Кормите ораторов

Составьте план налаживания контактов

Теперь, когда вы знаете, кто такие ваши ораторы, нужно найти способ с ними поговорить.

Не дайте им уйти, не открыв какой-нибудь канал коммуникации. Если у вас не получится постоянно связываться с ними, не будет способа повлиять на разговоры, составляющие суть сарафанного маркетинга. Возможность напрямую общаться с ораторами – один из ключевых моментов, отличающих сарафанный маркетинг от разговоров, к которым вы не имеете отношения. Когда вы найдете оратора, будьте готовы с ним связаться.

Шаг 1: получите разрешение и контактную информацию

Если посетитель магазина демонстрирует энтузиазм, спросите, можно ли включить его в список VIP-клиентов. Если нужно, предложите ему купон на скидку или что-то еще. Если кто-то пишет о вас в Интернете, отправьте ему электронное письмо с вопросом, хочет ли он в будущем получать инсайдерские новости.

Не забудьте взять контактную информацию. Трудно разговаривать с людьми, если не знаешь, как с ними связаться.

Будьте вежливы и осторожны. Помните, что всех нервирует возможный спам и у большинства людей возникают подозрения, когда любая организация хочет с ними связаться.

Но не стесняйтесь. Если вы хорошо поработали, определяя своих ораторов, то они должны с радостью принимать вести от вас. Правильно подобранные люди будут счастливы узнать ваши самые свежие новости.

Шаг 2: создайте средство связи

Сделайте электронный бюллетень, блог, сообщество или бумажную газету для ораторов. Вы не сможете звонить им каждый раз, когда у вас появится новая тема для разговора. Нужна простая непрерывная система доставки сообщений, которой они смогут пользоваться.

Блоги могут оказаться очень удобными. Многие ораторы не хотят, чтобы их включали в список рассылки, но будут регулярно заходить на ваш блог.

На самом деле не очень важно, как именно вы будете связываться с ораторами, – главное, чтобы хоть какой-то способ был.

Ораторы питаются информацией. Чтобы они продолжали говорить, постоянно подкармливайте их. Сарафанный маркетинг прекращается, когда не о чем говорить.

Ораторы хотят быть в курсе дела. Им нужны самые свежие слухи. Они хотят раньше всех узнавать о последних событиях. Их статус и компетентность поддерживаются за счет хорошей информированности и знания ваших продуктов.

Запустите устойчивый поток эксклюзивной информации. Неважно, каким путем она будет доходить до адресатов. Блоги и рассылки по электронной почте – это хорошо, но стоит доносить информацию всеми возможными способами. Только не забывайте, что ваши ораторы должны первыми получить к ней доступ.

Команда успешного экспериментального мюзикла «Алтарные мальчики» (Altar Boyz) рассылала электронные благодарственные письма. В каждом письме была ссылка на сайт, напичканный темами для разговора. Фото, материалы для скачивания, веселые комментарии зрителей, новостные бюллетени и все, что обычно бывает. Чем больше информации вы даете ораторам, тем больше они говорят.

Вот вещи, которые порадуют ораторов:

– Детальная информация. Вы удивитесь, насколько обыденные и скучные в вашем представлении вещи интересны для фанатов. Ораторы жаждут деталей. Делитесь технической информацией и руководствами по применению. Станьте гиком.

– Промежуточные отчеты. Рассказывайте о новых продуктах, которые только разрабатываются, будущих блюдах в меню или планах на следующий сезон. Рассказывайте, над чем вы работаете.

– Новости компании. Помните: ораторы хотят быть членами семьи. Рассказывайте им о людях и событиях в офисе, новых сотрудниках, продвижениях по службе и годовщинах. У вашей компании должно быть человеческое лицо.

Урок благотворителей: как мотивировать ораторов

Бизнес может поучиться у общественных организаций. Благотворительные, политические и волонтерские объединения отлично умеют делать своих ораторов счастливыми. Это им удается лучше всего.

Волонтерские организации могут работать сплоченно благодаря верному мотивированию добровольцев и грамотному управлению. Каждый хороший руководитель волонтеров знает, как их осчастливить.

– Всегда говорите да волонтеру. Во время политической кампании вы можете прийти к любому кандидату без всякой договоренности, и для вас всегда найдется дело. В чем секрет? На кампаниях всегда оставляют работу для волонтеров. Например, когда делают массовую адресную рассылку, всегда оставляют запас конвертов, чтобы их заклеили и проштамповали вручную. К моменту, когда ваши ораторы будут готовы, у вас должно быть что-то для них припасено.

– Пусть они почувствуют себя важными. Сделайте так, чтобы они ощутили себя инсайдерами (и разрешите им рисоваться перед друзьями). Перед выборами кандидат раздает не меньше рукопожатий в офисе, чем во время кампании «в полях». Я до сих пор каждый год получаю открытку к зимним праздникам от сенатора, на кампании которого я волонтерствовал в 1988 году. Покажите, что цените ваших ораторов.

– Пусть они получат удовольствие. Зачем устраивать благотворительные пешие марафоны и морочиться с пожертвованиями на каждую милю? Разве не легче собрать деньги, продавая печенье? Дело в том, что эти затеи гораздо веселее, чем хождения от двери к двери с металлической кружкой. Процесс должен быть захватывающим и интересным для ораторов.

– Устраивайте хорошие вечеринки.

Случай из практики: «Гриффины» – немного внимания и много результатов

Возрождение мультсериала «Гриффины» (Family Guy) – прекрасный пример, чего можно добиться, проявив внимание к ораторам. Телекомпания Fox сняла с эфира этот истерически смешной мультик спустя всего два сезона. На следующий год они запустили кампанию сарафанного маркетинга, чтобы повысить продажи DVD.

Ораторов нашли очень быстро. У сериала были сотни фансайтов – а в эпоху, когда для создания сайта надо было купить домен и хостинг и еще поразному заморочиться, это было признаком настоящей преданности. Администраторы таких сайтов были верными фанатами, готовыми на многое, лишь бы все узнали об их любимом сериале.

Этим ораторам обеспечили статус и признание, создав для них клуб под названием «Онлайнкоманда». Членам команды предоставили эксклюзивный доступ на закрытый сайт с видеоклипами, аудиофайлами и иконками для скачивания. С ними начали переписываться, им послали сувениры. А еще дали задание: завербовать в команду новых членов. Ораторы ощутили себя избранными.

Это еще больше усилило их ораторскую мощь. Эксклюзивный контент дал им массу тем для разговора. Кроме того, этот контент обогатил фансайты и сделал их интереснее. Скромные личные странички привлекли тысячи новых посетителей.

И что в итоге? Попытка продать больше DVD выросла в массовое движение, благодаря которому случилась крайне редкая в истории телевидения вещь: программа, снятая с эфира, вернулась в сетку вещания. Новые серии запустили в производство.

Сайт кампании до сих пор обеспечивает связь между сериалом и его фанатами. Они попрежнему распространяют молву о любимом шоу и получают разные знаки внимания.

Дата добавления: 2014-11-16