Пирамида развития менеджерских навыков 8 страница

Попробуем начать со вкусов. Нет сомнения, что духи "Шанель" или лосьон "Жиллет" более качественны, чем "Красная Москва" или одеколон "Тройной". Но попробуйте для эксперимента привезти в рядовую российскую деревню партии того и другого товара. Захватите заодно партию костюмов "от кутюр" и модельной обуви, а также несколько телогреек и пар кирзовых сапог. Нет сомнения, что тройной одеколон и кирзовые сапоги разлетятся у вас в первую неделю, а костюмы "от кутюр", скорее всего, будут съедены молью. И если покупку ватников еще можно объяснить целесообразностью, то предпочтение, отдаваемое "Красной Москве", - это уже вопрос сформированных привычек и вкусов, которые сами по себе являются реальностью. Вкусы на рынке, конечно, тоже можно формировать, но это требует особых, и весьма немалых, издержек. И вы сможете собрать эти средства, только если на начальных этапах приучите себя считаться не со своими идеями - как бы "правильны" и профессиональны они ни были, - а с реальностью, с реальными вкусами и запросами тех людей, которым предлагаете свою продукцию. Понимая, что этими вкусами как раз и определяется ценность вашего предложения.

Теперь о качестве, цене и ценности товара. Продавать на рынке в духе старых русских купцов гнилые сапоги - это, конечно, не очень здорово. Но на это есть Закон о защите прав потребителя. Если вы выдаете их за хороший товар, заламывая за это соответствующую цену, то вы нарушаете закон, и, следовательно, это не бизнес.

Но если вы честно предупреждаете, что сапоги гнилые, и предлагаете цену соответственно этому, то это нормальный бизнес. В мире всегда есть категория людей, которые покупают дешевые и некачественные товары. Точно так же, как есть категория людей, которая стремится покупать только "эксклюзив", причем за любую цену.

Однако заниматься продажами некачественного товара не очень-то приятно. Кроме того, это не слишком хорошо отзывается на имидже. Именно поэтому продавцы такой категории товара обычно стараются выбраться из этой ниши и, как только получают возможность зарабатывать больше, обычно переходят к торговле более дорогими, но заведомо более качественными товарами и услугами. Что же касается работы с эксклюзивным клиентом, то за свои деньги он обычно чрезвычайно придирчив и требователен к качеству.

Если, в духе статистических исследований, мы отбросим крайности - тех людей, которые всегда будут покупать подешевле и поплоше, надеясь, что они всегда найдут возможность сделать из этого конфетку, и тех, кто всегда будет покупать только уникальное и эксклюзивное, - то остальная масса как раз и ориентирована на поиск оптимального соотношения "цена/качество". При этом главное состоит в том, что таких людей - подавляющее большинство, то есть это та ниша рынка, которая содержит огромный покупательский потенциал.

Отсюда и возникает стратегическая возможность организовать свой бизнес так, чтобы он был направлен одновременно на повышение качества того, что предлагается, и на снижение издержек, себестоимости и, в конечном итоге, цены на свою продукцию.

При всей очевидной простоте этой идеи ее реализация удается далеко не всем. Ведь налицо противоречие - рост качества обычно сопряжен с ростом затрат: нужны лучшие специалисты, лучшие материалы, более совершенное и эффективное производство, организация труда. А сокращение затрат проще всего достигается прямо обратными средствами - наймом "недорогих" сотрудников, поиском дешевых условий поставок исходного сырья и материалов, эксплуатацией "до последнего" купленного когда-то оборудования и т.п.

Как показала практика бизнеса последних десятилетий, что в первую очередь было связано с управленческой системой "Total Quality Management" (TQM), разрешение этого противоречия все-таки возможно. Причем единственный путь - это точнейшая организация бизнеса.

Вспомнив раздел о "счетности мышления", можно легко понять, что минимизация разрыва между ценой и себестоимостью изделия (услуги) определит низкую рентабельность производства. Развиваться же в условиях низкой рентабельности можно только при очень высокой скорости оборота, минимальных издержках и потерях в сопутствующих процессах. Как все это достигается технически - предмет особого разговора, сейчас же имеет смысл поговорить о последствиях выбора этого пути.

