Основные термины, встречающиеся при изучении дисциплины 1 страница

Дополнительный материал (словарь терминов).

«Маркетинг продаж»

1.	Автоматизация продаж – термин, используемый для описания технологий усовершенствования коммуникаций в торговой организации; автоматизация повышает способность потребителей к регулированию. Эта деятельность используется для повышения продуктивности торгового персонала и персонала поддержки продаж.
2.	Агент -оптовый торговец, представляющий покупателя пли продавца па относительно постоянной основе, выполняющий небольшое количество функций и не принимающий на себя права собственности на товар.
3.	Агрессивность– враждебность, свойство или черта личности, подчеркивающая ее тенденции причинять неприятности, нападать, наносить вред другим людям и окружающему миру.
4.	Акт продажи - это переговоры, которые лают импульс отношению, опосредуемому каким-либо предметом, отвечающим ожиданиям или потребностям лиц, называемых реальными или потенциальными клиентами.
5.	Активная продажа - инициатива продавца в холе выявления и удовлетво­рения потребностей покупателя с помощью товара.
6.	Активное слушание –это процесс передачи обратно человеку ваших личных мыслей и ощущений, возникших у вас как у слушателя. Это процесс подключает к анализу как вербальные, так и невербальные сигналы.
7.	Акцентуация характера –чрезмерное усиление отдельных черт характера, при котором наблюдаются не выходящие за пределы нормы отклонения в психологии и поведении человека.
8.	Альтруизм –черта характера, побуждающая человека бескорыстно приходить на помощь людям и животным.
9.	Амбиваленты –люди, у которых соотношение экстраверсии и интроверсии примерно одинаковое.
10.	Ассертивность (от англ. assertive)- уверенность в себе, своих притязаниях – это способность личности открыто и свободно заявлять о своих желаниях, требованиях и добиваться их выполнения.
11.	Астения –нервно-психическая слабость, проявляющая в повышенной утомляемости и истощаемости, сниженном пороге чувствительности, крайней неустойчивости настроения, нарушении сна. Возникает в результате различных заболеваний, при чрезмерном умственном и физическом напряжении, при длительных переживаниях и конфликтах.
12.	Ассортимент - состав и соотношение по видам продукции, выпускае­мой на предприятии, отрасли, характеризует также ее качественные харак­теристики; комплекс товаров, услуг и прав, которые торговое предприятие предлагает клиентам.
13.	Ассортиментная политика - искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей.
14.	Ассортиментный перечень товаров -часть торгового ассортимента товаров, который должен быть постоянно в продаже
15.	Ассортимент услуг - набор услуг, предлагаемых потребителям. Так же как и ассортимент товаров, делится на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой.
16.	Ассоциация- погруженность в переживание, при воспроизведении которого человек видит события своими собственными глазами.
17.	Аттракция –симпатия, притяжение к партнеру по общению, эмоционально положительное отношение к нему.
18.	Аудит продаж -периодический, систематический анализ всех аспектов деятельности по продажам и управлению продажами для выявления областей, нуждающихся в совершенствовании, или работающих хорошо, но нуждаю­щихся в расширении, или процесс, изучающий неотъемлемую динамиче­скую сущность продаж.
19.	Аффект –кратковременное, бурно протекающее состояние сильного эмоционального возбуждения, возникающее в результате фрустрации или какой-либо иной, сильно действующей на психику причины, обычно связанное с неудовлетворением очень важных для человека потребностей.
20.	Аффирмация –самопрограммирование на «позитив».
21.	База данных о покупателях - организованный массив исчерпывающей ин­формации о покупателях компании, а также данные о покупательском пове­дении.
22.	Бизнес для бизнеса (В2В) - сектор рынка, ориентированный на органи­зацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и про­дажи товаров или услуг.
23.	Бизнес для потребителя (В2С) - сектор рынка, ориентированный на работу с конечными физическими потребителями товаров или услуг.
24.	Бонус- дополнительное вознаграждение. Это может быть премия, дополнительная скидка, добавочный дивиденд и т.п.
25.	Бренд - уникальное имя, символ, дизайн или образ, применяемый для идентификации конкретного товара или компании.
26.	Брендинг - область системы маркетинговых коммуникаций, занимаю­щаяся разработкой фирменного стиля его элементом, формированием уни­кального имиджа фирмы, отличающего ее от конкуренток.
27.	Бюджет продаж - план продаж, утвержденный в рамках организации.
28.	Вариация товара - модификация товара, который уже производится и на­ходится на рынке, путем изменения его отдельных свойств или показателей качества. Важнейшими стратегиями модификации могут быть стратегии улуч­шения качества товара, повышения полезности товара, улучшение формы и стиля товара.
29.	Ведение- тип взаимодействия, при котором другой человек (или люди) меняют свое состояние вслед за изменением вашего состояния. Для того, чтобы можно было "вести", необходима хорошая подстройка.
30.	Вербальный –относящийся к звуковой человеческой речи.
31.	Взаимный обмен –это обоюдный обмен выгодами, как если бы компания покупала товар от своего же покупателя.
32.	Взаимоотношения при продаже –торговые представители, принимающие на вооружение продажу взаимоотношений, усиленно работают, выстраивая и лелея долговременное партнерство. Они полагаются на персональный, ориентированный на потребителя подход к каждому человеку.
