Эффективные вопросы

Определенный тип любопытства приобретает форму так называемых эффективных вопросов. Вопрос в большей степени, нежели разъяснение, лежит в основе Коактивного коучинга, а эффективный вопрос — краеугольный камень этого подхода. Вы сможете увидеть, почему это так, если сначала поймете, что именно делает вопрос эффективным. Когда некто адресует вам вопрос, особенно личный, он задает конкретное направление поиска. Допустим, коуч спрашивает: «Когда Вы работаете над важным проектом, что Вы постоянно делаете, что могло бы помешать его успешному завершению?». Вопрос приглашает клиента к поиску в конкретном направлении. Или, допустим, кто-то спрашивает: «Каковы логические обоснования выступлений в защиту лесов красного дерева в Калифорнии?». Одни люди начинают вспоминать карту Калифорнии, другие могут увидеть рощу красных деревьев на фоне голубого неба. Чьи-то мысли будут касаться биосферного подхода или возвращать человека в леса его детства. Похоже, что этот простой вопрос может каждого куда-то завести.

Думайте о вопросах, как о пещерах и туннелях. Эффективный вопрос как бы посылает клиента в обширную и сложную систему туннелей, выводящую в другие туннели к открытиям и тайнам. Эффективные вопросы обширны и предоставляют клиенту широкие перспективы. Вопросы закрытого типа создают узкие туннели, которые обычно резко обрываются ответами «да» — «нет» или определенными данными, в них нет глубины для дальнейших исследований.

Эффективные вопросы вызывают самоанализ, предоставляют дополнительные решения, расширяют творческое восприятие и углубляют понимание. Они предлагают клиенту заглянуть в себя («Чего Вы на самом деле хотите?») или в будущее («Представьте, что Вы заглянули вперед на полгода. Какое решение из того времени показалось бы Вам подходящим для данного момента?»). Формулировка вопроса в известной степени определяет, в какой именно области клиент будет искать ответ.

Некоторые вопросы, которые, например, сужают взгляд или ведут клиента в тупик, не являются особенно эффективными. Например, вопрос «Почему?» требует от клиента анализа или объяснений: «Почему вы переехали в Делавар?». Более эффективный вопрос в той же ситуации мог бы быть таким: «Что вас подвигнуло на это?». Порой клиент может занимать защитную позицию, потому что его или «гремлин» провоцирует, или вопрос вынуждает искать оправдание, вместо того чтобы подвигнуть на самоанализ. Например: «Как вы предполагаете начать новое дело, имея так мало средств?» (эффективный вопрос: «Какой риск вы готовы допустить?»).

Такие вопросы часто подразумевают правильный или неправильный ответ или на самом деле обращены к какому-то третьему лицу, как правило, весьма авторитетному, например: «А что бы сказала ваша мама?». Подобные вопросы касаются не очень значимой информации или дополнительных деталей и приводят к ненужному углублению повествования. Большей частью получение дополнительной информации не улучшает коучинг. На это всего лишь уходит больше времени. Вам нет необходимости знать всю историю или представлять себе всю динамику в целом в процессе коучинга.

На самом деле можно провести всю сессию коучинга исключительно с помощью эффективных вопросов[2]. Начинающие коучи постоянно сообщают о поразительной эффективности этого аспекта коучинга. Хотя они и испытывают искушение предложить клиентам ответы или советы, но видят, что у тех есть свои ответы даже тогда, когда коучи в этом сомневаются.

Чем прямее и проще задан эффективный вопрос, тем лучше. Цель заключается в том, чтобы сделать влияние максимальным. Составные, сложные вопросы вынуждают клиента заниматься анализом, он может растеряться, пытаясь разобраться. Эффективный вопрос потому и силен, что заставляет клиента остановиться и выдать ответ из самой глубины сердца. Краткость -это благо. Вы можете остановить привычную болтовню «гремлина» банальным: «Ну, и что?». Все причины, которые клиент придумывал много лет для логического объяснения существующего положения вещей, каковое иным быть просто не может, рассыпаются всего от трех могущественных слов: «Ну, и что?».

Приведем несколько особенно эффективных вопросов.

- Какого результата вы хотите добиться?

- Что именно вас пугает?

- Чего вы хотите?

- Что же из этого выйдет?

- Как вы это узнаете?

- Что это вам даст?

- А как все обстоит на самом деле?

- От чего вам придется в этом случае отказаться?

Эффективные вопросы застают человека врасплох, поэтому вероятны минутное замешательство, паузы: клиенту необходимо дать время для ответа. Через минуту у коуча может появиться искушение заполнить паузу, возможно, даже с помощью другого эффективного вопроса. Воздержитесь. Просто ждите и слушайте. Клиенту еще не доводилось сталкиваться с людьми, задающими ему сильные, провокационные вопросы, на которые надо давать правдивые ответы. Он-то привык к милым, деликатным вопросам и к вежливому соглашению: если Вам не хочется отвечать на трудные вопросы, то мы не станем настаивать. В коучинге эффективные вопросы отключают автопилот и заставляют человека вести самолет самостоятельно.

Дата добавления: 2014-12-10