Если бизнесмену все же удается выдержать такую линию развития, то - далеко не сразу, но все же это неизбежно - потребитель все чаще начинает обращаться к выбору его предложения среди множества подобных. Потому что это - "дешево и сердито", дает хороший эффект и не дорого. Более того - парадокс рынка - через какое-то время покупатель уже и сам готов доплачивать сверх предлагаемой вами цены, потому что он доверяет вашему имени, и покупка именно вашей продукции для него - гарантия того, что он получает хорошую вещь. И, по всем законам бизнеса, этим доверием грешно не воспользоваться, введя незначительную надбавку к цене за то, что сегодня называют "брэнд нейм", имя производителя. Таким образом возникает возможность в значительной мере окупить ваши многолетние усилия и вложения в качество - с тем чтобы снова вложить эти средства в развитие своего дела, и так далее.

Завершая данный раздел, хотелось бы сказать, что авторам удалось представить в нем далеко не все многочисленные повороты маркетинговой тематики. К счастью, по этой теме издано и продолжает издаваться большое количество самых разнообразных книг и статей, в которых при желании можно найти все необходимые сведения.

Нашей главной целью было лишь попытаться подчеркнуть, насколько психологичен по сути своей маркетинг, как много тонкостей в отношениях Человека Бизнеса с каждым из нас, рядовым покупателем. Эти отношения строятся на наших вкусах и предпочтениях, целях и ценностях, привычках, предубеждениях, внушаемости, соотношении нашего рацио - и эмоцио-, и так далее. Лишь потом, сливаясь в единый поток, как ручьи сливаются в реку, все эти психологические нюансы превращаются в объективные социологические и экономические процессы, законы и состояния, логику которых должен понимать каждый, кто всерьез обращается к бизнесу. Но эти процессы и законы описаны уже в других книгах.

ЧАСТЬ 3.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ КАЧЕСТВА ЧЕЛОВЕКА БИЗНЕСА

После того как мы в первом приближении сквозь призму представления о ролях посмотрели на Человека бизнеса, можно задаться следующим вопросом: чем характеризуется этот субъект деятельности, что отличает бизнесмена от представителей других видов человеческой активности? Или – это еще более практически важно - что реально помогает человеку продвигаться в бизнесе, в необходимый момент делать очередной шаг вперед и добиваться заметных преимуществ в своем деле?

Наблюдая Человека бизнеса, мы действительно можем увидеть у него определенные качества, которых нет, во всяком случае в таком сочетании, у представителей других профессий. Но это совсем не те простые, "базовые" свойства или черты характера, которые традиционно ищутся и определяются пусть даже самыми изощренными методами психологического тестирования. Скорее, это достаточно уникальные сплавы установок и аттитюдов, способов восприятия и принятия решений, действий и навыков, которые формируются на определенных стадиях жизни в бизнесе, видоизменяются вместе с изменением и развитием самого бизнеса и постоянно переходят из одного качественного состояния в другое.

В этом разделе книги мы хотели бы обсудить всего несколько таких специфических качеств, которые, тем не менее, представляются нам ключевыми. Одно их них - умение управлять людьми, качество во многом социально-психологическое, нам будет удобней рассмотреть в следующем разделе, хотя так или иначе мы еще не раз будем обращаться к нему и в других местах этой книги.

Данный раздел в основном посвящаен трем другим свойствам, характеризующим человека бизнеса. Первое из них наиболее традиционно для психологии и более всего может быть описано в контексте известных психологам теорий и исследований. Это - активность, готовность действовать в условиях неопределенности, -наименее специфическое для бизнеса как такового, но необходимое условие для первых шагов в этой деятельности, для достижения и закрепления успеха, формирования фундамента того бизнеса, который может быть возведен позднее. Тесно связанные с активностью способы целеполагания такжеимеют в бизнесе свою специфику, которая заслуживает особого внимания.