33.	Внешний продавец –торговый агент, нанятый оптовиком, который должен знать о многих товарах и быть способен обслужить потребителя как консультант, осведомленный о применении товара или услуге.
34.	Внешняя среда - окружение, в котором компания осуществляет управ­ление продажами.
35.	Внутренняя среда - функциональные структуры компании, обеспечиваю­щие управление товарооборотом, ценообразованием, общением с покупателя­ми; общий уровень профессионализма торгового персонала и т.д.
36.	Внутренний торговый агент –торговый агент, нанятый оптовиком, который принимает заказы по телефону. Вдобавок к глубоким знаниям о товаре внутренний торговый агент должен иметь навыки во взаимоотношениях с потребителями, рекламировании товара и предлагаемых продажах.
37.	Вопросы для сбора информации –вопросы для сбора определенной общей информации о потенциальном клиенте. Эти вопросы помогают торговому агенту собрать факты о потенциальном покупателе, которые помогут раскрыть его потребности в товаре или услуге.
38.	Восприятие –процесс получения информации посредством пяти чувств, последующего осознания и придания ей смысла.
39.	Вчерашние потребители - потребители, отношения с которыми установ­лены давно, однако каждый из них приобретает лишь незначительный объем товара. Компания продолжает поддерживать с ними отношения скорее «по инерции», так как существенной прибыли они не приносят.
40.	Выбор поставщика - анализ и выбор предложений, наиболее предпоч­тительных с точки зрения качества, цены, срока и других условий поставки.
41.	Выгода от товара –преимущества от приобретения товара – все то, что наделяет покупателя личной выгодой и прибылью. Это обычно ответ на вопрос: «Какую выгоду покупатель будет иметь при обладании или использовании этого товара?»
42.	Выездной продавец - продавец, посещающий клиентов для периодического получения заказов.
43.	Выкладка товаров - технологические процессы, связанные с располо­жением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании.
44.	Вытеснение –один из защитных механизмов в психоаналитической теории личности. Под действием вытеснения из памяти человека выводятся из сознания в сферу бессознательного сведения, вызывающие у него сильные неприятные эмоциональные переживания.
45.	Выявление потребностей –торговый агент устанавливает двустороннюю коммуникацию путем использования подходящих вопросов и внимательного выслушивания ответов потребителя.
46.	Гибкий стиль –это хорошо продуманная попытка управлять стилем общения, приспосабливая его к потребности другого человека.
47.	Главное преимущество –преимущество, которое в большинстве случаев перевешивает все сомнения покупателя.
48.	Глубина ассортимента –количество наименований товара в рамках каждой товарной группы
49.	Групповое влияние –на поведения покупателя влияют окружающие его люди. Групповое влияние может быть силой, которую люди проверяют на поведении покупателя.
50.	Двойной выигрыш –«Если я помогу тебе выиграть, я выиграю тоже».
51.	Дегустация - вид стимулирования покупателя с целью инициирования пробной покупки. Виды дегустаций: прямая - опробуется приготовленный продукт и сухая (без опробования продукта) - подразумевает информирова­ние покупателя о торговой марке, способе ее употребления, отличительных особенностях (проводится только в месте продаж).
52.	Демонстрация –метод продажи и маркетинга, который добавляет сенсорной привлекательности товару. Это привлекает внимание потребителей, вызывает у них интерес и желание купить товар.
53.	Депрессия –состояние душевного расстройства, подавленность, характеризующиеся упадком сил и снижением активности.
54.	Дигитальный (канал)- внутренний диалог, обсуждение различных вопросов с самим собой. Отвечает за контроль речи.
55.	Дилер - лицо или фирма, являющаяся посредником в торговых сдел­ках, действует на основе соглашений и договоров.
56.	Демпинг - продажа товара по ценам, значительно ниже среднего ры­ночного уровня, так называемым «бросовым», иногда ниже себестоимости.
57.	Диссоциация- состояние, при котором человек воспринимает событие как внешний наблюдатель. При этом он испытывает чувства "по поводу" того, как это все видится и слышится со стороны.
58.	Дистрибьютор - генеральный, основной представитель какой-либо фирмы на данном рынке.
59.	Доминантный покупательский мотив –мотив покупки, который оказывает наибольшее влияние на принятие потребителем решения о покупке.
60.	Доминирование –отражает тенденцию влиять на других во взаимоотношениях.
61.	Доступный рынок - совокупность покупателей, проявляющих интерес и имеющих доход и доступ к определенному товару или услуге.
62.	Доступность сегмента - возможность компании обеспечить сегмент инфор­мацией, удобством расположения и предложить товары по доступным ценам.
63.	Доходность торговой сделки - показатель, характеризующий размер при­были, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвле­ченных из оборота для осуществления этой сделки.
64.	Дресс-код –одно из правил единого корпоративного стиля, часть комплекса мер по поддержанию корпоративных стандартов.
65.	Емкость рынка -совокупный платежеспособный спрос покупателей, возможный годовой объем продаж определенного вида товара при сложив­шемся уровне цен. Зависит от степени освоения данного рынка, эластично­сти спроса, от изменения экономической конъюнктуры, уровня цен, каче­ства товара и затрат на рекламу.
