рекламы;

• она не ставит ограничений на создание альтернативных предложений, сдерживаясь лишь правилами почтового сообщения;

• она без задержки передает призыв к действию и позволяет немедленно получить ответ от читателей;

• она поддается учету: эффективность прямой почтовой кампании можно измерить и проверить каждый ее компонент.

5.2.2. Правило «40‑40‑20»

Существует так называемое правило «40‑40‑20», которое гласит, что неуспех прямой почтовой кампании определяется тремя факторами, между которыми существует вышеназванная пропорция [8]:

40 % – Список: читатели – правильное определение аудитории или сегмента аудитории. Для составления собственного списка, рекомендуется использовать следующие каналы:

• старые записи о продажах;

• данные регистрации;

• повседневная деловая переписка;

• исследования и статистика;

• списки прошлых рассылок;

• списки участников конкурсов;

• рекомендации сотрудников и сотрудников других организаций;

• справочники;

• правительственные источники;

• списки в отраслевых журналах;

• списки, полученные по обмену от других организаций.

40 % – Предложение: услуги, условия, цена и идентификация – то, что выгодно отличает от других. Сегодня люди ждут специальных предложений и предлагаемых услуг. В маркетинговом послании должно быть реальное предложение чего‑то ценного для аудитории. Сначала обращаются к основной группе покупателей, затем – к нечастым клиентам, и лишь затем – к вероятным.

20 % – Дизайн и креатив: отправление, включающее конверт, письмо, буклет, любые вложения, и механизм обратной связи. Здесь контролируются пять элементов: бланки, дизайн изобразительной части, формат, качество бумаги и класс почтового отправления. Поскольку все они равны по важности, применяя правило «40‑40‑20», мы получим, что каждый из этих элементов дает всего четыре процента общего успеха почтового отправления. Самой частой ошибкой маркетинга является переоценка творческой части, до 100 %. Это очень далеко от истинного положения дел.

Дата добавления: 2014-11-25