Два других качества наиболее явно определяются по мере развития зрелости бизнеса и бизнесмена. Это - счетность мышления и маркетинговая ориентация. О т развития этих качеств впрямую зависит не только успешность, но и само выживание дела Бизнесмена.

Можно спорить о том, насколько глубоко эти качества врастают в человека, занимающегося бизнесом, и формируют его личностные особенности. По-видимому, как и в других видах деятельности, мера укорененности профессиональных свойств в человеке может варьироваться в широком спектре от поверхностно-знаниевого уровня до того, что Маркс в своих работах грубо, но метко называл "профессиональным кретинизмом".

Как бы то ни было, деятельность человека в бизнесе требует от него освоения еще одной картины мира - наряду с теми, которые ему так или иначе приходилось осваивать в своем предыдущем опыте. Человек может жить преимущественно в рамках одной из этих картин мира либо гибко чередовать их. Можно пытаться закрывать глаза на существование множественности картин мира, но можно и делать выбор между ними в зависимости от целей и требований ситуации.

Можно видеть окружающий мир как мир "политический" - сквозь призму политических решений и событий; или как мир "экономический", находящийся под влиянием макроэкономических законов и тенденций; либо как мир "психологический" - сквозь динамику человеческих мотивов и отношений; либо как мир "технотронный"; либо как "экстрасенсорно-энергетический"; либо просто как "семейный". Точно так же как хороший медик видит по массе внешних признаков особенности протекания физиологических процессов в организме человека, так и Бизнесмен рано или поздно приходит к созданию своих способов формирования картины мира и действия в нем, акцентируя внимание на собственных ключевых факторах. И особые принципы восприятия и построения отношений с людьми, методы проявления активности и целеполагания, способы анализа и "просчета" ситуации, организации действия в динамических процессах рынка являются неотъемлемыми компонентами специфической картины мира Бизнесмена.

Все эти качества не даются в неизменном виде и не являются чем-то раз и навсегда сформированным, стабильным и застывшим. Они постоянно видоизменяются, переходя из одного состояния в другое, и на каждом новом уровне, с освоением каждой новой роли и позиции в бизнесе, приобретают новые, особые свойства. Динамика этих изменений определяется одновременно внутренней потребностью и готовностью человека, а также развитием условий самого бизнеса. Человек может своим намерением опережать будущие требования деятельности или запаздывать в своей реакции на них. И в этом - одна из составляющих тех жестких правил игры, которые предлагает бизнес человеку: "Кто не успел, тот опоздал". И если Бизнесмен не успевает изменить способ своего мышления, свои установки и свое поведение раньше, чем изменения вокруг него достигнут критического уровня, он выбывает из игры.

Глава 9. АКТИВНОСТЬ - ГОТОВНОСТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ В НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ - ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ.

"Встречаются на бегу два приятеля.
"Слушай, - говорит один, -
тебе вагон сахара не нужен?"
"Нужен, конечно, - отвечает другой-
. А почем?" - "Да за сто тысяч"
"Давай!" - и разбежались. Один - искать деньги,
другой - искать вагон сахара".

Из анекдотов эпохи перестройки.

Среди множества качеств, считающихся необходимыми для человека бизнеса, и в особенности для Предпринимателя, одним из первых по порядку - на букву "а" - значилось слово "активность". Актуальность этого качества очевидна на уровне простого здравого смысла: слово "бизнес" означает "дело", но никакого дела без активности быть не может.

Однако если бы весь разговор об активности можно было свести к этому короткому замечанию, вряд ли понадобилось бы отводить этой теме особый и немалый раздел. Но вопрос об активности в бизнесе заслуживает обстоятельного разговора, поскольку при более внимательном рассмотрении он оказывается не таким уж однозначным.

