Модель покупательского поведения

Методы изучения покупательского поведения.

Процесс принятия покупательского решения и задачи маркетинга.

Модель покупательского поведения.

Покупательское поведение

SWOT анализ.

Управленческое обследование сильных и слабых сторон предприятия.

Оно начинается с анализа потенциала предприятия, которое проводится по следующей форме (аналогичной предыдущей), только в графе 4 указывается наличие на предприятии данного фактора, а оценка равна от 1 до 50 баллов.

Факторы могут подразделяться на:

1) управление

· предпринимательская культура и философия

· цели и стратегия предприятия

· система мотивации персонала

· организационная структура и распределение функций

2) производство

· оборудование

· возможность переналадки оборудования

· организация производства

· доступ к новым материалам

· система контроля качества

3) научно- исследовательские и опытно- конструкторские работы (НИОКР)

· интенсивность и результаты НИОКР

· ноу-хау (управленческие методики)

· информационные технологии

4) маркетинг

· товарная политика

· ценовая политика

· сбытовая политика

· коммуникационная политика

5) кадры

· оборудование, квалификация

· возрастная структура кадров

· качественный состав управленческого персонала

6) финансы

· состояние финансового баланса

· возможности получения кредитов

Затем эти показатели сопоставляются с показателями конкурентов. сильные стороны фирмы, это те, по которым положительная разница в баллах с конкурентами самая большая, а слабые, это те, по которым отрицательная разница самая большая. Стратегия предприятия опирается на сильные стороны и минимизирует действие слабых сторон.

Для того, чтобы разработать стратегию проводят swot анализ, который позволяет выявить, как изменения внешних факторов соотносятся с сильными и слабыми сторонами организации. Для этого строится матрица swot.

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны
Слабые стороны

1-получение максимальной отдачи от используемых возможностей

2- использование возможностей для преодоление недостатков

3- борьба с опасностями за счет использования внутренних резервов

4- укрепление потенциала для предотвращения внешних опасностей

Изучение качественных характеристик рынка необходимо для прогнозирования спроса, для разработки и совершенствования товаров, для отработки рекламных сообщений, для учета психологических факторов в ценовой политике, для налаживания коммуникаций с потребителем. Эти характеристики изучаются с помощью опросов.

Модель покупательского поведения показывает какую информацию необходимо собрать в ходе опросов. Эта информация разбивается на блоки.

Влияние социальных факторов осуществляется через различные референтные группы, по которым покупатель осуществляет сравнения установок и линий поведения при совершении покупок.

Индивидуальные характеристики покупателя делятся на социально- демографические и личностные. Социально- демографические: возраст, пол, стадия жизненного цикла семьи, профессия, должность, экономическое положение, стиль жизни. Они влияют на потребности субъекта и на возможности их удовлетворения.

Личностные особенности — это психологические свойства личности (характер, темперамент, способности, интересы, установки).

Установка — это ориентир человека на определенный социальный объект, выражающий предрасположенность действовать определенным образом.

Мотивация — это внутреннее побуждение к активному действию. В структуру покупательского поведения включают различные мотивы покупок:

мотив выгоды (экономический)

мотив снижения риска (гарантия качества)

мотив признания (престиж, имидж)

мотив свободы (самостоятельность, независимость)

мотив познания

мотив содействия соучастия

мотив самореализации

Эти мотивы должны учитываться при позиционировании товара и при разработке методов продвижения товара, мотивы могут быть рациональными и эмоциональными (логическое переосмысление, переживание).

Таким образом, в результате взаимодействия внешних стимулов и индивидуальных характеристик покупателя реализуется процесс принятия покупательского решения.

Дата добавления: 2014-12-16