Стадии процесса личной продажи

Личная продажа в маркетинге туристической организации.

Дайте определение понятия «личная продажа в маркетинге туристической организации». Назовите этапы личной продажи. Охарактеризуйте этапы личной продажи.

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роле продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта туристского продукта ("директ-маркетинг").

Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:

-в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосредственных, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;

-наличие двусторонней связи, диалоговый режим обучения позволяет гибко реагировать на запросы клиента, оперативно относить коррективы и в характер и содержание коммуникаций;

-личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы;

-сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определённой степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушаться и определённым образом отреагировать на предложение, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

-благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем достигается стимулирование сбыта продуктов с учётом индивидуальных особенностей клиента;

-личная продажа - единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.

Процесс личной продажи

Процесс личной продажи достаточно сложен, т.к. в ходе её необходимо:

-вести переговоры

-установить отношение

-удовлетворить потребность

1. Приём клиента и установление контакта.

2. Выявление потребностей клиента.

3. Представление продукта.

4. Преодоление возможных возражений.

5. Осуществление продажи.

6. Последующий контакт с клиентами.

Дата добавления: 2014-11-18