Наличие крайне высокой, едва ли не фанатичной активности у тех, кто занимается бизнесом, не отрицается никем. При желании мы легко могли бы заявить вслед за многими другими авторами, что бизнес - это удел тех и только тех, кто по жизни постоянно отличается заметной активностью. В отстаивании этого тезиса нам могли бы помочь внешние наблюдения - например, тот факт, что среди первой волны российских бизнесменов было огромное количество "активистов", бывших комсомольских и партийных функционеров, руководителей разных рангов, спортсменов, альпинистов, походников и прочая, и прочая. Мы могли бы подобрать соответствующие фрагменты из своих интервью с бизнесменами, например, такую типичную историю руководителя одной из бизнес-структур, регулярно занимающей высшие места в рейтинге предприятий своего профиля:

"Я очень увлеченно учился и получил возможность выбирать место работы... Потом активный этап в жизни был до защиты диссертации, а потом стало скучновато. Надо было делать какой-то другой шаг. Был период почти двухлетних мучений, происходил выбор - искать новую тематику или преподавать. Через 2 года в институте, где я работал, создалось несколько новых направлений. Я перевелся на одно из них начальником отдела, это был зажигательный период. Интенсивный период жизни продолжался 5-6 лет, вгрызался в книги, мы получали интересные результаты, уже была утверждена тема докторской диссертации. Но потом все это кончилось... "

Подобных историй, из которых так и брызжет активностью человека, можно привести великое множество. Беда только в том, что при желании точно такие же истории про активность можно найти и у людей, никакого отношения к бизнесу не имеющих. Или, наоборот, что вовсе уж занимательно, - оказывается, существуют также и рассказы, в которых описывается, что путь человека в бизнес начинался с долгого периода практически абсолютного безделья.

"В его жизни был период, - рассказывает корреспондент газеты о президенте одной из крупнейших строительных корпораций, - который он сам называет пробелом в биографии. Диссертацию не защитил. Тяжело болела мать. Потом ее не стало. Что-то тут еще, по-видимому, сошлось, а что-то не сошлось - в общем, очень долго, казалось, почти безнадежно долго он просто ЛЕЖАЛ НА ДИВАНЕ (выделение автора статьи) в своей коммуналке, курил, читал, смотрел телевизор; впрочем, если последние глаголы создают иллюзию деятельности, то можно без них: просто ЛЕЖАЛ" (75, с.3). А потом этот человек просто встал - и пошел. И стал создавать свое дело...

Однако всерьез задуматься над природой активности Человека бизнеса нас побудила не столько эта курьезная история, рассказанная в газете, сколько одна из вполне конкретных рабочих ситуаций, случившаяся какое-то время назад.

Однажды нас попросили провести занятия с группой безработных, которые намеревались попробовать себя в бизнесе. Мы с готовностью приняли это предложение, поскольку нам чрезвычайно интересно было посмотреть на этих людей и попробовать понять, что отличает их от тех, с которыми мы постоянно имели дело, консультируя развитие организаций в бизнесе.

Самым большим эмоциональным впечатлением от этих занятий было постоянно нараставшее чувство удивления. Как ни странно, у наших слушателей можно было обнаружить практически все качества, присущие тем, кто вполне успешно действовал в бизнесе. В чем-то наши безработные даже демонстрировали совершенно превосходные качества: кто-то был очень умен, кто-то блестяще образован и эрудирован, кто-то великолепно обходился с людьми, кто-то фантастически быстро умел считать, кто-то радовал нас своим быстродействием в исполнении заданий, кто-то отличался замечательными лидерскими качествами и т.д.

Более того, эти люди прекрасно видели и с удовольствием обсуждали самые разные варианты новых возможностей, с помощью которых можно было сделать карьеру в бизнесе.

Понимание единственного, но принципиального различия пришло к нам только в конце занятий. Это произошло в тот момент, когда от обсуждения возможностей и перспектив мы перешли к программам действий и к необходимости сделать первый шаг. Вдруг моментально оказалось: все, что обсуждалось раньше, было для людей интересной, но не накладывающей на них обязательств теорией. Задача перевести теорию в действие, сделать практические шаги - пойти на переговоры, предложить свои услуги потенциальным клиентам, обсудить возможность получения кредита - вызвала массированную мощную реакцию, которая в современной практической психологии обычно называется "сопротивление". У кого-то это был открытый страх, у кого-то - железное рациональное обоснование невозможности или нецелесообразности определенных действий, кто-то тут же выдвигал условие: "Если Павел Иванович пойдет, то и я с ним, а один - нет" и т.д.