66.	Жизненный цикл товара - определенный период (цикл) времени, отра­жающий основные этапы развития товара с момента его разработки до вы­вода с рынка. От него непосредственно зависит уровень прибыли продавца. В процессе развития продаж товара и получения прибыли обычно выделяют пять этапов: этап разработки товара (дорыночный), этап выведения (внедре­ния) товара на рынок, этап роста объема продаж товара, этап зрелости (на­сыщения), этап упадка продаж или элиминации товара с рынка.
67.	Завтрашние потребители - группа потребителей, чей рынок компания хо­чет завоевать. На них обычно затрачиваются значительные ресурсы с тем, чтобы упрочить положение компании на этом рынке, а также на развитие взаимоотношений.
68.	Зондирующие вопросы –помогают вам приоткрыть и сделать более ясными восприятие и мнение потенциальных покупателей. Эти вопросы стимулируют желание клиента сообщить вам больше подробностей, касающихся их проблем.
69.	Идентификация потребностей - процесс задавания вопросов с целью вы­яснить, чего конкретно хочет клиент и почему.
70.	Избирательное восприятие –процесс отсеивания не интересующей индивида информации и сохранения той, которая ему приятна или интересна.
71.	Имидж марки - совокупность мнений потребителя, относящихся к дан­ной марке товара.
72.	Импульсивность –характерологическая черта человека, проявляющаяся в его склонности к быстротечным, непродуманным действиям и поступкам.
73.	Импульсивная покупка –незапланированная покупка, совершенная под влиянием момента, вызванная увиденным изображением товара или стимулированием продажи в торговом зале магазина.
74.	Интерактивный маркетинг - форма прямого маркетинга, осуществляемая с помощью интерактивных компьютерных служб, предоставляющих ин­формационные услуги в оперативном режиме. Для этого используются систе­мы, обеспечивающие двустороннюю электронную связь между продавцом и по­купателем.
75.	Интроверсия –обращенность сознания и интересов человека на самого себя, психологическая погруженность в свой внутренний мир, поглощенность собственными переживаниями и проблемами. Является одной из базовых черт личности и обычно сопровождается ослаблением внимания человека к тому, что происходит вокруг него, в том числе к другим людям.
76.	Исследование потребителей - процесс, позволяющий определить весь ком­плекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров.
77.	Итоговые подтверждающие вопросы –вопросы, используемые для определения и ратификации условий приобретения товара.
78.	Карта продаж - это формализованные знания и навыки, необходимые торговому персоналу для реализации своих функций, которые состоят из двух частей: алгоритма контакта с клиентами и текста, который во время этих контактов продавец произносит или пишет.
79.	Квота продаж - план продаж компании или конкретных продавцов.
80.	Кинестетика –все, что касается чувств, эмоций, кожно-мышечных ощущений, движения рук и ног.
81.	Коммерческий сервис –комплекс обслуживания, предоставляемый потребителю и включающий как специфические, так и общие виды услуг (информационные, посреднические, представительские, организационно-технические).
82.	Коммивояжер - разъездной представитель торговой фирмы. Часто ис­полняет роль простого посредника или действует по поручению своего кли­ента. Получает вознаграждение от своих клиентов пропорционально объе­мам и эффективности совершенных с его помощью продаж.
83.	Комиссионер - посредник и торговых сделках; продаст и покупает то­вары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Он действует строго в пределах предоставленных ему полномочий.
84.	Комиссионное вознаграждение - вознаграждение за посреднические ус­луги при совершении сделок.
85.	Комплектная продажа - продажа группы товаров, входящих в один ком­плект, либо набор взаимосвязанных товаров.
86.	Коммуникатор –сторона, от имени которой осуществляется передача информации.
87.	Коммуникация –процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения.
88.	Конгруэнтность- соответствие между информацией, посылаемой человеком разными способами; внешнее проявление внутренней согласованности, искренности человека. Для калибровки конгруэнтности обычно сопоставляют между собой содержание и информацию, которую можно выразить только всем телом (МКАИ): голос, поза, покраснение кожи; а так же симметрию - соответствие информации посылаемой правой и левой сторонами тела (СКАИ): движения, улыбка, напряжение мышц.
89.	Конкурентоспособность товара - совокупность качественных и стоимостных характеристик товара, обеспечивающая его преимущество на рынке перед товарами-конкурентами в удовлетворении конкретной потребности.
90.	Консультационные продажи –этот подход к личным продажам – ветвь маркетинговой концепции. Акцент делается на определении потребностей покупателей, их удовлетворении и построении взаимоотношений, которые ведут к повторным сделкам.
91.	Консюмеризм - организованное движение защиты интересов и прав по­требителей, связанное с обеспечением физической безопасности потребителей, защитой их экономических интересов, борьбой с выпуском недоброкачест­венной продукции, недобросовестной конкуренцией и т.д.
92.	Конформность –некритичное принятие человеком чужого неправильного мнения, сопровождаемое неискренним отказом от собственного мнения, в правильности которого человек внутренне сомневается. Таким образом, отказ при конформном поведении обычно мотивирован какими-либо конъюнктурными соображениями.
