Выставки и ярмарки

Прообразы современных ярмарок появились еще в древнейшие времена. Можно выделить следующие этапы в развитии ярмарок и выставок: 1) ярмарки с/х продукции и продукции ремесленников; 2) обособление ярмарок средств производства и товаров ин­дивидуального потребления; 3) превращение ярмарок из «товарных» в ярмарки образцов;

4) превращение ярмарок образцов в ярмарки идей.

Если ярмарки изначально носили рыночный характер и только в последние деся­тилетия стали также и местом демонстрации достижений НТП, то выставки, наоборот, изначально предназначались для показа достижений человека в той или иной сфере. Пер­вая промышленная выставка была проведена в Лондоне в 1761 г., а в России - в Санкт-Петербурге в 1829 г.

По определению Союза международных ярмарок, ярмарка - это экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той или иной страны, на террито­рии которой она проводится представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на кото­рой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

Выставка (по определению Международного бюро выставок) - это показ, основ­ная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имею­щихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или не­скольких областях его деятельности или будущих его перспектив.

Процесс участия фирмы в работе выставки можно условно разделить на следую­щие этапы:

1. Принятие принципиального решения об участии в выставке/ярмарке.

2. Определение целей участия фирмы в работе выставки.

3. Выбор конкретной выставки.

4. Подготовительно-организационный период.

5. Разработка тематического плана экспозиции и сметы участия в выставке.

6. Работа в ходе функционирования выставки.

7. Подведение итогов участия фирмы в работе выставки.

В состав целей, которые фирма может преследовать, участвуя в выставках, обычно входят следующие: 1) поиск новых рынков; 2) расширение числа покупателей; 3) внедре­ние нового товара на рынок; 4) поиск новых посредников; 5) позиционирование своей продукции относительно товаров конкурентов; 6) определение возможного спроса на новый товар; 7) формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке; 8) интенсификация рекламы нового товара и т.д.

В число факторов, предопределяющих выбор конкретной выставки/ярмарки, вхо­дят следующие: 1) время и место проведения выставки; 2) авторитет выставки на целевом рынке фирмы; 3) численный и качественный состав участников и посетителей; 4) уровень деловой активности на последней выставке; 5) возможность предоставления требуемых выставочных площадей и услуг; 6) финансовые возможности фирмы.

После принятия решения об участии в конкретной выставке/ярмарке необходимо, последовательное выполнение следующих организационных действий:

1. Определениеконцепции и объема участия фирмы в работе выставки.

2. Отбор и подготовка персонала для работы на выставке.

3. Разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприя­тий.

4. Выбор (если необходимо) агента, для оказания услуг по участию.

5. Определение размеров необходимых выставочных площадей, объема матери­альных и финансовых ресурсов.

6. Изучение особенностей экспорта и таможенного законодательства (для между­народных выставок),

7. Заключение контракта на выставочные услуги.

8. Обеспечение страхования экспонатов и сотрудников.

9. Окончательный отбор экспонатов.

10. Разработка стенда фирмы с учетом выделенных площадей и иных требований,

11. Генеральная компоновка экспозиции фирмы.

Решение предприятия о продвижении своих коммерческих интересов посредством у участия в торговых ярмарках или выставках зависит главным образом от двух следующих факторов: 1) от тенденции к участию в ярмарках/выставках (экспоненциальности) в отрасли, к которой это предприятие принадлежит; 2) от масштабов, в которых основные конкуренты предприятия используют ярмарки (выставки) в качестве средства продвиже­ния своей продукции на рынке. При наличии этих предпосылок анализируются:

1) внутренняя конъюнктура на предприятии, а именно:

- соответствующий уровень качества и достаточный запас продукции;

- возможности по организации участия с точки зрения средств, времени и подхо­дящего персонала;

- возможность обеспечения соответствующей выставочной площади (стенда и т.д.).

2) внешняяконъюнктура, а именно;

- поведение основных конкурентов;

- общая политико-экономическая ситуация и т.д.

Предприятие может принимать участие в торговых ярмарках / выставках и прочих подобных мероприятиях как внутри страны, так и за рубежом в качестве самостоятельно­го экспонента или в рамках группового участия. Выбор способа участия определяется различными факторами, которые включают: 1) размеры предприятия; 2) наличие у пред­приятия необходимых финансовых и иных средств; 3) наличие программы участия, яв­ляющейся продолжением плана маркетинга; 4) степень готовности предприятия в кон­кретный период времени, 5) уровень осведомленности о конкретной выставке / ярмарке; 6) ожидаемые от участия результаты; 7) опыт и организационные возможности (персонал, время, готовности к риску); 8) вероятные ограничения со стороны организато­ров ярмарки / выставки; 9) «обязательства» предприятия в рамках отраслевых и прочих организаций (например, групповое представительство страны); 10) государственная политика в отноше­нии ярмарок и выставок.

Работа после завершения выставки включает в себя; 1) анализ контактов, осущест­вленных за период работы стенда; 2) проверку результатов участия; 3) составление отчета об участии.

Анализ контактов включает в себя: 1) классификацию и оценку соглашений, кото­рые были заключены; 2) непосредственную проверку «личности» посетителей; 3) активи­зацию деятельности предприятия для выполнения полученных заказов в установленные сроки, 4) своевременную подготовку и отправку образцов, согласно принятым обязатель­ствам, 5) немедленное предоставление запрошенных дополнительных данных; 6) рассыл­ку благодарственных писем всем посетителям стенда, содержащих дополнительные све­дения о предприятии, его продукции и планируемых мероприятиях (участие в выставках, организация показов, коктейлей и т.д.) и соответствующие приглашения к участию в них.

Основными элементами, на сравнении которых должна быть сосредоточена про­верка результатов участия являются: 1) сметные и реальные расходы по участию; 2) рас­ходы на рекламу и вызванный ими резонанс, его влияние на реакцию посетителей; 3) впечатление, произведенное стендом, и соответствующий отклик на аналогичные стенды конкурентов, участвовавших в выставке; 4) предложения и наблюдающиеся рыночные тенденции; 5) эффективность работы персонала и соответствующие результаты по другим стендам; 6) оценка состава посетителей относительно: предыдущего участия, соответст­вующих показателей по ярмарке в целом, состава групп-адресатов участия; 7) заказы, по­лученные в результате работы стенда в сравнении с ожидавшимися.

Анализ посетителей предполагает исследование среднедневного посещения и об­щего количества посетивших стенд на основе степени важности контактов. Он, в частно­сти, предполагает следующие показатели: 1) количество посетителей (всего и новые); 2) посещения, представляющие коммерческий интерес (всего и новые), 3) количество впервые посетивших стенд, %; 4) общее количество посещений, представляющих коммерче­ский интерес, %; 5) посетители, впервые побывавшие на стенде и представляющие ком­мерческий интерес, %. Рекомендуется также осуществлять анализ географического про­исхождения посетителей и причин посещения.

Дата добавления: 2014-12-16