Этот результат был тем более неожиданным, что в течение занятий участники неоднократно вспоминали о своей былой активности на местах прежней работы, весьма искренне говорили о том, что они жаждут действовать, не могут жить без дела и готовы заплатить многим, лишь бы такая возможность вновь появилась в их жизни. И у нас не было никаких оснований не доверять их искренности.

Однако, как оказалось, свою активность эти люди готовы были проявить только в ситуациях с гарантированным результатом. Их не устраивал вариант "действия в пустоту", когда нет никакой уверенности в том, что совершение массы действий отзовется ощутимым результатом.

После завершения работы с группой мы прежде всего попытались понять причины неудачи. Ведь из почти двадцати участников только трое или четверо попытались сколь-нибудь всерьез заняться предпринимательством. Характерно, что это были самые молодые и обладающие самой низкой профессиональной квалификацией люди. Остальные, в большинстве своем представители достаточно редких профессий и специальностей, хорошие мастера в своем деле, предпочли искать место Специалиста в какой-либо из коммерческих организаций, хотя было маловероятно, что их предложение легко встретит соответствующий спрос.

Пример этой конкретной группы безработных можно счесть частным случаем. Однако, как показывают данные социологических исследований, подобный разрыв между "хотелось бы" и реальной активностью в направлении желаемого - явление весьма распространенное. Как свидетельствует В.Г. Рябков, по данным одного из социологических опросов, "...в принципе не против иметь свой бизнес 40% опрошенных рабочих и 50% специалистов. Однако практических результатов на этом пути достигли лишь 6% рабочих и 2% специалистов" (73, с.30).

Одно из возможных объяснений этой тенденции разрыва между намерением и действием можно найти в работе исследователя психологического феномена "проволочек" ("procrastination") П. Бурки. Всем нам хорошо известны люди, склонные ставить перед собой серьезные цели, но не спешить с их достижением, до последнего откладывать намеченные дела, срывать установленные сроки и, что не менее важно, глубоко страдать и переживать по этому поводу, постоянно бороться с собой в стремлении исправиться, вечно давать себе зароки и обещания - и в очередной раз затягивать или срывать их выполнение. Стол, почти скрывшийся под грудой бумаг; лица старых друзей, которым вы годами собираетесь написать; воспоминания об учебных днях, превратившихся в ночные бдения; проекты, мучительными усилиями завершавшиеся в последние секунды или вовсе не дождавшиеся своего осуществления - все это многочисленные симптомы проявления одной общей тенденции - склонности к проволочкам, оттягивания выполнения дел до последнего момента.

Исследования темы "проволочек" вспомнились нам в связи с тем, что как раз такая же разорванность между поставленной целью и готовностью к ней двигаться наблюдалась и в группе "условно безработных". Многие из них говорили в процессе знакомства, что уже давно собираются "пойти в бизнес", но чувствуют, что им не хватает еще чего-то, какой-то малости для того, чтобы осуществить это. Они точно так же, как и в описываемых Буркой случаях, до последнего пытались оттянуть выполнение данных им практических заданий, отыскивая для своего промедления самые разные обоснования. Более того, в процессе работы у участников группы явно просматривалась и одна из характерных примет людей, склонных к "проволочкам", которую психологи именуют "перфекционизмом" - внутреннее стремление человека к совершенству, идеалу или абсолюту в исполнении дел, которыми они занимаются. Отвлекаясь от вопросов происхождения самого этого качества, отметим только, что подобной тенденцией к совершенству, стремлением быть если не лучшим, то безукоризненным, многие наши участники группы отличались на местах своей предыдущей службы. Они часто и с гордостью вспоминали об этом в ходе занятий, и для них явно важным было также - если и быть в бизнесе, то быть безукоризненным в этом деле. А за мотивировками отказа действовать в новой, незнакомой ситуации так же часто проглядывал страх, точно обозначенный японцами как боязнь "потерять лицо".