93.	Кросс-продажи - способ убеждения клиента, желающего приобрести только одну услугу, одновременно приобрести и ряд других, логически связан­ных, между собой.
94.	Культура организации –это система убеждений, поведения и организации рабочего процесса, которые поддерживаются совместными усилиями людей, нанятых фирмой.
95.	Купоны - сертификаты, предоставляющие возможность сэкономить день­ги при покупке определенных товаров.
96.	Лабильность –одно из основных свойств нервной системы, характеризующее функциональную подвижность нервных процессов, скорость их возникновения и прекращения.
97.	Личная продажа - любая активная деятельность по вовлечению в коммуни­кацию потенциальных и реальных потребителей товара и получению обрат­ной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах с ориен­тацией на долговременные отношения.
98.	Лот- партия товаров, часть количества товара, поставляемого по договору. Это название широко распространено в аукционной торговле, где предлагае­мый к продаже товар разбивается на лоты, состоящие либо из одного предмета, либо из нескольких однородных по качеству предметов.
99.	Лояльность покупателей –установившиеся доверительные отношения между продавцом и покупателями, при наличии которых потребители благожелательно относятся к магазину и при покупке определенных категорий товаров, прежде всего, посещают «избранную» торговую точку.
100.	Манипулируемый потребитель - потребитель, которому навязывают оп­ределенный тип потребления при помощи рекламы.
101.	Марка - это название, термин, знак, символ, рисунок или их комби­нация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт и дифференцировать его от продукта конкурентов.
102.	Маркетинг услуг –действия, благодаря которым услуги доходят до покупателей.
103.	Маркетинговое решение - одна или несколько альтернатив из множества возможных вариантов осуществления одного или совокупности маркетинговых мероприятий, необходимых дли устойчивого формирования, развития и удов­летворения спроса на товары или услуги потребителей.
104.	Маркетинговая стратегия - элемент стратегии деятельности компаний, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя то­варов и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Различают стра­тегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта.
105.	Маркетинг торговли - это совокупность двух блоков: маркетинга продаж и маркетинга закупок. Общий успех торговли возможен при условии успеха в обоих составляющих плюс их тесное взаимодействие.
106.	Менеджер по продажам –человек, ответственный за найм, обучение и мотивацию торгового персонала.
107.	Мерчандайзинг (I) - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара или его марки.
108.	Мерчандайзинг (II) –маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку
109.	Метафора –выражение, дающее представление о предмете в целом; слово или словосочетание, вызывающее яркий образ.
110.	Метод управления продажами - путь решения проблемы, увязки управ­ления сбытом готовой продукции с оперативным управлением.
111.	Многократные торговые презентации –стандартная практика в некоторых отраслях, где товары комплексные и покупательские решения принимаются более, чем одним человеком. Цель первого контакта – собрать и проанализировать определенную основную информацию, которая используется для разработки специального предложения.
112.	Множественные варианты выбора –при множественных вариантах заключения сделки торговый агент представляет на рассмотрение потенциальному покупателю несколько вариантов покупки и пытается вызвать у него интерес к каждому.
113.	Модальность – (от лат. Modus -способ) одно из основных свойств ощущений, их качественная характеристика (цвет – в зрении, тембр – в слухе и т.д.); внутренний опыт человека, характер восприятия им информации; понятие, обозначающее качество ощущений, возникающих под действием определенных раздражителей.
114.	Модальность внутреннего опыта –разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущение).
115.	Мотив –внутреннее побуждение (осознанное или неосознанное) к тому или иному поведению, действию человека. В качестве мотива могут выступать инстинкты, впечатления, эмоции, установки, идеалы, элементы мировоззрения и др.
116.	Мотивация— процесс интенсификации мотивов индивидуума или их группы с целью активизации их действий по принятию решения об удовлетво­рении какой-то потребности. Это побуждающие действия, оказывающие влия­ние на активность покупателя в процессе принятия им решения о покупке.
117.	Мотивационный анализ - исследование мотивов поведения потребите­лей. Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой доста­точна, чтобы направить человека на ее удовлетворение.
118.	Мотивировка –вербальное (словесное) объяснение, иногда оправдание, тех или иных действий, мотива их совершения. Может не совпадать с истинным мотивом в случае сознательного или бессознательного искажения его.
119.	Мотивирование покупателя –процесс вовлечения клиента в сферу интересов продавца (мотиватора) с целью продажи товара или услуги.
120.	Мотив покупки –возникшая потребность, стимул или желание, инициирующее череду событий, которые могут привести к покупке.
121.	Напоминающая презентация –иногда называется подкрепляющей презентацией. Предполагается, что потенциальный покупатель уже участвовал в информативной или убеждающей презентации и, по крайней мере, знает об основных особенностях товара и выгоде покупки.
122.	Нейролингвистическое программирование –набор психотехник, вербальных и невербальных приемов, позволяющих эффективно общаться с людьми, а также манипулировать их поведением и программировать поступки ради достижения собственной цели.
123.	Непрямое отрицание –иногда сомнения потенциального покупателя полностью оправданы или, по крайней мере, верны в большей степени. Наилучший подход в этом случае согласиться и признать, что потенциальный покупатель хотя бы частично прав.
