Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Вторник, 1 марта, 11.45




Четверг, 26 февраля, 16.10

 

Опустошенная после выступления, Ольга вернулась в свой кабинет.

В Скайпе моргало пропущенное сообщение от Романа. Он интересовался, как прошло Олино совещание и все ли у нее хорошо. Мужчина был не в Сети, и девушка решила, что ответит ему позже, так как ее внимание привлекло новое письмо на электронной почте.

Письмо было от Максима, с извинением о пропущенном совещании и просьбой рассказать о его содержании завтра во время совместного обеда. «Надо же, как завуалированно пригласил меня на обед», – подумала она, отвечая, что согласна. «Вот так всегда – то пусто, то густо. Даже и не знаю, чье внимание мне приятней, Романа или Максима. Но Макс, хоть и мой коллега, все же в нашем городе, а не в столице».

 

...

Дневник Ольги

• Секрет успешных продаж, как и всего бизнеса, – это доверительные отношения. Поэтому для продавца важно войти в доверие к клиенту.

• Человек изначально, до прихода в магазин, подсознательно определяет для себя минимальные и максимальные суммы, которые он потенциально готов потратить, задача продавца заключается в том, чтобы это был возможный максимум.

• Если ваши конкуренты что‑то делают, это не значит, что вы должны делать то же самое. Во‑первых, повторяя за ними, вы ничем не будете отличаться от них. А клиенты платят за отличия. А во‑вторых, не факт, что ваши конкуренты предпринимают правильные действия.

• Главная функция любого сотрудника в компании – не ставить задачи, а решать их. Нашел проблему – предложи ее решение.

 

Глава 5 Кто эти люди?

 

 

Ольга бездумно смотрела в монитор. Она не знала, с чего начать, каким образом собрать и, главное, какую информацию, чтобы доказать свою точку зрения, что компании требуется сократить торговый ассортимент и отказаться от продажи бытовой техники и домашней электроники. «Я ведь представила все необходимые доказательства. Мы продаем эти товары себе в убыток, какие еще нужны подтверждения?» – недоумевала она.

От скуки девушка бесцельно бродила по Интернету. «А напишу‑ка я Роману, узнаю, как у него дела», – подумала она. Сказано – сделано.

«У меня все по‑старому. Работа, работа, ничего, кроме работы. Уезжаю в очередную командировку. Через 10 минут за мной заедет такси, – написал в ответ мужчина. – Как твои дела?»

«Все хорошо, кроме работы».

«Что случилось?»

«Да я тут проявила инициативу на свою голову. Руководство поставило мне задачу, и я не знаю, как ее решать.

«Сочувствую. Могу чем‑то помочь?»

«Да вряд ли, – начала писать Ольга, и тут ее осенило: Роман ведь исследователь, и он может подсказать, как собрать необходимую ей информацию. Ольга решила позвонить ему. Взглянула на себя в зеркало, убедилась, что выглядит хорошо. Она активировала функцию видеозвонка. Мужчина принял вызов. Ольге не терпелось увидеть его кабинет и обстановку, в которой он работает, но ее ждало разочарование. На экране монитора можно было рассмотреть только лицо ее собеседника и потертую спинку его кресла. Роман был одет в рубашку в зеленую бенгальскую полоску, цвет которой удачно гармонировал с цветом его глаз. С их прошлой встречи он подстригся еще короче, практически налысо. «Да, у него точно нет девушки. Если бы была, она ни за что не позволила бы ему так себя уродовать», – подумала Ольга.

– Привет. Решила позвонить, так будет быстрее, чем писать, – сказала она.

– Привет. Рад тебя видеть, – улыбаясь, ответил он. – Жалко, что у меня времени совсем мало. Скоро уже такси приедет за мной в аэропорт.

– Я быстро. Ты ведь вроде исследователь и можешь мне подсказать, – с надеждой в голосе произнесла девушка. Они до сих пор не обсуждали, кто кем работает.

 

...

…ПРОСТО ИССЛЕДОВАНИЕ РАДИ ИССЛЕДОВАНИЯ – БЕСПОЛЕЗНАЯ ВЕЩЬ, ДЕНЬГИ И ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННЫЕ ВПУСТУЮ…

 

– Я не совсем исследователь, но как проводить исследования я знаю, если тебе, конечно, это требуется.

– Да, мне надо провести исследование. Я не знаю, с чего начать.

– Ок, запоминай. Прежде всего необходимо определиться с целью исследования. Просто исследование ради исследования – бесполезная вещь, деньги и время, потраченные впустую. Цель исследования в большинстве случаев – это подтверждение или опровержение гипотезы или нескольких гипотез.

– Гипотезы? – переспросила Ольга.

– Да. Гипотеза – это предположение, недосказанное утверждение или догадка. После того как ты определилась с целью исследования, ее необходимо обсудить с экспертной фокус‑группой. В ходе этого обсуждения должна появиться гипотеза или несколько предположений, которые затем проверяются в ходе исследования, – объяснил мужчина. – Все понятно?

– А можно пример?

– Да, сейчас попробую подобрать подходящий, – задумался Роман, а затем продолжил: – Ты говорила, что занимаешься самообразованием. Значит, возьмем пример из этой области.

– Давай.

– Допустим, ты ведешь курсы рисования, и у тебя низкая посещаемость. Цель твоего исследования – выяснить, почему люди не посещают курсы рисования. Первым делом ты думаешь сама или общаешься с экспертами, выясняешь их мнение и предположения по этому вопросу. На основе общения с ними у тебя формируется ряд гипотез.

Например: люди не ходят, потому что не знают про курсы; не ходят, потому что считают, что это дорого; не ходят, потому что это неинтересно. Собрав все предположения, ты их систематизируешь, а затем для подтверждения или опровержения сформулированных гипотез составляешь проверяющие вопросы, которые после включаешь в анкету и запускаешь исследование. Вкратце это все, – закончил он.

– А если мне необходимо… – ее речь прервал звонок сотового телефона Романа.

– Ольга, прошу прощения, мне пора. Такси уже приехало.

– Хорошо, спасибо за помощь!

– До связи, – попрощался мужчина и отключился.

Ольга достала лист бумаги, написала вверху листа «цель исследования» и задумалась. Спустя некоторое время она пришла к решению: «Цель исследования – выяснить, необходимо ли нам сокращать ассортимент, а вот гипотезы, почему это стоит сделать, необходимо продумать основательно. Пожалуй, стоит немного развеяться, переключиться на другой вид деятельности. Пойду‑ка понаблюдаю, как обстоят дела в торговом зале».




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 397; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.013 сек.