Но оборотной стороной медали жизни перфекциониста как раз и является отказ от проявления себя в деле в критические моменты. Страх возможной неудачи от какой-либо допущенной ошибки, или, что не менее характерно, страх возможной удачи в тех случаях, если она еще больше поднимет планку требований к совершенству исполнения, приводит к неосознаваемым попыткам оттянуть осуществление задуманного, поскольку свершившееся действие - это факт, который невозможно отрицать, тогда как неосуществившееся намерение в конце концов найдет для себя массу возможных оправданий. Именно поэтому симптомы "перфекционизма" не менее часто, чем у успешных людей, встречаются и у тех, кого называют неудачниками в жизни. И для тех, и для других важно одно - они готовы проявить активность, если необходимо - даже гиперактивность, но только в условиях, гарантирующих результат, либо уж - в совершенно безнадежной ситуации, из которой нет другого выхода, кроме как в сумасшедшее по активности действие, характерное обычно для ситуаций "за пять минут до экзамена".

Все это относится к объяснениям того, что могло помешать людям, которые хотели видеть себя в бизнесе, сделать в этом направлении практические шаги. Но это же позволяет понять, что помогает на практике осуществить подобные действия тем, кто нашел-таки в себе силы реализоваться в бизнесе. Это - готовность быть активным несмотря ни на что, действовать в соответствии с принципом "Любой мало-мальский результат на пути к цели лучше отсутствия результата". Какова же специфика той активности, которая приводит к успеху на предпринимательской стадии?

Проще всего в этой связи присмотреться к анекдоту, приведенному в качестве эпиграфа к данному разделу. Мы видим в нем много активности - герои анекдота встречаются на бегу, договариваются на бегу и так же быстро разбегаются, чтобы попытаться выполнить задуманное. Анекдотичность и юмор ситуации с точки зрения обыденного сознания в том, что ее участники лихо договариваются между собой о том, чего ни у кого нет. Они уже дали друг другу обещание - но большой вопрос, удастся ли каждому раздобыть то, что он пообещал.

Но с точки зрения практики бизнеса - это достаточно естественная, если не сказать - похвальная для начинающего Предпринимателя ситуация. Да, у тебя сейчас этого нет, но ты точно нашел то, что можно продать, покупательский спрос, нишу - и это главное. Все остальное - дело техники и времени. И чтобы успеть вовремя и не "потерять лицо", не выполнив своих обязательств в сделке, надо бежать. Действовать, постоянно решая уравнение со многими неизвестными.

В течение многих лет мы используем для диагностики этого качества -готовности быть активным в условиях неопределенности – особую, странную на первый взгляд, диагностическую процедуру. Удивительно, что она каким-то мистическим образом с очень высокой степенью достоверности прогнозирует вероятность достижения результатов той группой людей, с которой мы работаем. Выглядит эта процедура следующим образом.

Собрав группу предпринимателей или менеджеров организации, мы ставим перед ними закрытый черный ящик, в котором находится тщательно спутанная в клубок веревка. Затем мы сообщаем группе, что в ящике находится "нечто", о котором известно только одно - что оно находится в неправильном состоянии. И мы просим группу привести это "нечто" в надлежащий вид.

После такой "глухой" инструкции, столь же неопределенной, как и сама ситуация, мы обычно удаляемся "за кадр" и наблюдаем за происходящим. В этой ситуации можно увидеть многое, но первый вопрос, который нас волнует, - это активность: способен ли кто-либо в группе (и если да, то какое количество людей) шагнуть в эту неопределенность и просто начать действовать. Мы можем увидеть здесь также и сложившуюся структуру группы, и привычные способы построения отношений и управления, и методы выработки и принятия совместных решений, но все это уже потом. Первое, что нас интересует, - будет ли совершено действие. Потому что оно бывает далеко не во всех случаях.