124.	Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или ус­луг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или производственного использования.
125.	Освоенный рынок - совокупность покупателей, которые уже приобрели определенный товар или услугу.
126.	Осознание потребности –восприятие потребителем различия между желаемым и действительным состоянием, достаточное для активации решения.
127.	Отзеркаливание (присоединение, подстройка) –повторение мимики, жестов, поз партнера по общению.
128.	Оценка перспективных клиентов - исследование или действие, которое по­казывает, что появилась возможность продажи товара конкретным клиентам.
129.	Паттерн- регулярно повторяющийся элемент поведения.
130.	Пейсинг –отражение наиболее близких партнеру сторон своей личности (через язык тела, речь, чувства).
131.	Переговоры –работа, по достижению соглашения, приводящего к взаимному удовлетворению покупателя и продавца.
132.	Переговоры, добавляющие ценность –процесс переговоров, когда оба – и продавец, и покупатель – ищут получения добавочной ценности для того, чтобы они почувствовали удовлетворение от сделки.
133.	Перекрестный раппорт –отзеркаливание не напрямую, а косвенно (из другой части тела, движения рукой в такт дыхания и т.д.).
134.	Персональные продажи - один из способов продвижения нового товара на рынок путем устного его представления потенциальным покупателям.
135.	Подтверждающий вопрос –тип вопроса, задаваемого на протяжении всей презентации с целью определения, правильно ли понял покупатель очередное сообщение. Это проверка степени понимания покупателя и его согласия с утверждениями презентации.
136.	Подход –первый контакт с потенциальным покупателем или «лицом к лицу», или по телефону. Подход имеет три задачи: выстроить взаимопонимание с потенциальным покупателем; захватить все его внимание и вызвать интерес к товару, который вы продаете.
137.	Позиционирование товара - определение его места на рынке в ряду дру­гих аналогичных товаров с позиций потребителя. Позиционирование вклю­чает в себя определение особенностей товара, характерных черт, отличаю­щих его от аналогичных товаров-конкурентов.
138.	Позиция товара - место, занимаемое данным товаром в сознании потреби­телей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами.
139.	Познавательный (когнитивный) диссонанс - неудовлетворение потребителя, которое является результатом сомнений в правильности выбора, возникаю­щих после совершения покупки.
140.	Поиск перспективных клиентов - поиск новых контрактов, которые мо­гут перейти в разряд потенциальных клиентов.
141.	Покупка - процесс приобретения товара или услуги на рынке, который включает две основные операции: обмен и сделку.
142.	Покупательский сервис –набор действий и программ, направленных на улучшение процесса совершения покупки.
143.	Покупательское поведение - решение покупателя о приобретении того или иного товара или услуги для удовлетворения своих физиологических или психологических потребностей.
144.	Политика продвижения - это комплекс мер, направленных на продвиже­ние товара и/или фирмы, включающий в себя рекламу, прямые продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.
145.	Предпокупочная оценка вариантов –сравнение характеристик товаров различных марок, оценка розничных торговцев, выбор места покупки.
146.	Признаки готовности потребителя к покупке –указатель – вербальный или невербальный, что потенциальный покупатель готов принять решение о покупке.
147.	Прогноз продаж - оценка будущих продаж в стоимостном или нату­ральном выражении.
148.	Пробное завершение продажи –это попытка заключить торговую сделку, сделанная в удобное время во время презентации товара и побуждающая потребителя проявить готовность или нежелание купить.
149.	Продавец-консультант –торговый агент, представляющий разработчика, первичная цель которого – добиться благорасположения клиентов и стимулировать спрос на товары или линейку товаров фирмы-производителя.
150.	Подстройка (присоединение)- воспроизведение элементов поведения другого человека.
151.	РОР-материалы (РОS-материалы) –рекламные материалы, размещаемые непосредственно в местах продаж для создания эффективных коммуникаций между потенциальным покупателем и товаром и увеличения объема продаж
152.	Поставщики - субъекты маркетинговой системы, в функцию которых вхо­дит обеспечение организаций-партнеров и других компаний необходимыми материальными ресурсами.
153.	Потенциал продаж - часть общего рыночного потенциала, на который рассчитывает компания в области продаж товарной продукции.
154.	Потенциальный покупатель– это человек, удовлетворяющий трем основным признакам. Во-первых, этот человек должен испытывать потребность в товаре или услуге. Во-вторых, клиенты должны иметь возможность заплатить за покупку. В-третьих, потенциальный покупатель должен иметь полномочия проведения сделки.
155.	Потребители - юридические, отдельные физические лица или их по­тенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке, обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи.
156.	Потребительские вкусы - предпочтения потребителей в отношении тех или иных товаров.
157.	Потребительский риск - риск приобретения товара низкого качества.
158.	Потребительская ценность - оценочное суждение потребителя о способ­ности товара удовлетворить его потребности.
159.	Предварительная подготовка– деятельность, предшествующая реальной продаже и устанавливающая стадию для персонального подхода, связанного с определенными потребностями потенциального покупателя. Это включает необходимое планирование для реальной встречи с потенциальным покупателем.
160.	Предприятие оптовой торговли - предприятие, задача которого состоит в закупке крупных партий товаров с последующим их перераспределением и реализацией оптовых партий товаров покупателям в основном в рознич­ной торговле.
161.	Предприятие розничной торговли - предприятие, занимающееся сбытом товаров конечному потребителю. Предприятие розничной торговли может существовать в виде специализированных, универсальных магазинов, мини- или супермаркетов.
162.	Презентация - один из этапов процесса продажи, при которой торго­вый агент излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет зарабатывать или экономить деньги для покупателя.
163.	Признаки готовности потребителя к покупке– указатель – вербальный или невербальный, что потенциальный покупатель готов принять решение о покупке.
164.	Продажа - 1) Процесс убеждения потенциальных покупателей приоб­рести товар или услугу. 2) Один из методов воздействия на потенциальных клиентов с целью превращения их в покупателей.
165.	Продажа встречная - продажа современной модели продукции с одно­временным выкупом устаревшей модели.
166.	Продажа гибкая - дифференцированный подход к покупателям с исполь­зованием знаний их психологии, поведенческой стратегии.
167.	Продажа в рассрочку - продажа товара, услуг с внесением оплаты от­дельными взносами в течение определенного периода времени.
168.	Продажа в убыток - продажа товара или услуги по цене ниже собст­венных издержек с целью раскрутки товара или услуги.
169.	Продажа по образцу - продажа товара на основании образца, при этом предполагается, что продаваемые товары по качеству соответствуют качест­ву предложенного образца.
170.	Продвижение - любая форма действий, используемых компанией для ин­формирования, убеждения и напоминания людям о своих товарах и услугах.
171.	Прямое обращение– обладает преимуществами ясности и простоты. В этом случае продавец предлагает заключить сделку прямым образом.
172.	Прямое отрицание– включает в себя прямое опровержение мнения или суждения потенциального покупателя. Прямое отрицание рассматривается как метод ведения переговоров по поводу сомнений покупателя, сопряженный с высокой степенью риска.
173.	Психическая устойчивость –целостное, интегральное качество личности, коллектива, группы людей, проявляющееся в способности оптимально отражать действительность в сложных, в том числе стрессовых, ситуациях.
174.	Психодиагностика –направление психологических исследований, определяющее уровень и характер развития личности или ее отдельных функций в данный момент. Составляет ближнюю сферу предвидения развития исследуемых явлений, а психопрогностика – дальнюю.
175.	Психографические характеристики потребителей - стиль жизни, темпера­мент, принадлежность к тем или иным психологическим типам личности, особенности восприятия, мыслительных процессов, памяти, представление о самом себе.
176.	Психология управления –отрасль психологической науки, изучающая психические особенности и закономерности воздействия субъектов управления на его объекты с целью оптимизации этого процесса.
177.	Рабат - мероприятия, имеющие целью создать широкую известность чему-либо, привлечь потребителей, покупателей; неличные формы коммуни­кации, осуществляемые посредством платных средств распространения ин­формации с четко указанным источником финансирования; скидки к це­нам и тарифам.
178.	Раппорт–ритмическое соответствие партнеру на уровне поведения и внутреннего состояния (подсознательное доверие).
179.	Рациональные мотивы покупки– убеждение покупателя приобрести товар, обращаясь к стремлению совершать разумные поступки, с упоминанием о потенциальной выгоде, высоком качестве товара и доступности технической помощи.
180.	Рефлекс– автоматическая ответная реакция организма на действие какого-либо внутреннего или внешнего раздражителя.
181.	Рефрейминг смысла (значения)- техника, в которой проблема решается при помощи смены значения какого либо поведения или события. Например: можно сказать жадный, а можно сказать бережливый. И то и другое просто два названия одного и того же поведения, но отношение закладывается разное.
182.	Ригидность– заторможенность мышления, проявляющаяся в трудности отказа человека от однажды принятого решения, способа мышления и действия.
183.	Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного использования.
184.	Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону -это деятельность по сбыту с использованием почты и телефонных линий для сбо­ра заказов и содействия доставке товаров.
185.	Руководящий стиль– стиль общения, в котором проявляются следующие характеристики: проявление себя как бизнесмена, представление серьезной установки и уверенное озвучивание своего мнения.
186.	Рынок - группа потенциальных покупателей, объединенных общим ин­тересом, потребностью или желанием, способных использовать предлагаемые товары и услуги в целях собственной выгоды, имеющих необходимые для приобретения средства и готовых оплатить товары и услуги.
187.	Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и орга­низаций, закупающих товары и услуги, которые используются в производ­стве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или постав­ляемых другим потребителям.
188.	Рыночная доля - это отношение объема продаж определенного товара данной организации к суммарному объему продаж данного товара, осуществ­ленному всеми организациями, действующими на данном рынке.
189.	Рыночное исследование - систематический сбор информации о конкрет­ном рынке или сегменте рынка, включая его размеры, состав, структуру и т.д.
190.	Самоактуализация– стремление человека к возможно более полному выявлению и развитию своих личностных возможностей.
191.	Саморегуляция– процесс управления человеком собственными психологическими и физическими состояниями, а также поступками.
192.	Сангвиник– тип темперамента, характеризующийся энергичностью и быстротой реакции.