Самый поразительный пример полного отсутствия реального действия показали нам когда-то народные депутаты первой волны, в течение почти часа не сделавшие ни одного движения в сторону загадочного пакета и ограничившиеся только "всесторонним обсуждением" массы надуманных вопросов вокруг поставленной задачи. Результативность этих людей в жизни теперь, когда мы можем посмотреть на них уже почти в исторической перспективе, оказалась практически такой же: мало кто сегодня может вспомнить конкретные результаты их работы, однако многим памятны бесконечные речи и дискуссии, звучавшие в то время с трибун.

Однако если подобная ситуация возникает среди представителей бизнеса, мы понимаем, что нам достался наиболее трудный для практической работы случай, и что вероятность получения результата в этой ситуации весьма незначительна. Только те, кто быстро и решительно, действуя даже больше руками, чем головой, открывали ящик, быстро и дружно разматывали клубок и приводили веревку в хоть какое-нибудь иное состояние, впоследствии так же быстро демонстрировали нам плоды своего успеха в бизнесе. Приятно вспомнить чемпионов в этом "виде спорта", - одну из региональных строительных организаций, которая не только успешно выбрались из кризиса (по поводу чего и состоялась наша первая встреча), но и за полтора года выросла со 150 до 800 человек, захватив практически весь региональный рынок в своей сфере деятельности.

Таким образом, можно сказать, что для начала пути в бизнесе необходима не просто активность, но специфический вид активности - "поисковая активность", соединенная с готовностью действовать без гарантии результата. Хотя это, несомненно, совсем не то, что называется "действием в пустоту". У предпринимателя есть ясная цель - добиться заключения сделки, контракта, организовать продажу, заработать деньги, так необходимые ему для развития своих начинаний. Из десяти или ста переговоров девять или девяносто девять могут завершиться ничем. Из десяти или ста потенциальных покупателей реальную покупку может сделать один. И этот результат можно воспринимать как катастрофу, как крушение надежд, как негативную оценку своих способностей, а можно - просто как необходимую работу или то, что англичане называют "learning experience", опыт, из которого извлекаются полезные выводы. Это хорошо понятно с точки зрения устройства бизнеса, ведь, "покупая по известной цене, а продавая - по неизвестной", мы никогда априори не знаем, где найдется и как точно должна выглядеть та ниша, тот род и тот алгоритм деятельности, в котором оптимально совместятся наши умения, наши действия и готовность потенциальных покупателей платить за них деньги. Теоретически эту нишу можно попытаться рассчитать исходно, проработав детальный бизнес-план на основе предварительного анализа рынка. Хороший бизнес-план позволяет сэкономить усилия, более прицельно направляя их, однако он отнюдь не отменяет задачи активно проводить разработанный бизнес-план в жизнь.

Но в реальности это делают лишь единицы, и этот путь сегодня пока - лишь "правильное исключение из правила". Как правило же, подавляющей массе Предпринимателей, для того чтобы обнаружить свой оптимальный алгоритм действий, приходится перебирать массу возможностей, варьировать тысячи деталей ситуации, пробовать разные ходы, в надежде на то, что в результате этой тысячи проб может сложиться тот паттерн, который и станет их делом в бизнесе. Но - может и не сложиться.

Мы вспоминаем, как долго и трудно продвигался начальный, предпринимательский этап бизнеса у одной из ирландских компаний, решившей создать центр по оказанию традиционного набора бизнес-услуг - от предоставления телекоммуникационных каналов и офисов для переговоров до перевода и копирования документов. Владельцы предприятия не в первый раз брались за подобное дело, они хорошо представляли себе технологическую сторону организации работ и имели проработанный бизнес-план, - и все же у них ощутимо затягивался срок подготовки к началу бизнеса. Работа над оформлением документов, строительством и отделкой помещений, набором и обучением сотрудников, установкой и наладкой оборудования занимала у них, казалось, 24 часа в сутки - и тем не менее времени чтобы успеть в срок сделать все необходимое не хватало. Когда все подготовительные работы были завершены, и настал срок "запуска" бизнеса, руководители уже основательно перерасходовали не только лимит времени, но и средства, предназначавшиеся для этого пускового периода. Нужно было срочно наверстывать упущенное, но тут возникла очередная типичная для бизнеса проблема - клиент не шел.

Дата добавления: 2014-11-16