193.	Сбыт - это организационно-правовой процесс купли-продажи и переда­чи товара конечному покупателю прямо или через посредников.
194.	Сбытовая политика - комплекс мер, касающихся выбора канала това­родвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта.
195.	Свичер– человек, готовый без раздумий переключаться на другого продавца, предложение которого окажется дешевле.
196.	Сделка- торговая операция между заинтересованными сторонами в осу­ществлении процесса купли-продажи товара или услуги.
197.	Сегмент рынка - совокупность, группа потребителей, одинаково реагирую­щих на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга.
198.	Сегментация рынка - разделение, разбивка рынка на четкие группы по­купателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.
199.	Сегодняшние «ключевые» потребители - обычно покупатели, с которыми установлены долгосрочные отношения, они покупают значительные объемы товаров, как правило, с ними установлен ряд личных контактов.
200.	Сегодняшние покупатели - покупатели, контакты с которыми установле­ны достаточно давно, однако отношения с ними не являются столь близки­ми, как с ключевыми потребителями.
201.	Сенсорный– связанный с работой органов чувств.
202.	Система маркетинговой информации - постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначен­ная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения акту­альной информации.
203.	Слова-предикаты– слова, указывающие на основную модальность человека.
204.	Сообщение, действующее на подсознание– передача информации с помощью символов, находящихся ниже порога нормального восприятия.
205.	Соционика– наука, изучающая процесс обмена информацией между человеком и внешним миром (то, каким образом люди воспринимают, перерабатывают и выдают информацию).
206.	Соционический тип– устойчивая структура личности человека, задающая пропорции между основными частями его психики: сенсорикой, интуицией, мышлением и чувствованием.
207.	Способности– индивидуально-психологические особенности личности, от которых зависит приобретение знаний, умений или навыков, а также успешность выполнения различного вида деятельности.
208.	Стимулирование покупателя - разнообразные средства воздействия на покупателя, стимулирующие спрос и сбыт товара.
209.	Стимулирование сбыта - деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг в опреде­ленный период времени, что достигается с помощью предложения дополни­тельных мотивов для совершения покупки.
210.	Строукс (поглаживание)– любые знаки внимания, которыми обмениваются люди.
211.	Субмодальности- различия внутри каждой репрезентативной системы, характеристики наших внутренних репрезентаций, самые маленькие строительные кирпичики наших мыслей. При помощи субмодальностей мозг кодирует отношение.
212.	Суверенитет потребителя - это право и реальная возможность в рамках имеющихся средств приобретения всего, что он считает нужным, свободно­го выбора продавца, места, времени и других условий приобретения.
213.	Сэмплинг– совокупность мероприятий, связанных с бесплатной или льготной раздачей образцов товаров, а также дегустации и демонстрации приготовления блюд, направленные на выяснение причин положительного отношения людей к продукту.
214.	Телемаркетинг– практика продажи и услуг по телефону.
215.	Телепродажи– использование телефона для того, чтобы собрать информацию о потребителях, определить их потребности, предложить решения, обсудить их сомнения, завершить продажи и обеспечить послепродажное обслуживание.
216.	Темперамент– психологическое свойство личности, предопределяемое силой, уравновешенностью, подвижностью нервных процессов и влияющее, в свою очередь, на динамику протекания всех психических явлений, свойственных личности. Различают четыре типа темперамента: сангвинический, флегматический, холерический и меланхолический.
217.	Территория продаж - регион, за продажи в котором несет ответствен­ность соответствующее функциональное подразделение или торговый пер­сонал компании.
218.	Товар - продукт деятельности, обладающий полезными потребитель­скими свойствами и предназначенный для продажи.
219.	Товарная политика - совокупность мероприятий и стратегий, ориентиро­ванных на постановку и достижение предпринимательских целей, которые включают выход нового товара или группы товаров на рынок (инновация), модернизацию уже находящихся на рынке товаров (вариация) или вывод из производственной программы выпускаемого товара (элиминация), а также ассортиментную политику.
220.	Товародвижение - деятельность по планированию, организации и контро­лю контактов между продавцами и покупателями, за физическим переме­щением товаров от мест их происхождения к местам их использования.
221.	Товарный ассортимент - группа товаров, объединяемых по следующим признакам: предназначение для одних и тех же сегментов покупателей; реа­лизация через одни и те же торговые заведения; схожесть области исполь­зования; продажа в областном диапазоне цен.
222.	Товарная категория - совокупность однородных товаров, находящихся внутри товарной группы.
223.	Товарная линия (линейка) - совокупность товаров, предназначенных одним и тем же клиентам, или' реализуемых через одни и те же каналы сбыта, или имеющих одинаковый ценовой диапазон.
224.	Товарная стратегия - главные принципиальные направления товарной политики, следуя которым компания может обеспечивать стабильный объ­ем продаж и прибыль на всех стадиях жизненного цикла продукта.
225.	Товары привлекающие - товары, являющиеся для покупателей показателем уровня цен в магазине, которые продавец обычно старается поддержи­вать на уровне цен конкурентов или ниже рыночных. Обычно - это то­вары повседневного спроса.
226.	Товары повседневного спроса - товары, в отношении которых у потребителя еще до возникновения конкретной потребности существует карта пред­почтений, что свидетельствует о готовности приобрести любой из ряда известных ему заменителей, вместо того чтобы тратить дополнительные усилия, необходимые для покупки определенного товара.
227.	Товары предварительного выбора- товары, в отношении которых у потреби­теля до возникновения конкретной потребности не имеется полной карты предпочтений, что означает необходимость дополнения ее (т.е. осуще­ствления поиска) перед покупкой.
228.	Товары специального ассортимента - товары, в отношении которых у потреби­теля еще до возникновения потребности существует карта предпочте­ний, что обусловливает его отказ от приобретения наиболее доступного субститута и готовность затратить дополнительные усилия, требуемые для совершения покупки наиболее желаемого товара.
229.	Толерантность– стрессоустойчивость.
230.	Торговый агент - лицо, работающее на компанию и выполняющее одно или несколько из следующих действий: поиск и разведка, распространение сведений, обслуживание, сбор информации.
231.	Торговый канал - группа торговых точек, в которых покупателям пред­лагается похожий ассортимент и уровень сервиса, а также одинаковый ме­тод продажи.
232.	Торговая марка - любой знак, символ или имя, которые служат для то­го, чтобы отличать один продукт от другого.
233.	Торговые услуги– деятельность, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использовании.
234.	Точка продажи (или точка покупки) - это место в торговом зале кон­кретного магазина, где размещается продукция.
235.	Транзакция- отдельные продажи товарной продукции.
236.	Транзакционная продажа– тип продаж, фокусирующихся на получении заказов без рассмотрения построения долговременных взаимоотношений.
237.	Убеждающая презентация– стратегия продаж, которая влияет на убеждения, установки и поведение потенциального покупателя и вдохновляет его действовать.
238.	Управление отношениями с клиентами - постоянное стратегическое на­правление работы с крупными клиентами.
239.	Управление торговыми марками в местах продаж — это оптимизация про­цесса взаимодействия торговца и производителя, владельца торговой марки.
240.	Уровень притязаний– установка личности на определенный статус, успех, результат деятельности (в том числе в материальной отдаче), зависящая от уровня самооценки личности.
241.	Условный рефлекс– приобретенная реакция организма на определенный раздражитель, возникшая в результате сочетания воздействия этого раздражителя с положительным (или отрицательным) подкреплением со стороны актуальной потребности.
242.	Услуга- объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений.
243.	Установка продавца– это внутренний настрой человека на работу именно в продажах, выражающийся в его отношении к себе как продавцу, раскрывающий его отношение к компании (лояльность к фирме), его отношение к товару (лояльность к бренду), отношение к клиентам («клиент всегда прав!»).
244.	Упаковка -средство или комплекс средств, которые обеспечивают защиту товаров от повреждений и потерь, а окружающую среду от загрязнений.
245.	Фильтры восприятия- способы выделения более важной в данный момент информации, основанные на нашей карте мира.
246.	Фрустрация– психологическая реакция, связанная с разочарованием, неудачей в попытке достичь какой-либо цели и т.д.
247.	Характер– совокупность устойчивых индивидуальных особенностей личности, складывающихся и проявляющихся в деятельности и общении, обусловливая типичные для человека способы поведения.
248.	«Холодный» контакт - любое общение продавца (лицом к лицу или по телефону) с потенциальными покупателями, которые до этого не проявляли никакого предварительного интереса к продукту.
249.	Целевой клиент - это тот клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии.
250.	Целевой рынок - рынок, выбранный в результате исследования, для сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минималь­ными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долю прибыли.
251.	Цель управления продажами товарной продукции - выполнение обяза­тельств на поставку готовой продукции в установленные сроки по объему и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, заказами.
252.	Широта ассортимента –количество категорий товара или товарных групп, предлагаемых магазином.
253.	Шкала продажи - процесс установления контакта, выявления потреб­ности клиента; аргументации и представления товара, работа с возраже­ниями; осуществления продажи.
254.	Экспрессивное поведение(от лат.Expression -выражение) – включает мимику (движение лицевых мышц), жесты и позы (движение рук и корпуса), походку, экспрессию лица и фигуры, обусловленные строением лица, туловища, конечностей.
255.	Экстраверсия– обращенность сознания и внимания человека в основном на то, что происходит вокруг него.
256.	Эмоциональные мотивы совершения покупки– это те мотивы, которые побуждают потенциального покупателя к действию по настроению или в порыве страсти.
257.	Эмпатия– понимание на уровне чувств (гнева, печали, радости) другого человека, стремление эмоционально откликнуться на его проблемы; умение сочувствовать, сопереживать, поставить себя на место другого человека.
258.	Якорь (ANCHOR) - любой стимул, связанный с определенной реакцией (что-то вроде слабого условного рефлекса, или то, что предшествует условному рефлексу). Якоря возникают естественным путем, но их можно устанавливать преднамеренно, например, звонить в колокольчик, чтобы привлечь внимание людей, или касаясь руки человека, отвечая на вопрос.
259.	Якорь положительный- якорь, вызывающий ресурсное состояние (приятное переживание).
260.	Якорь отрицательный- якорь, вызывающий нересурсное состояние (неприятное переживание).

Дата добавления: 2014-11-16